很多新成立的企业,为什么还没有开张就被判死刑了

很多新成立的企业,为什么还没有开张就被判死刑了

 

张帅,转做涂料代理商的建筑工程师,油漆圈第一写手

一个企业准备开发一款新产品,通常有两种思路:

第一种思路是正着走”,先是老板有个想法,或者内部各部门开会,结合自己的能力和实力,讨论得出的结论,确定研发及生产方向。而当产品可以具备生产条件之后,再根据自己的产品特点制定营销策略。

这种思路就是我们说的传统企业的思路。你发现没有,它完全是一种“内向型”的思路。也就是说,无论是研发、生产还是营销,都是以“企业本身”为主体进行的。

第二种思路则是“倒着走”。首先进行充分的市场调研,我先去研究一下目前这个行业或者领域有没有什么市场还没有充分挖掘的点,也就是未来的“启动点”。然后在这个领域里,客户有什么“痛点”。再去问自己,我有没有能力去解决这个痛点。

这是第一步找方向,接下来就是“倒推“了。结合“痛点“,我们就要思考,我如何在研发以及生产,乃至销售阶段来很好的进行”点火”,这个时候就是找”启动点”,确保点火后可以解决这个”痛点”,从而通过这个痛点可以”由点及线”,最后”由线到面”。

这就是我们说的“外向型”思维。这个过程中,就离不开“客户”的共同参与

我们是一家家装漆销售代理公司,我就以我们的实操经验来聊聊,我们是如何运用外向型思维,让客户“教”我们成长的。

一、客户是如何“教”我们了解产品的?

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最初,我们并没有接受系统的产品及营销方面的培训,而是在和客户的接触中慢慢的了解产品的。

但是,客户是多样性的,客户的类型也很多,不同客户的专注点不一样。

比如有的客户对价格很敏感,所以他会问你们这个价格和多乐士立邦差芬琳福乐阁差多少啊?好吧,这个时候就得逼着我们去了解立邦多乐士芬琳福乐阁的价格体系。

到后来发现不对,因为不同品牌的产品都有自己的体系,你去比较价格一定是在产品品质在一个level的情况下去比较,否则意义不大。这个时候又逼着我们去学习和研究不同品牌的不同产品的各项技术参数。

以至于到最后,我们把别的品牌的产品研究的“门儿清”,客户很难问住我们了。

再比如有的客户对价格不敏感,他在乎环保性能。他会问你的产品和其它品牌的环保性能有啥区别?我们就开始研究自己的检测报告,以及各种认证。同时还要研究不同认证的详细技术参数,最后再把研究的结果“反馈”给客户。

这又是客户“倒逼”我们进步的一个例子。

二、客户是如何“教”我们提供超值服务的?

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再说回到很多同行特别关心的营销层面。很多人会说,客户会教你如何营销吗?你们直接对立的啊!

这种说法“谬以千里”。传统营销方式讲究的是“无奸不商”,商人和客户是“对立”的关系。但是现在是什么时代,现在是“口碑时代”,客户和商家之间是“价值互换”的关系。比如我们给客户提供好的服务,而客户给予我们“经济”上的反馈。当然,往往做的好的商家,还要让客户增加一个更重要的反馈,那就是“口碑宣传”。

最起码我接触的绝大部分客户,都是在充分认可了我们的服务以后,才会买我们的产品。而这个过程中,我们赠送有远超越客户初期需求的服务,比如“免费配色”,比如社群交流,又比如及时的回馈,又比如视频以及文字的指导和分享等。

客户觉得自己得到的服务和产品完全“物超所值”,他自然就认可你,并乐意去为你宣传。

你说,这是不是客户在“帮助你”进行销售,你是不是应该把客户当做“同事”去对待?

 

三、客户是如何与我们之间“亦师亦友”的?

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客户作为一个装修领域的非专业人士,他自然会天然认为你在这个领域应该比他更加“专业”,如果他发现你并不专业,那高概率会离你而去。

所以,销售人员在这种压力下会逼着自己去学习。所以,在这个过程中,我们都是不断的去学习的。往往客户问出一个问题,如果我们不会,我们会在最快的时间寻求支持,找到答案后马上存档记录,下次这个问题再出现,我们就轻而易举解决了。

客户在无形中充当了一个“严师”的角色。

客户在这个过程中,对你的专业程度越来越认可,然后慢慢对你的人也越来越认可,认为你是个值得交往的人,那么他开始信任你。最后,大家成为在很多方面都可以交流的朋友。

我们社群里很多人都十分熟悉了,现在即使装修完了也没有几个退群的。大家没有装修的事儿聊了,就开始聊生活聊家常,聊逗猫逗狗带孩子。我经常戏称这个社群是“大型生活服务类社群”,这是件值得骄傲的事情。

 

所以,我最后就想说一个很核心的东西,就是:我们现在的企业应该是以“顾客需求”为导向,我们要去分析客户在哪儿,客户需要什么,我们能在那个点“切进去”满足客户需求。也就是说,我们应该做“外向型”企业。

这个时候你可能会问你这个想法只能是小企业才能做的,但是我给你个例子。海尔是不是小企业?海尔现在的电商做的特别好。从海尔开始做定制化的产品时,他们就变成了一个很“新”的企业。

而很多小企业,在还没有开始做生意的时候,已经“垂垂老矣”。不是你的企业不够新,而是你的思维已经被甩了几千年,这都9012年了,亲!

最后,再诚挚的感谢我尊敬的客户兼好朋友们,深鞠一躬!

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