@所有人 怎么你就不一样? | 快速成交课前课

    来源:智立方的杨石头(think3group-stone )
    作者:智立方的杨石头

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为什么 消费者 

要选择你的产品?

● 他们凭什么 

 长期忠于你的品牌?

 差异化营销 

就是要让你的产品、服务和而不同,让消费者有某项特定需求的时候快速占领用户心智想起你。

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今天我们来聊聊
 1  
定位差异
 2  
故事差异化
 3 
体验差异化

 总结 

差异化营销并不是天马行空的想象,更不是拍脑袋式的决策,它一定是建立在满足客户的需求之上的。

FROM
核心导读
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快消品类一向竞争激烈,变化太快,难推出具有持续生命力的产品系列。然而,在这个拥挤的赛道上,近几年却出现了一匹黑马,元気森林。

 

元気森林专注于无糖饮品,包装设计日系,简约雅致,其中燃茶和元气水的辨识度最高。

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作为初创品牌,元気森林的燃茶在近几年表现非常突出。

 

为什么元気森林能脱颖而出?

在如一片红海的包装饮料市场,新生品牌层出不穷,为什么元気森林可以打出名声呢?

 

 无糖的强势定位 

在消费升级的趋势下,人们越来越关注饮食的健康。即便是健康意识相对薄弱的年轻人,也比以前更为关注食品饮料的卡路里。在这个背景下,过去以可乐类为代表的碳酸类饮料受到了些许冷落。

然而,人们一边想要低糖低卡的产品,一边又不想放弃碳酸饮料的气泡和甜味,这就给无糖饮料品牌提供了市场机会。

 

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元気森林正是瞄准了无糖的出色选手,旗下的产品全部无糖,同时加入了代糖物质,让产品保持一定的甜味。

相比于可口可乐、唐师傅、统一推出旗下的无糖品牌,元気森林全无糖的策略,对于消费者认知的占领更为强势。

 

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唐纳德·米勒

在《你的顾客需要一个好故事》一书中指出“故事能过滤掉含混信息,把噪音变成乐音,所以介绍产品不如讲故事,卖产品不如卖故事”。

 

 为什么讲故事 

 比简单粗暴卖产品好呢?

某一地产为七夕节“节日营销”示范了一个极具反差性的经典案例,用一支暖心的情感短片顺利攻入了年轻人的内心,在情人节激烈的营销环境下脱颖而出,做出了差异化。

 

● 冷调建筑×暖心故事 

挖掘年轻人之间的情感共鸣

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通过深度考量了自身定位以及七夕节营销主题后,以年轻人恋爱中前后的情感变化和反差为线索,推出了名为《还没错过的 才是最好的》的微电影。

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这部微电影讲述了一对相恋三年的情侣因为事业和爱情的问题而发生感情危机,从埋怨失望到争吵分手,最后又破镜重圆,他们之中的爱情故事正是现实当中每一对情侣所真实发生的。

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通过这样一个高还原度的剧情,迈科中心让每一个观众都能在微电影中找到极强的代入感,撩拨了大众的观影欲望。

 

深度挖掘出现在年轻消费者所正在面临的情感痛点——在事业与爱情面前,该如何正确选择?又该如何留住真正该留住的人?从而引发他们的共鸣,率先占据了消费者的心智。

 

迈科中心让我们了解到原来冰冷的建筑外壳下包裹着那么多平凡而又温暖的小故事, 进而用建筑的冷调与暖心的故事形成反差,给予消费者深刻记忆——在记住这份美好爱情的同时也记住了这个建筑,在潜移默化的过程当中传递了营销点。

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 消费者 

因为自己的情感因素

购买产品

 

 营销人 

要击中用户的心理利益和价值观,激发用户的欲望,才能唤醒用户的购买动机,影响用户的购买决策,进而促使用户产生购买行动。

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  前段时间 盲盒火了 

为什么人们会迷恋盲盒? 

 

对盲盒无感的人,很难理解盲盒爱好者的疯狂迷恋。我自从小时候玩过小浣熊的人物卡,就没有再对类似产品动过心思。然而在了解盲盒迷的行为之后,我明白了背后的原因。

 

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a.玩具本身的吸引力

都说产品力是基础,盲盒的产品力就体现在内部的玩具上。玩具首先要能吸引人,消费者才会产生想要的原动力,否则无论里面装着哪一款,消费者都不会喜欢。

 

 如今国内大火的盲盒,内里装的都是精心设计的系列玩具,比如女娃娃MOLLY、小萌兔LABUBU等等,别说女性喜欢了,连不少男性也同样被迷住。 

 

b.不确定性带来的快感

《阿甘正传》里的经典台词说:「人生就像一盒巧克力,你永远也不知道下一个吃到的是什么味道。」这句话可以作为盲盒最大魅力的写照。 盲盒最吸引人的地方,就在于「不确定性」。

 

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在消费者拆开盲盒的过程中,不确定性带来的不悦,转化为确定结果带来的满足感,内心的感觉随之变好,而且比直接给他结果更好。 就像一位男性爱好者所说,盲盒对他最大的意义是「猜对的成就感」,这种不确定性带来的刺激,让他感觉很爽。

c.收藏带来的心理满足

喜欢盲盒的人,大多都有收藏的喜好。同一系列的玩具,少则收集好几个,多则要集齐一整套,甚至一定要抽到隐藏款才算完整一套。 在心理上,收藏盲盒玩具对人有一种安慰作用,如果集齐了一整套,更有一种圆满的安全感。不仅如此,收藏的习惯也是个人定义自我的方式之一。

 

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 再比如 

喜茶首家LAB旗舰店在深圳正式开业这间旗舰店是喜茶迄今为止最大的门店,加上外广场面积接近1000平米。

 

该旗舰店以光镜园林为全新概念,结合湖边小楼、科技理念,开创了全新的沉浸式体验模式。

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在喜茶LAB旗舰店内,并未售卖常规茶饮,而是着重尝试其他衍生产品。

 

 店内共设5大主题实验室:

制冰实验室、甜品实验室、茶极客实验室、插画实验室、周边实验室。

 

消费者在一楼的制冰实验室、甜品实验室内可以买到众多口味独特的冰淇淋、舒芙蕾、泡芙、奶盖蛋糕等产品。

 

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二楼的茶极客实验室可以品尝到使用高级定制茶叶融合出来的不同酒类。

 

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插画实验室、周边实验室两大生活馆,则主要以售卖融入深圳特色的喜茶限定周边以及提供观赏性极高的艺术家插画为主

 

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有数据显示,喜茶别墅店开业5天,日均客流量达3000左右!除去品牌效应外,它成功的关键还有什么呢?

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