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营销术语|痛点、痒点、卖点

在互联网时代,品牌成为企业生存发展的关键,品牌营销也便具备了非凡的意义,而在品牌营销领域,有三个关键词是怎么样都绕不开的,那就是痛点、痒点和卖点!如果品牌与产品的核心价值没有直击这里任何一个关键词,那么所有的营销都只会是镜花水月,收获不了商业上的实质性成功。

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痛点是什么

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痛点有两大含义,一是消费者在正常生活中所遇到的问题、纠结和抱怨,如果这种事情得不到解决,消费者就会感觉不舒服甚至痛苦;二是企业为进行痛点营销所营造出来的“痛点”,即让消费者感觉不购买该企业的产品和服务就会有种“痛”,会感觉不买就有后悔情况发生的这种“痛”。

所以企业要做的就是,一、从消费者日常生活中寻找到消费者面临的痛点,再根据这些痛点推出针对性的产品,然后堂而皇之的昭告天下,告诉消费者:“我能帮你解决这个问题,你要是面临这个问题,就来买我的产品!”二、营造出“鱼与熊掌不可兼得”的“痛”给消费者,以真的好用、绝对环保、特别低价、人无我有等优势告知消费者:“我这里有别处没有的产品与服务,你不买就真的会后悔”。

例子1:上火是现代消费者经常会面临的问题,一个对麻辣火锅有嗜好的人可能就会因为上火而不敢去吃了,这就是他的痛点。而王老吉就非常聪明,发现了这一痛点,然后推出“怕上火喝王老吉”的营销方案,广而告之消费者它能解决这个问题,继而获得了巨大成功!

例子2:滴滴打车有年春节做了一个春运回家的运营活动,提供了三个服务:顺丰回家、一票到底和同乡代驾,不仅针对春运期间消费者在回城返乡过程中遇到的痛点设计,还展现出很多情感性的价值和价格优势,营造出了“人无我有,不用后悔”的“痛点”,收获广泛认同。

痒点是什么

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如果说痛点是消费者必须要解决的问题,是有逻辑的可以用数字指标衡量的点,那么痒点就是消费者不一定必须,但非常想要的事物,是逻辑之外的小愉悦。正所谓不疼不痒没感觉,想要消费者掏腰包,就要让他有“想要”的情绪,让他一听说你的品牌你的产品,心中就痒痒的,特别向往。也就是说,如果木业企业的品牌与产品可以吊起消费者的兴趣、给人一种在情感上和心理上更好的满足感、即刺激消费者痒点,那自然能收获营销的硕果。

例子1:苹果手机有着赏心悦目的外观、超酷的性能、高档的定位,因此很多经济条件不太好的工薪人士也对苹果手机特别向往,苹果手机能在中国市场畅销,很大程度上就是因为戳中了中国消费者的痒点。

因此,木业企业就可以通过戳中消费者痒点来实现盈利,如推出高端全屋定制产品,有着外观靓丽、设计元素丰富、品位上乘、定位高端、质量无匹、绿色环保等优势同时,再进行类似“xxx,给你一个五星级的家”的广告营销,一下子不就戳中消费者痒点?虽说普通住宅也能住人,但是五星级不是更是品位象征吗?

卖点是什么

营销术语|痛点、痒点、卖点

所谓卖点,就是指产品具备的前所未有、别出心裁、与众不同的特色与特点,既可以是产品与生俱来的特点,又可以是通过营销策划人的想象力、创造力而“无中生有”出来的特色。很多卖点是消费者不能立刻发现的,所以就要通过营销策划来将卖点或塑造或推广出去,而那些成功塑造出的卖点,才具备杀伤力,能在瞬间打动人,为企业带来业绩。

例子1:能打动80%商务人士的酒店卖点是什么?——“五星级的待遇,四星级的价值”,如此超值的卖点自然十分吸引人。

例子2:藏鸡蛋很贵,要5元一个,那么卖点在哪里呢?——企业可以通过宣传告诉消费者,这种藏鸡蛋不是一般的鸡生的蛋,是吃天山雪莲、冬虫夏草、放养在唐古拉山野外环境中长大的,七天才生一个鸡蛋,来源不凡,价值不菲!

因此,想要在激烈的市场竞争中脱颖而出、争取更多消费者,就要为消费者呈现与众不同的卖点。

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