@所有人 是什么决定了你的成交?

来源:智立方的杨石头(ID:think3group-stone)

    作者:智立方的杨石头

@所有人 是什么决定了你的成交?

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很多时候精准客户是吸引来了

但是不知道怎样去成交

自己不会聊天

聊着聊着就没了下文

转化率非常低

白白错失了赚钱的机会

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@所有人 是什么决定了你的成交?

于是就来问千益,有没有比较好的成交方法?答案是肯定有的,本篇就和大家分享一下。我们先看几种错误的成交行为

 

1、没有框架,不知道怎么成交
加了某信后,一个话题扔出去,比如别人问你一个简单的问题,你说了…..然后……就没了然后,冷场了……迷之尴尬!
 
2、没有境界,聊的莫名其妙
世界上最遥远的距离,是客户就在你的屏幕前,你却聊不下去。
看下面的对话:
“在干嘛呢?”
“看电视”
“自己买的电视吗?”
“……嗯”
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动不动就把天给聊死,还谈什么成交不成交的。
3、急于卖货,适得其反
这种是新手最常见的,一有人+你,还没招呼几句,上去就发产品图片,各种说产品怎么怎么好,最后懵逼的发现:
 
一个产品说出去,顾客没反应;
专业术语说完了,顾客听不懂;
聊完产品冷场了,不知说点啥;
优点介绍结束后,没有有效反馈。
 
运气好的,收获一句“我再考虑一下”,然并卵。
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 实际上 

成交的本质就是满足客户需求,只要客户对这件事的需求足够强烈,那么一定可以形成成交!

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今天我们来聊聊
 1  
成交的目的是客户需求被满足
 2  
发现用户的需求
 3  
呼吁客户行动

 总结 

用户购买决策=用户的购买意愿—风险成本(市场风险+个人风险)

FROM
核心导读
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大家应该都听说过“钻孔机”的案例消费者想要一个孔,于是买一个钻孔机,但是他要买的目的是为了孔,而不是钻孔机。如果有别的更方便、更便宜的方法得到那个洞,他就不一定买钻孔机了。

 

所以在“want”和“need”之间,还是有本质区别的。

 

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对于一些创业者和营销人员来说,大家都需要通过洞察,从客观事实力去发现用户真实的需求,创业者需要确认真实的用户需求,来打造自己的市场;营销人员需要确认真实的用户需求,去创意和丰富更多的营销方式。

 

不论你为了查明用户需求会如何搜集信息资料,最终都可以用这个框架来梳理和检查自己所处的位置。

 

第 1 步
描述清楚你观察和发现到的现象
第 2 步
总结你发现的问题或者是趋势
第 3 步
反问自己,这是真问题么?人们的想法、目的和行为方式都发生了什么变化
第 4 步
遵循“想法、目的和行为方式”的逻辑,重新描述你的发现,并最终推导出真实需求
第 5 步
检查“第4 步”结果的整个推导过程是否充分客观合理,且可靠、全面

 这里还要再提一个原则标准 

怎样才算是完成了一次洞察呢?那就需要描述清楚“观察到的人们的想法、人们的目的、人们的行为方式和人们的真实需求”,这四者缺一不可。

看看这个案例你就明白了

“亲,美白面膜用下来感觉怎么样?”“挺好的。”结果后来用户却买了另外一个品牌的面膜。为什么?

 

因为那家既能美白,又能祛黄。

 

“只需要美白。”——是假象。

“既要美白,又要祛黄。”——是真相。

 

因为用户之前没意识到自己还要祛黄,那是一个隐藏需求,导致用户说的需求不全面。这两个场景其实可以套用在很多行业中。

 

 用户之所以给出了伪需求 

主要是2个原因:

不知道自己更想要的。

不知道自己还想要的。

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用户痛点是什么?

用户需求是什么?

用户痛点和用户需求到底是什么?    

 

道理好像都懂,但具体问题却很难处理,而今天我们就提供一个分析用户需求的工具让大家一次性搞懂:「如何洞察用户需求」。

 

乔布斯说:“我们要从不同视角,不同角度去思考用户需求的问题。

 

但这里有一个核心是:

用户痛点不等于用户需求。

 

我们可以调研出很多用户的痛点,我们也可以把用户的全旅程、全流程拉出来看,每个环节,现在的产品都有大量的痛点存在。

 

看到痛点去做产品,很多情况只能做产品的优化,很难做产品的重大升级,更难找极致的差异点,根据痛点,洞察用户需求的本质,才是核心。

 

为什么要了解卡诺模型?

因为这样你才会知道,原来洞察用户需求,需要科学依据。

 

它是把用户的需求进行分层次处理,在分析用户需求时,根据不同层次所代表的不同意义,去赋予产品不同的功能,进而定义出趋于完美的产品。

 

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【 卡诺模型 】

 

卡诺模型把用户的需求用两个象限进行划分,一个是产品具备程度的高低。另外一个是从用户的反馈角度来看,当具备了广告功能之后,用户对这个产品满意度的高低,这样就会有不同的产品走势。

 

运动管理软件  Keep

 
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这个软件在同类产品里面,它的各个需求都做到了比竞品更好的表现。
 
比如说必备型的功能,用户去使用一个运动管理软件,实际上最基本的需求是能够记录我的运动过程、运动数据,这是一个记录的功能。像悦跑圈等也在做,这些功能是大家都去满足的。
 
那keep里面的一系列的运动课程,实际上它是用最科学的方式给你一个指导,有视频、有运动数据、运动过程的一些分解,它能够让运动的人群达到更佳的效果。
 

 所以 

Keep 里面的内容,训练质量是非常惊人的,这是它的期望型需求,因为它可以不断地提供更新的训练内容。

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要想把客户“煽动”起来,要让他们知道改变的需要。但是,不要马上和将要提出来的“解决方案”建立联系

 

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这就好像,如果有人打算推销一款产品,不要一开始就给大家看产品,而应该先告诉他们这个产品会帮他们填补什么样的缺陷、满足什么样的需求。

 总之 

让他们相信现状,是需要改变的。在这里,我们可以使用数据支持观点、可以讲明维持现状不做改变会有什么后果、可以展示问题是怎么造成影响的。

 来看一个大米电商的案例 

 

对很多家庭来说,买米都是去超市或是社区旁的粮油店,而且有常吃的品牌。

 

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很多创业者瞄准大米消费升级市场,千方百计地劝消费者买更贵、更好的大米,他们给顾客的理由无非就3点:产地好、纯天然、很好吃。

 

带过娃的家长都知道,小孩子就爱吃零食,喝糖分饮料,正经饭吃不下几口,就要跑走,家长可焦虑了啊,心想:孩子以后长不高怎么办?孩子会不会体弱,容易生病?孩子上课肚子饿,影响听讲怎么办?

 

“能让宝宝多吃一碗饭”,嘿!这真是一剂救命解药!一个月多花2倍的钱买大米,原本觉得是相当奢侈的消费,这样看来倒也挺值得的呢!

 

最重要的是,心里的负罪感消失了啊。为了宝宝多吃饭,我多花钱有错吗?或许就解决了一个成长中的大问题呢!

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