5年估值330亿,1年拿下7000家酒店,OYO是怎么吊打七天、如家、锦江之星的?

导读

锦江、首旅……这些可都是真刀真枪打拼了十数年的连锁酒店业大佬,结果却被出道才5年的OYO轻松赶超。货比货得扔,人比人得死……

而它年轻的创始人,还不到25岁。

毫无疑问,对国内某些不思进取的酒店来说,一个年轻气盛的强敌已兵临城下!

作者:苏秦

来源: 营销通(ID:iyingxiaotong)

转载请联系授权(微信ID:laodianzhuli)

鸡蛋从内部打破是新生,从外部打破只能是死亡。

 

在经历了十数年的PK、厮杀之后,中国各大酒店连锁品牌开始占山为王、偃旗息鼓,近年间已然达成了某种诡异的平衡。

 

然而,这种平衡正在遭遇一名外来竞争对手的猛烈冲击:

 

它2013年正式创办,孙正义挥舞着支票追投了5轮,网约车老大滴滴也狂投了1亿美金;

2017年底,它进军中国,1年内拿下国内280个城市,狂开近4600家店,超7天和如家门店的总和,相当于每3小时就能开出一家店,速度可怖;

前不久,还传出了财大气粗的腾讯将投资数亿美金的消息;

创办5年,最新估值高达50亿美金,直接吊打A股上市公司首旅酒店和锦江股份……

它,就是印度酒店连锁品牌——OYO!据美通社消息,成立逾一年的OYO酒店已超越如家酒店、汉庭酒店、7天酒店等连锁酒店品牌,登上国内酒店业单品牌规模榜首。

 

年估值330亿,1年拿下7000家酒店,OYO是怎么吊打七天、如家、锦江之星的?"
国内酒店品牌规模排行榜(来源:《2019中国酒店连锁发展与投资报告》)

 

该榜单所采用的数据统一以2019年1月1日已开业酒店的客房数为标准,且不含筹建(签约)数。而OYO酒店官方数据显示,截至2019年2月28日,OYO酒店已在全国范围内运营7403家酒店,客房数346551间,规模较两个月前提升明显。

 

年估值330亿,1年拿下7000家酒店,OYO是怎么吊打七天、如家、锦江之星的?"

 

一边是诸多国际大牌在中国遭遇水土不服,一边是一家名不见经传的印度品牌凶猛扩张,这不是魔幻,而是现实。

 

那么,OYO这个“外来和尚”是怎么念好中国经的?

 

01

天才少年打造超级独角兽,

5年估值50亿美金!

具体分析OYO在中国的成功之前,有必要先介绍它5年来的概况。

 

OYO的创始人名叫阿加瓦尔,是个喜欢到处旅游的印度小伙。

 

年估值330亿,1年拿下7000家酒店,OYO是怎么吊打七天、如家、锦江之星的?"

 

而OYO的诞生,就与他的旅游经历息息相关。由于经济条件一般,他每次出游住的都是条件很差的招待所。渐渐的,“做一家便宜又干净的连锁酒店”之想法,愈来愈强烈。

为此,他特意花了三个月的时间探访入住印度各地的各种民宿、小型酒店和家庭旅馆,考察完成后,阿加瓦尔于当年开出了第一家OYO酒店。

同年,美国媒体《Business Insider》便将他评为年度全球八位最优秀青少年创业者之一,并评价他目标明确、全身心投入,不被别人牵着鼻子走。

这一年,阿瓦加尔19岁,刚成年!

 

如今5年过去,OYO不仅成为印度最大的连锁酒店集团,还进入了中国、英国等国家。与大部分创业公司一样,OYO迅猛发展的背后,当然离不开资本的助推。

 

OYO的融资过程中,因投资马云而被中国人熟知的日本“财神爷”——孙正义,显得分外活跃,2015年至2018年三年时间内,竟连续领投了5轮。

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放眼国内,2018年中,腾讯也被爆与OYO擦出火花;2018年底,滴滴更是豪掷1亿美金,成为OYO庞大投资团中的一员。

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年估值330亿,1年拿下7000家酒店,OYO是怎么吊打七天、如家、锦江之星的?"

 

至此,OYO估值已高达50亿美元,近330亿元人民币!

这是什么概念?对比之下,便一目了然。

年估值330亿,1年拿下7000家酒店,OYO是怎么吊打七天、如家、锦江之星的?"

锦江、首旅……这些可都是真刀真枪打拼了十数年的连锁酒店业大佬,结果却被出道才5年的OYO轻松赶超。货比货得扔,人比人得死……

 

而它年轻的创始人,还不到25岁。

 

毫无疑问,对国内某些不思进取的酒店来说,一个年轻气盛的强敌已兵临城下!

 

02

整合小旅馆,颠覆传统连锁模式

2017年11月,OYO才正式登陆中国,以深圳为桥头堡,向广阔的内地市场发起“病毒式”渗透。

 

现在OYO中国已经到了什么规模呢?进军280个城市,开出4600家店,只用了1年。看看同等级的全国性连锁酒店品牌之现状,不得不惊呼:这简直是光速!

如家成立于2002年,2300多家店;

 

7天连锁成立于2005年,2400多家店;

 

汉庭成立于2005年,2200多家店。

年估值330亿,1年拿下7000家酒店,OYO是怎么吊打七天、如家、锦江之星的?"

一年时间,走完别人十几年才走完的路。从世俗的角度来说,这就是不可思议的成功!

这种逆天的OYO速度是怎么做到的?

 

首当其冲,是酒店行业整体现状,使OYO拥有做大的可能。

 

表面上,中国酒店业格局已定,实际上品牌化、专业化程度极低。

 

据中国酒店产业报告显示,2017年,中国单体酒店数量超过92万家,市场规模接近万亿。7天、如家、锦江之星、格林豪泰等连锁品牌的门店数加起来与之相比,简直是小巫见大巫。这也意味着,起码80%以上的酒店,是私人运营的小旅馆,它们的共同特征是:无品牌经营理念,管理粗放,各自为战,形不成规模。

 

它们的优势在于:选址较为理想,遍布景区、火车站、高校、核心商业区等区域,有一定的人流量。

连锁品牌的扩张,对“私人小旅馆”有所影响,但绝对谈不上伤筋动骨。反倒是“春风吹又生”的小旅馆,在挤压经济连锁酒店的增量空间。

 

为什么?一切都是成本在作祟,包括资金成本、时间成本、竞争成本等

 

7天等经济连锁品牌要想扩张,无外乎直营与加盟两种方式。直营需要投入巨额资金,每家店至少200万打底,而且太过耗时,从选址、租房谈判、装修、招聘、培训到营业,几个月是要的;加盟的话,是双向选择的事,回报周期相对较长,品牌与投资人都有各自的考量,想要找到平衡点达成合作也并非易事。

 

更何况,做酒店也算做实体,而实体近几年并不好做;另外,各大品牌之间的竞争也在相互牵制。

 

显然,OYO要在一片赤红地中国酒店行业闯出名堂,既不能沿用7天这类重资产模式,更不可能小打小闹,在各个地方见缝插针开旅馆小旅馆。

 

它们的做法很简单——整合小旅馆,颠覆传统酒店连锁模式!

 

即,对现成的、有盈利潜力的、非品牌运营的酒店、旅馆,进行升级与改造,统一以“OYO酒店”的形象对外营业。

 

看清楚这一点非常重要,它能解释OYO在中国遭遇的一切事情。

比如:为什么连续5年亏损的滴滴,还能大方投资1个亿美金入股OYO?

又如,同样是做酒店的竞争对手,华住集团怎么会入股OYO1000万美金?

 

而,看起来与OYO毫无冲突的OTA王者携程和O2O老大美团,为何又会不可思议的封杀它?

 

所有一切都源自OYO的定位:

 

它并非传统的连锁酒店品牌,而是一个类似滴滴的平台——房间都是别人的,OYO只是连接旅客和店家的牵线者!

 

OYO无疑动了携程和美团的奶酪!

 

03

超预期性价比,是OYO的最大砝码!

围绕“酒店整合平台”的定位,它的具体打法也呼之欲出。

 

很多分析OYO的文章,一上来就说它是“酒店业的拼多多”,言外之意是OYO主动选择了五环外的二、三线下沉市场,这其实是种误导。

 

实际上,这只是一个结果,并不能代表OYO的初心。作为刚入局的搅局者,OYO无疑想从数以万计的小旅馆中,筛选出合作成本低、盈利周期短、容易树典型的那些店家,做成第一批合作样板推向市场,快速做出平台影响力,而现实情况是,这类旅馆恰恰主要分布在二三四五线城市。

 

一来,一线城市中高端酒店品牌扎堆,OYO没有太多空间;

 

二来,即便大城市郊区或城中村有零星的旅馆,受地价等影响其改造成本无疑更高;

 

三来,三四五线区域的小旅馆体量大,单个城市跟风效应明显(B旅馆看到A旅馆和OYO合作,也容易心动),从而OYO能以规模化的速度进行业务扩张。直接、精准地锁定合作伙伴,是除合作模式外,OYO能够3小时开出一家店的另一个重要原因。

 

所以,OYO根本没特意要去做“拼多多”,也没考虑所谓的“消费升降级”,其扩张的动力是哪里有优质理想的合作对象,它就扑到哪里。

 

正所谓哪里有需求和不满,后进者便有机可乘。明确自己想要跟谁合作的同时,OYO更是无比清楚,传统酒店业的核心痛点。在这方面,OYO这个“后生仔”,的确有两把刷子。

其一,大多数消费者,对酒店业普遍“不信任”。

 

去年花总曝光十数家五星级酒店卫生乱象的热点,至今还记忆尤新。连五星级酒店都如此,连锁酒店能好不到哪去,小旅馆跟是“不到万不得已不会去”。

 

这种不信任,直观感受是不放心酒店的卫生健康安全状况;但营销人应该看到本质——企业的服务没有达到消费者的心理预期。

 

为什么五星级酒店出事的负面影响远大于小旅馆?因为人的常识是:一分价钱一分货。消费者的期望值,很多时候与商品价格成正比,2000元一晚的五星级酒店,与100元一晚的小旅馆,消费者的挑剔程度肯定不在同一个level。

而看到这一点的OYO,就把那些环境差、管理乱、装修土的小旅馆进行改造,在价格基本不变的情况下,一举改变大众“低价劣质”、“便宜没好货”的既有认知,从而带给消费者超出预期的感受。

它的价格和所有经济酒店差不多,150块上下浮动,但OYO酒店的装修温馨而舒适,房间内也很干净清新,尤其是卫生间,基本上没任何异味,吊打那些知名的连锁酒店。

年估值330亿,1年拿下7000家酒店,OYO是怎么吊打七天、如家、锦江之星的?"

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其二,小旅馆并不是没有追求,只不过能力有限!

没有谁想成为脏乱差的代名词,做酒店的也不希望一直混在行业鄙视链的最底层,做生意的谁不想体体面面地赚更多钱?

 

可惜,小旅馆老板们的实力不允许啊!

 

装修设计、经营管理、服务培训、营销、推广获客……小小的酒店,里头的水可是很深的!要做大做强,每个环节都需要专业化运营。

 

想搭上7天、如家、汉庭这些专业玩家的船吧,船票又太贵了!国内加盟7天、如家等经济酒店,不仅需要动辄几十万的加盟费,还需要对每一个房间进行强标准化改造,短则半年、长则一年以上。

 

所以,OYO十分贴心地推出了与众不同的加盟模式:加盟费、保证金、培训费等全免!

 

年估值330亿,1年拿下7000家酒店,OYO是怎么吊打七天、如家、锦江之星的?"

 

此外,OYO还会对加盟酒店进行床单、被褥、洗漱、洗浴用品等轻量级的标准化改造,对门头招牌、店内指示牌、客房标识等基础硬件设施进行标准化梳理,并,指派驻店运营经理,提供标准化的管理体系,定期为员工举行服务规范培训。

 

通过这套特许经营、委托管理以及租赁经营模式,以及一套SOP手册和数字管理系统,包括改造施工在内,OYO与加盟商合作,从物业谈判到上线仅需15天!

 

而且,加盟店还可以保留原有的招牌名,只需在前面加上OYO的品牌标识,这份自由和尊重,霸道的7天们能给么?

 

同时,OYO还组建了一支神秘的“增长部队”,专门负责死磕线下获客的疑难杂症,提升营业额。

 

也就是说,加盟商只需要拿出现有的酒店房间(30间客房以上),便能以极小的成本享受OYO提供的装修、培训、管理、获客等一条龙服务,简直就是坐等赚钱。

 

事实上,数据显示,OYO国内的入住率能从30%涨到70%以上,这些加盟商又成为鲜活的品牌代言人,反过来进一步吸引更多单体酒店加盟OYO。

既迎合消费者的需求,又能让加盟商获利,先把最基础的服务开始标准化,然后迅速上量,之后不断地加深运营的深度和改造的深度,推动整个行业发展。酒店互联网化、平台化的发展思路,才是OYO在中国做得风生水起的基础。

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