在哪开店做什么品决定什么时候倒闭 上篇

几乎所有的成功学、励志学以及各种鸡汤教主等卖课、卖项目一定要宣称“傻瓜式”、“躺赚”、“日入X万”等广告语;

既迎合了不少普通人的欲望,又运用了“好事都会发生在自己身上”的社会心理学特性。

难怪都9102年了,各种标题党、UC震惊部、男默女泪编辑部仍然在坚持着这种路数。

《三步创业成功拿到第一桶金》、《一个月让客流翻倍的秘诀》、《三种方法让营业流水爆涨10倍》、《一种躺赚的新型创业开店秘诀》等等这些类型的内容通常比老余的标题更吸引人。

老余比较懒,不愿意动那么多脑筋,通常是怎么实在怎么写。

真正有用的知识与饮食属性相类似;

有用的知识学起来会有一定的难度,而且忘记得特别快,需要一遍遍实验由浅入深到最终熟悉掌握。

那饮食又怎么说?

那就是好吃的一定不健康,健康的一定不好吃。

任何开店创业要面对的都是活生生的消费者;

消费者的普遍特性决定了你开店选址、选择的商品、营销方式等等这些相关条件。

而不是神棍大佬们所宣传的那样可以无视限制条件、无视地域、无视地心引力。

 

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也就是这些人的文章读得虽爽,但是可能都没什么卵用。

一、听自己的:自己最大

所有的生意都源于需求,消费者的需求产生之后,需要找到可以满足的商品或服务;

虽然现在大量的文章与研究表示越来越难以摸清消费者的行为习惯特征;

比如说积累了多年之后,消费者的眼光、追求、消费水平逐渐高涨消费升级之时;

拼夕夕横空出世击穿底价,厂商一夜回到解放前才有竞争的资格。

也有些人会觉得这不就是2003年的淘宝出现时用来与实体店对抗时所同样采取的手段么?

只是拼夕夕不仅直接沿用,还发扬光大了而已。

便宜实惠确实是大多数人喜欢的,但是这些喜欢便宜的人当中,当消费场景发生变化,常买便宜的消费者也愿意花异于常人的高价。

举个例子就是老余愿意多走几百米为了省1块钱买一碗热干面,因为那家好吃还便宜;

但是花800块钱买周杰伦的票眼睛都不眨一下,当然也因为眨一下眼票就秒光了。

消费者本身就是一个复杂的有机个体,不同的消费场景下会呈现截然不同的消费特性。

今天还在拼夕夕,明天追星好几万也不是没可能;

无论是电商还是实体店,或者是即将要创业开店的小伙伴们;

不管消费者的消费动机多么复杂,始终会是在三个范畴内来思考并做出决策;

首先第一个:听自己的:

创业开店的小伙伴们免不了要与消费者直接打交道,自然也需要了解在什么场景下消费者更能接受广告、营销。

顾客就是上帝,买方市场这么多年的教育不是空口说白话;

 

对于顾客付款前的尊重是每个企业都达成共识的,付款后的情况这还有待商榷。

 

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举个例子:老余不喜欢吃葱、生姜、大蒜一系列刺激性的食物,尤其讨厌香菜这种极品一般的菜;

那么无论是香菜的营销做得再好,广告天天24小时轰炸;

或者用顶级的大师拍的各种好看的视频,或者用各种漂亮的小姐姐来各种性感艳舞,也都激不起老余对香菜的消费兴趣。

这是因为老余对于这类型的消费场景只遵从自己的行为喜好,不会被营销、广告、文字说服。

就好比在北方如果卖豆花,那就算得上是小众,虽然外来人口有不少南方人,但相对基数少很多;

在武汉卖豆腐脑,不提前告知说明,说不定会有客人掀了你的摊子是一样的道理。

开店创业的小伙伴千万不要以为营销广告能够让一个非常讨厌吃香菜的人主动吃香菜。

在这些行为习惯中,消费者只尊重自己的习惯喜好,怎么说服也没用。

如果坚持服务小众,既需要足够的时间等待培养,或者雄厚的资金实力,不然大概率就是积累点创业失败的经验了。

二、听品牌的:冲动刺激场景式消费

消费者除了听自己的之外,在其他的消费场景又会不那么追求自我。

尤其是碰到各种以冲动型消费为主的场景;

冲动性消费首当其冲的就是衣食住行这类的大众消费领域。

冲动消费领域呈现出市场巨大,门槛低,竞争力高度集中的态势;

即使是电子商务风起云涌,熬出一个三只松鼠;百草味也只能投身好想你麾下寻求进一步的发展。

其他线下传统大品牌,一旦入驻线上,不说碾压线上品牌,光广告费都省了不少。

而线上的品牌一旦不投入大量的推广费用购买流量进而转化成老顾客成为免费流量,很快就会面临增长停滞。

 

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线上商品靠权重,线下品牌靠积累与沉淀;

尤其是消费品领域的线下品牌,多年南征北战还活在这个市场上的一个个都贼精贼精;

大的有可口、百事这两欢喜冤家,无论什么时候,任何时代,两大广告金主之中始终是少不了他们。

可口与百事的知名度几乎到了众人皆知的地步,仍然坚持打广告,不是钱多,也不仅仅是为了维持知名度;

更重要的就是引导冲动型消费、刺激型消费、场景型消费等等。

冲动型、刺激型消费通常是指你口渴想买瓶水或饮料,进入超市或者在便利店,面对花花绿绿的陈列货架不知道选择哪一款时;

突然附近的电视屏幕或者你刚从电梯里出来的时候,听到了明星们大口喝下可乐的那种“吨吨吨”的声音;

不知不觉你的大脑受到了影响,唾液开始分泌,促使自己也买一瓶爽一下;

哪怕你知道一瓶可乐半瓶糖,哪怕是减肥天敌,也敌不过刺激一下的冲动型、刺激型消费。

别问为什么老余知道这么详细,老余严格控制身材,有时候偶尔也会想去来一瓶放纵一下;

哪怕是喝了几口之后大脑觉得负罪感扔掉,可能是浪费,但钱是已完整地贡献了出来。

场景型消费也是大多数快消品经常喜欢沿用的宣传方式之一;

说人话就是“希望你在需要用到我的时候第一个想起我。”

 

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就好比存大额存款转账会首选考虑支付宝;

社交语音聊天各种肯定会选择微信QQ(当然也没得选);

多年前走红的加多宝,一句怕上火喝王老吉,也正是场景型消费的文案代表;

比如传说中的电梯“三霸“——拼夕夕、BOSS直聘、伯爵旅拍等等,各个洗脑广告都在强调着场景消费。

无论是冲动型消费、场景型消费,顾客对于这些商品都呈包容态势;

愿意主动去关注,去尝试,或者真正碰到类似的场景时,会考虑这些打广告多的。

作为创业开店的小伙伴来说,听品牌的这个领域竞争虽大,但顾客没那么坚决,很容易便会宣传、广告、文案、促销等吸引过来。

新手创业者选产品选址优先考虑这个领域,受众较广,竞争虽大,但汤还是能分一点过来喝喝,不至于饿死。

三、听第三方的:小心谨慎悄眯眯

消费者们除了听自己、听第三方的时候基本上都是大声嚷嚷地横着走路;

但碰到另一个消费场景的时候则会放低身段,转为小声BB。

当金额巨大、支出巨大、动辄几十年相关联的商品时,消费者则会变得异常小心翼翼。

他们会去网络搜集各种相关的信息进行分析,也会去听取周围朋友的各种经验与吹牛之谈;

他们会花大量的时间在搜集各种证据、信息上,来支撑自己的最终决定。

而这种高额、决策周期长的商品,被放鸽子堪比约女神出来吃饭。

任何普通顾客碰到车子、房子、几万到几十万甚至更多的消费品等,都不会像买一碗热干面一样轻松简单。

这也是人之常情,价格越高,决策周期越长;

价格越高,消费者会参考与考虑的因素越多;

 

这时候的消费者不会单纯依靠自己的喜好来判定买或者不买;

也不会因为听信品牌方的营销广告、文案宣传等这些,就轻意地掏出手机支付二维码。

这类型的生意与产品所需要的资金链、供应链、整合资源的能力非比寻常,肉眼可见地巨大准入门槛放在那。

如果创业开店的新手一开始就直接涉足这类型的商品买卖,可能连产品的第一笔订单款都付不出来,还不说大批量的经营了。

或许有人会说那就贷款,各种借贷,好不容易机会难得;

开店创业除了基本的资金储备之外,还要看周转率,周转率越高就越可以拿小钱冲大流水;

类似于这种大型巨额商品交易而言,可能是开张吃半年,半年不开张;

但是这种极低周转率之下,极高的决策成本与极长的漫长周期,光银行的利率就可以“嫩”死你。

不说百分百,至少是90%以上的顾客小心翼翼才下决心消费的行业,一定是个异常需要资金储备周转的行业;

哪怕是手机,到现在罗胖的锤子手机真的好像是搞成了个锤子;

罗永浩尚且如此,我们普通人根本获得不了罗胖顶峰时的关注度与知名度;

在这种情况如果不是家里有矿,手里有钱,一万个不建议新手涉足高额低周转的商品买卖创业中。

结语:

虽然喜欢香菜的也不少,喜欢咸豆花的大有人在,但听自己的,这个领域不适合新手做,毕竟受众人群没有普通大众那么多;

小众市场需要很长的时间去培养,也需要有比较高额的利润空间去支持。

听品牌方的竞争压力大,但是受众人群足够多,几乎每一名顾客在这个场景里是都愿意接受并接纳新品牌、新商家。

这也是为什么近些年小众,小分类反而比大分类做得更有起色的原因之一。

听第三方的这一项无论什么时候,顾客的消费理念以及决策心理都是一样的;

在听第三方的时候要涉及到的除了品牌方、还有第三方平台评测、朋友、其他身边人的口碑与推荐,这个比前2类也复杂得多。

在第三个场景里,基本上都是有钱大佬们在玩的游戏,新手创业还是不建议在此布局。

只有了解了消费者都是什么样的特性,以及哪个环节更容易突破之后,才便于我们后续的动作开展。

来源:YY营销(ID:laoyuyingxiao)作者:yy老余

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