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经销商没利润的7大原因,看看你有中枪吗?

来源:新经销(ID:New-distribution)作者:谭长春

“轻轻地我走了,正如我轻轻地来”。这是经销商的利润被无形中流失逝去的最好写照!为什么现在的经销商虽然一年到头含辛茹苦地劳作,却到头来还是“竹篮打水一场空”似的白忙乎?
 
难道有人运用了“吸血大法”,将经销商的利润都吸走了?看来,经销商是该好好检讨一下自己,仔细算一算账,来个全面的盘点,一定得要深挖,到底是亏在哪里了!
不管经销商心里是否有一本清晰的帐,总体看来,经销商没能在一年的辛苦过后赚取合理的利润,主要是以下一些原因:

经销商没利润的7大原因,看看你有中枪吗?

问题一
经销商没有利润概念
现象:一些经销商只有产品进与出的价差概念,这样就造成成本费用观念较弱,很多时候利润被无控制的成本和逐渐上升的费用吞噬了。利润是营业收入减去各项成本和费用之和,试问经销商有几个有这种算法?
经销商只知道收入,却很少考虑到成本与费用,也就不知道产品的合理价差该如何设计。经常感觉产品的价差不错,却没想到减去成本与费用后,这个价差还不大,完全是在亏本经营。
提示:所以,有点财务知识是非常重要的,否则永远不知道自己的利润是多少,应该是多少。有点理财的观念是重要的,否则怎么当好一个这么日进日出金额达几万甚至几十万的家?
 
 

经销商没利润的7大原因,看看你有中枪吗?

问题二
经销商抢市场大于要利润
现象:经销商迫于自己在市场上的地位,无时不受到企业(上游)、同行(同行是冤家)、下游(二批或终端不再忠诚于一家来进货)、新兴渠道(现代商超等超级终端)的挤压,同时,由于企业规模小,抗风险能力有限,经常不得不将本来到手的利润再投到竞争中去,来进行痛心的砸价,去保市场地位,去保生存空间。
这个时候根本不知道有机会也一定要合作。很少有经销商看远一步,化敌为友,整合各个方面的资源进行资源互补或联盟。
恶性竞争去互相搞乱市场,没有双赢,肯定是双输。
提示:同是一个战壕的战友,为什么不能握手言和,共同发财呢?

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问题三
经销商能从管理当中取得效益的不多
现象:都说“从管理中去要效益”,市场管理、人员管理、产品管理、财务管理、库存管理、价格管理、车辆管理等等,都能产生收益,而很多经销商却与之无缘。
货款管理不理想,该催收的不收,货款的利息损失与利润相抵之后可能还亏;价格管理不行,导致价格越卖越低,利润流失越来越多;人员管理不行,导致人浮于事,白白将利润化作了不干活的人的大量工资额;随手开支,也不计账,到头来花销大于收入;无目的不节制地陪厂家代表和领导吃喝玩乐,这种支出却并不于业务有益,产生不了效益……有这些,都根本不做经营管理,哪来效益?
提示:学点管理方面的知识,请点专业的管理人员,这都是必须的。

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问题四
各个环节的摩擦及损耗太多
现象:内部不是一个和谐的系统。不该现在进的货却进了,结果占了一大笔资金,也极大可能引起另外一种畅销产品的断货;车辆经常的维修,大笔的维修费用不得不出,如果出现车辆撞人之类的大事故那就更不得了;产品损耗严重,破损太多,厂家不予补贴;经常丢了产品都不知道,也没办法核计;产品过期了不知道,只得折价大甩卖;前面营业处开的送货单,后面的运输不愿送,送了也不愿意收款,仓库更是不愿意接收退回的残次品;仓库也不重视防火防盗,如果一把大火能让经销商多年积累付之一炬,再做牛做马干十年也补不回损失!……
如果每个环节都将利润损耗一笔的话,如果任何一个环节最后都能导致产品销售不正常的话,这样,利润就如流水,流一点,漏一点,最后当然导致利润的干涸!
提示:多看一步,多想一步。注重内部运作的协调性和周密性。

经销商没利润的7大原因,看看你有中枪吗?

问题五
营销水平有限,经常不知道如何做促销或投入
现象:本来最多只能投一元钱,却不知怎么就冲动地投出了三元钱;不该促销,应该观望的时候,却来一个大降价;不知道去开发新市场,却宁愿在竞争最激烈的地方死挺。
经销商虽然经营灵活,但套路往往欠缺。解决问题更多的是“拍脑袋作决策”。即使考虑问题,也比较片面。如迎应同行降价,就不知道可能用封锁终端来得更好。
提示:从厂家多学习和参悟一些先进的经验,或者多接受一些相关的营销培训。

经销商没利润的7大原因,看看你有中枪吗?

问题六
没有合理的产品体系
现象:没有合理的产品体系,也就没有利润结构体系。经销商每年去找新产品,即使找到一个好产品,却不一定是与原来产品搭配最好,不是一个能让经销商赚钱最多的产品系。如一边卖饮料,一边却在卖拖鞋;手上有了好几个名牌产品,却一个也不赚钱,也没有一个高利润产品(纯粹干体力活)……
提示:产品重要,产品结构更重要。找一个黄金搭配的产品体系。

经销商没利润的7大原因,看看你有中枪吗?

问题七
不能从软性的服务上要利润
现象:这是经销商获取利益不理想的最大原因!现在的经销商服务意识还不强,也就是对消费者的了解以及下线客户的服务还严重不足。要不就是坐商,不予送货,只能由二批或终端来自提;要不就是不退换货,造成消费者或下线客户的经济损失;要不就是送货不及时……
提示:作为中间商,服务本来就是经销商的最起码的经营思想。服务也是经销商迅速取得差异化优势的法宝!
经销商的利润哪去了?没在厂家处,也没在消费者那里,都还在经销商自己这里!但是,经销商要取得这些利润,还是要励精图治,勤于管理,不断探索出适合自己的创利之路。

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