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营销术语 | 反向定制

“反向定制”通常是指通过聚集数量庞大的用户,向商家集中采购的行为,例如团购。但反向定制不同于简单的团购,不仅仅是商家聚集一定数量用户再进行统一采购。

真正的反向定制是根据消费者普遍行为偏好,企业快速响应的商业模式。实施反向定制的重要前提,是庞大而活跃的用户基数。

「反向定制」的根本特点

一是将定价权从供应商向零售商转移

二是消费者从“商家有什么就被动买什么”到“主动要什么商家卖什么”。

「反向定制」案例

25年以来,戴尔直销模式的核心就是“按需定制”,用户可以根据自己的需求,定制属于自己的电脑,包括各种不同的配置,如CPU、硬盘、内存等等来满足自己的需求。

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今天,戴尔将“按需定制”发扬光大,让电脑产品从内到外实现个性化“定制”。戴尔将了解消费者内在需求,提供消费者喜爱的产品作为企业发展的重中之重。戴尔消费者业务发展迅速,与这种企业文化息息相关。戴尔了解到消费者对于自己的电脑同样也有定制的需求,于是,戴尔便将设计和个性定制融入公司的发展战略,成为全球唯一一家可以实现电脑全面定制的企业。

在戴尔,消费者不仅可以自己选择所需要的硬件配置,更加可以就笔记本的外壳色彩、图案、材质自由搭配。经过长期在设计方面的投资和努力,戴尔的产品最终以其无语伦比的外观、精心挑选的材质、值得信赖的品质在业界得到广泛的认可且屡获殊荣。

目前,戴尔零售店已接近6,000家,覆盖1-6级城市。根据IDC公布的数据显示,2011年全年戴尔在x86服务器的市场份额排名中国市场第一。这家从一开始就不走寻常路的PC 厂商,似乎在用这样的表现,又一次向全世界宣告“非主流”的胜利——当PC企业为了白菜价的产品和利润拼得头破血流时,戴尔已经在另一战场取得新的成绩。

此外,戴尔在零售领域也是好评如潮。戴尔凭借技术的领先、企业的诚信、商业合作的敏锐和新品上市的速度,首次获得了百思买Bravo奖,此奖项仅授予少数致力于追求卓越并获得骄人业绩的合作伙伴。

然而,业内人士称,戴尔电脑为代表的大规模定制,即使它们比大规模生产更加贴近消费者,却也都还不是以消费者为中心的终极模式。戴尔实际上只为消费者提供了一种模块化、菜单式的有限选择,而且也仍然倾向于让消费者去适应企业既有的供应链。但不可否认的是,戴尔成功地把定制的概念带进企业,并让消费者对定制有更加清晰的认识。

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