用这种思维做外贸,为什么我说行不通?

我发现一件事,就是好多人的思维都太局限,框得太死了,没办法做到举一反三。

这可不行啊,我想教给你们的,不是某些具体的技术,而是开发客户的思维。

思维最重要,记住了吗?

没记住的,赶紧把这五个字多念上几遍,有事没事都多听听我的课,别光听,脑子也得动一动。

老有朋友说不知道怎么进行市场信息调研,打开客户的网站看了半天,也没发现什么有用的信息,开发信也不知道该怎么切入。

车轱辘话说过来说过去,客户却一点反应没有。

其实就是思维太局限,对信息的敏感度不高,但实际上我们能挖掘的东西太多了。

下面这个案例比较典型,不少人应该都有中qiang,所以分享出来,希望帮助大家打开思维。

01

学员提问

sam啊,不知道是不是我的思路有问题,我发现我在跟客户发开发信的时候,就比如像你说的,我也会去看客户网站里的about us,以及客户的linkedin之类的。

但每次看之后,我都感觉没什么收获,还是不知道怎么写开发信

就比如我们做LED灯的,我看about us里面客人就是说节能啊,制造商啊之类的,就没有其他的了。

linkedin 里面也就是很简单的内容,看不出什么名堂来,也没有你说的商标之类的,而你说的经营范围,我也看不出来啊。

然后我就看看产品线,所以写开发信的时候,我最多就是说:

你们网站上啊,没有卖我们这个产品,事实上我们这个产品在你们市场很畅销,或者说,你们的参数光效不怎么高,我们可以做到多少。

但是发过去之后,反馈率特别低,其实在google里面找客户,我也存在这个问题,你说是不是我的思维被限制了?

你品牌商实例的课程,我也看了几遍了,我的印象里最深的,就是如何分析一个品牌下面的分销商定价,然后看零售商的定价。

但是自己操作起来,面对诸如怎么和客户建立联系,怎么跟踪客户,以及看客户网站的时候,怎么查看信息这类的问题,我感觉还是无从下手呢。

信息敏感度该怎么增强呢?

我也发现我的思维,还是陷入在产品同质化里面了,比如我们这个high bay,一般都是用在工厂、仓库之类的地方。

而客户的网站基本上都挂的也都是类似的,或者基本一模一样的产品,无非就是光效不同,其他都差不多啊。

真不知道该怎么从其他的方面,去吸引客户兴趣了,也许真是我的思路太狭隘了,但是我又不知道从何做起。

sam, 那你说如果我给客户写开发信,我应该怎么做准备,从那些方面去谈呢?怎么能和客户建立关系呢?

说得有点多哈,总结一下,我的主要的问题是:

1.我的思维是被限制了吗?

2.信息敏感度该怎么增强呢?

3.产品同质化的情况下,该怎么给客户写开发信呢?

02

打开你的思路

你也有和他一样的疑问吗?别着急,往下看。

对于他的问题,我是这样建议的:

第一,你的思路应该是有点问题的。

网站的about us、产品线以及partner,能够反映客户在供应链的位置,以及他们和哪些大牌有合作,跟你们的产品是否是同类别的。

你甚至可以到终端的销售平台,去查一查有没有他们的品牌。

客户网站上没有你的产品有两种可能:

一种是,客户根本不销售这类型产品,即是我们的非目标客户,非目标客户就别管了。

另一种是,客户是销售这种产品的,但可能产品规格不同。

对于产品规格或者光效不同的客户,你要了解下他的产品的应用范围是哪里。

一个15平的房间,用5瓦的led灯就足够亮了,那我要10瓦的干什么,费电不说,还贵,对不对?

他需不需要你的产品,或者说你的产品对他在市场上竞争有多少帮助,有没有利益可图?这都是你要去发现,去寻找答案的。

比如他自己没有这类产品,他有几个大的partner都有,你就可以说了,这类产品,在市场销售的前景很好,某某和某某都有销售此类型产品,你是否有兴趣?

还是思路太局限。

第二,对信息的敏感度,不是我简单说几句话,就能让你提高的。我的实操课程中,对品牌商的分析实例,你说看了几遍,但你有没有仔细看,仔细琢磨呢?

多研究,多看,多用心,而不是仅仅把about us,partner这些,扫一眼就结束的。

你可以看看客户的产品页面,是只卖自己的品牌还是有卖别的品牌,如果有在卖别的品牌,说明他们有可能在做分销或者代理。

你根据自己对产品的专业了解,想想他们的产品,应该最终售向哪些消费者,是工地、市政工程、零售商店,还是普通家庭用户呢?

这些最终消费者对产品的需求是不同的,有的需要高光效,有的需要节能省电,有的需要装饰性。

知道这些以后,那么在他现有的产品和你们的产品对比之下,当地用户更喜欢用什么样的产品呢?这就是需求点啊,而不是无的放矢,盲目瞎干。

只有最终客户需要,市场好,你的推荐才有效啊。

第三,你说产品同质化严重,只知道和客户说光效不一样,其实这就说明,你对产品的生产和应用了解得还不是很透彻。

跟工厂师傅多学学产品吧,还有多了解了解市场对各个LED产品的需求。

还有我想问下,之前的课程你是不是都看过了?

如果产品真的同质化,那能不能往定制化发展?能不能根据客户的实际需求为他提供符合的产品?这些需要你对这个产品的深入了解,以及对市场的信息分析。

第四,其实不用太纠结第一封开发信的写法,毕竟客户看不看开发信,需不需要产品,这也是要看运气和时机的。

时机刚刚好,那么你就有可能。但如果人家没兴趣,你写得再好也没用,回复率较低也是正常的。

一般情况下,在写开发信的时候,最好能够了解这些内容:

1. 客户的背景:客户在市场上的定位,是大品牌还是小的经销商

2. 客户的主营产品:分析客户网站产品页的产品,海关数据搜索客户名,看看他主要进口哪些产品

3. 就客户的主营产品,仔细研究客户的规格需求,对比一下,看看自己产品有什么优缺点

4. 用数据工具和市场工具,查下这个市场这些产品的需求量

5. 到当地的一些零售网站,看看同类产品的零售价格

6. 比较下你自己的产品,思考如果客户从你这里买产品,他的利润和销量会如何,你能给他带来什么效益

分步写邮件,不用将这些一股脑的都在一封开发信里写全,而是一点点去吸引客户。

你可以站在客户的角度考虑下,如果你是客户,看到了这个开发信,哪种信息会比较吸引你。

至于怎么和客户建立关系,这需要时间和经验的积累,慢慢来吧。

03

注意培养信息敏感度

市场信息调研的重要性,我强调过很多次了,你们应该都意识到这一点了,我还是很开心的。

但是,在做调研工作的时候,要记得把思路打开了,多想想,别局限在表面的东西上。

至于信息敏感度这个东西,急是急不来的,但可以有意识地多培养培养。

外贸啊,其实是很有意思的一件事情,有时候需要一些运气,但是就像我以前说过的,想要获得更多好运气,你就需要对产品和市场有深入的了解。

大家加油吧!

今天的案例有给你什么启发吗?

欢迎留言交流分享经验。

猴哥笔记合作、推广、报道请加猴哥助理微信:houge6788

除非注明,本网站均为原创。发布者:依然,转载请联系QQ 405375506 侵权必究,本文地址:https://www.hougebiji.com/70017.html

发表评论

邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注