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如何才能让用户信任你?揭秘真正的底层奥秘

导读

如何才能说服你的用户?

来源:智立方的杨石头( )

问你一个问题:

Q:假如你是卖手表的,如果让你在最短的时间内,说服100个人相信你卖的手表能防水,你会怎么说?

A:你可能会说,这个很简单,信手拈来:

   “国外进口防水,滴水不进”,

   “天生‘水性’好,因为,它不怕水”,

   “50米防水检测,无缝隙表壳设计”

      ·····

如何才能让用户信任你?揭秘真正的底层奥秘

我们看一下上图,不说直接看,我有多放水,做对比,就让用户瞬间被说服的方式;不看广告看疗效,疗效本身,就是广告。

这就是今天要和大家聊的:

我们产品售卖如何有一个合理的“证据”是说服用户使用,刺激马上下单?

 

1

对比试验

 

 什么是对比试验呢?

 

还记得舒肤佳那个经典的广告吗?

如何才能让用户信任你?揭秘真正的底层奥秘

通过显微镜下的明显对比,使用舒肤佳比使用普通香皂皮肤上残留的细菌少的多,显示了它强有力的杀菌能力!

 

还有一个牙膏广告你肯定也非常熟悉

把鸡蛋壳比作牙齿,然后分别放入酸水中,一段时间后,没有涂牙膏的鸡蛋壳用金属棒一敲就碎了;反过来,涂了牙膏的鸡蛋壳,用金属棒敲的时候,没有碎。

为什么呢?因为一般受到了酸的腐蚀,就像是我们的牙齿,时间长了不注意保护也会像这个鸡蛋一样。

其实这些广告的背后,都是为了要证明自己的卖点,比如杀菌效果强,防止蛀牙

 电商双十一快来了,你可以从下面两个思路 

 

 来策划自己的卖点对比试验:

 

 1. 未使用产品效果和使用产品效果二者之间的对比

 

比如:

卖减肥代餐的,你可以寻找两种效果的状态,分别是:

a、没有使用减肥代餐前的状态

b、使用了减肥代餐30天以后的状态

 

你可以这样做,先不使用产品代餐,正常饮食,坚持30天,记录每天的体重数字,然后制作成一张表格。然后再使用减肥代餐产品,坚持30天,同样的每天记录下体重数字,也制作成一张表格。

然后两幅数字变化的趋势,做成对比图表,展示给用户看,这样是不是更加直观,可信度也会大大增加。

 2.  自己产品效果和竞争对手产品效果二者之间的对比

 

这种情况也很常见,我带你来看下面的例子。

轻生活卫生巾在刚推出来的时候,为了让用户相信他们使用的纯棉材质,而非市场上其他大多的竞争对手使用的化纤材质,他们没有苦口婆心的去劝说用户相信这样的 一个卖点,而是做了一个这样的实验:

他们将纯棉材质和化纤材质放在一起,然后用火烧,然后告诉用户,能烧的尽就是纯棉,烧不尽的就是化纤,用户一下就相信了。

如何才能让用户信任你?揭秘真正的底层奥秘

实验很简单,实验的结果很直观,冲击力很强,也很有说服力,看到两张图片以后,用户也不得不信,轻生活使用纯棉材质这个卖点,也一下子就被用户记住了。

这就是对比试验的威力,你可以试一下,马上见效。

2

小测试

 什么是小测试呢?

 

其实很简单,设置一个场景,可以是生活中常见的,也可以是你可以安排的;然后,在这个场景中,针对产品的卖点设置一些测试,并且测试的结果用户看得见

比如:

之前我逛淘宝的时候,是卖床垫的,他们为了向用户证明他们的床垫很柔软,他们做了一个小测试,什么样的测试呢?

如何才能让用户信任你?揭秘真正的底层奥秘

他们首先设置了一个场景,人做椅子,但是椅子上面有一个床垫,就是他们自己的产品,然后他们将一个鸡蛋放到床垫上,一屁股最下去,然后再起身离开,会惊奇的发现,鸡蛋竟然没有破,而是从床垫里面直接弹了出来。整个过程被镜头给记录下来了,做下去的瞬间,还有起身的瞬间,还特地给了慢镜头的特写,用户可以很直观看到。

 

我想,你肯定和大多数人一样,那就是他们家的床垫是柔软性真的好

再来给你举个例子:

假如你是卖刀具的,卖点是很锋利,你会怎么来证明呢?

你不妨思考10秒钟········

好了,我来说下我的想法,看看和你是否一样,我会怎么做呢?

直接把刀子在铁柱上砍,完全没有崩。

你猜用户看了以后,会有什么样的感觉?

肯定是,他的刀具真锋利!

 

只是单纯文字说服还是皮毛,靠疗效本身说话才是真本事,是营销设计高超的地方。

 

3

说服消费者的底层奥秘

西奥多·莱维特所指出的营销短视症:只盯着具体产品的生产和推广,却不明白消费者真正的需求是什么;那么被市场淘汰、被消费者抛弃,也就成为必然。

 1.  首先,你的解决方案要与用户有关

 

你的解决方案要和用户有关,也就是要对症下药, 用户对什么贪婪,什么是他们最大的恐惧,这两点你把握的准,那么你的解决方案就更加具有针对性。营销心理学来看,用户只会对于他们有关的信息感兴趣,所以包括我们的产品价值诉求点,只有与用户有紧密的关系,才能吸引用户的更多注意力和想象力,才能起到更好的营销宣传效果。

 2.  其次,让用户相信你的解决方案是经过验证

 

有一句大白话,有图有真相。当你向用户提供你的解决方案的时候。并不是你说什么,他们就会马上相信和接受的,你要经过大量的事实验证的,而且你所列举的这些事实和证据一定要有代表性,要同用户的人群相关联。比如对比试验,小测试等。

 3.  你要给用户充分的购买理由

 

这里的核心词是充分。什么叫做充分呢?充分就是你要从多个角度,来向用户提供给有逻辑性的理由,多个角度也就是可以从情感上,心理上,价格上,价值上等各个方面提供理由,比如价值上,在用户的角度,充分就是物超所值十倍以上。也就是说,你的产品打算卖用户10块钱,那么你一定要塑造出100块钱的价值出来。再比如有的产品也许用户他自己可买可不买,但是他的家人需要,所以你就可以从亲情爱情这个角度来给用户购买理由。

要知道,对于营销来说,第一问题并不是“你是谁?”“你的产品怎么样?”,而是“谁最有可能买你?”。

营销不是从产品开始的,而是从用户开始的。

 

  • 以电商为例

当你向用户输送不同商品的营销信息时,所利用的媒介形态就会有差异。电脑、数码相机等复杂程度较高的耐消商品,如果你用声音的方式可能很难表现出产品本身的特质,用户如果需要形成观点上的变化,进行行动决策,这时就借助文字、图片、影像等形态,让用户充分了解产品的全貌;

  • 而奶茶、零食等快消品

如果你用一连串的文字来表达,除非你文笔相当犀利,不然只是满目的文字来推介,可能用户完全接受不了你的推荐,倒不如在抖音上传一段视频、朋友圈贴一张图片来得更为直观。

设计产品功能和策划营销活动时,标题、图片、推荐语、评分、排行榜……小到产品中的每一个细节都透露着一段产品、运营想要说服你的动因,体现了每个说服要素的相关关联。

不如多考虑一下怎样根据产品的特点说服你的用户,最终形成对产品认知的信赖感和忠诚度。

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