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红牛盘安奈吉,经销商如何避免做炮灰?

又到一年夏促大战时。

夏季的到来让水饮经销商又惊又喜。

惊的是公司的目标任务越来越重,销售和库存压力越来越大。

喜的是夏季是水饮销售旺季,又到了大展身手,大赚一笔的时候。

今年的夏促大战迎来了新成员。来自功能饮料市场龙头老大华彬红牛和他同母异父的兄弟天丝安奈吉。

据新经销获悉,华彬红牛于5月11号发布内部通知,感召和动员全体干部员工,打一场“中国红牛保卫战”。此消息的流出也证明,红牛确实正在准备反击了。

对于选择在今夏来临之际入局功能饮料市场并且准备大干一场的安奈吉经销商来说,甚是忐忑。

为何忐忑?

自2017年底筹备至今,他们可是足足等了一年半有余。从华彬红牛商标到期的风声起,到目前双牛抗衡的拉锯战,安奈吉经销商的心情就像过山车,时而在毫无准备之下被推向峰顶,时而又被禁言消失至谷底。好不容易熬到今年5月份,在媒体舆论的助力下,他们被推上了历史性的舞台,成为了备受关注的明星群体,身披红牛品牌的创始者——泰国天丝集团授予的黄金战甲准备正式开战了。

他们准备好了吗?

夏促大战一触即发。

 

红牛盘安奈吉,经销商如何避免做炮灰?

红牛盘安奈吉,经销商如何避免做炮灰?

秘密作战的品牌商

过了每年3-5月春季踏青季的短暂消化期,6-10月的夏促大战对于水饮品牌厂家和经销商来说,绝对是一场恶战。“安奈吉选择这个时候入局,其实是机遇与挑战并存。”一位行业人士告诉新经销。

品牌宣传

踏青季本该是品牌商做电视广告投放,媒体渠道宣传的好时候,一般品牌商都会选这个时间段来做大范围的线上推广和线下的活动。而我们看到目前的安奈吉,在品牌推广方面,做得甚少。到目前为止,安奈吉仍然被不少经销商归为“假货”那一列。

对比中国红牛的品牌影响力:消费者的认知是很难改变的。自2016年起,这三年来分别出现过奥地利红牛,泰国红牛,英国红牛,广州新红牛等等,都做死了,主要是消费者不买账不认可,就算是找当地实力派经销商来操盘,仍然是卖到过期都卖不完,损失很大,一旦安奈吉上市后管控不好舆论风波,也很有可能被消费者视为假货而抛弃。

不过,有一种可能是,安奈吉的口味做得和红牛相差无几,甚至是口味超过红牛更受欢迎,那么,安奈吉可以从泰国的配方授权方面做些功夫,为自己正名。

渠道建设

虽说从2017年起,安奈吉就已经开始搭建经销商渠道,通过从红牛内部挖人或者是自己在市场上单方面寻找优质经销商的方式,积累了一支相对而言比较完整的销售队伍,但就目前新经销联系的大部分经销商反映,和红牛20多年建立的营销体系相比,安奈吉仍然显得人单力薄。

不过,红牛此时也并不好过。据新经销了解,红牛内部的人员流失率非常高,其中不乏一些重点区域的中高层集体跳槽,而大量的中层甚至高层的离开,必然会带走通路渠道。有消息称,华彬早在今年2月份就开始了某些区域市场的大批量招人,而且从招聘H5显示的来看,几乎是每个岗位都在招人。相关人士透露:“不是扩编,是人员离职的太多了。”

红牛盘安奈吉,经销商如何避免做炮灰?

后知后觉的经销商

在旺季来临之际,大部分经销商都只忙着安排打款发货,忙着开订货会,忙着做促销活动,但是,经销商的角色更多的是与厂家的配合。

厂商配合度

读懂厂家的目的非常重要。厂商之间,信任是基础,厂家的每一个动作都有它的目的和意义,经销商是否能全部读懂,并且配合厂家把政策落实下去是打好这一仗的关键。

目前来看,红牛和安奈吉都是讳莫如深,闭口不谈。在经销商层面,均未得到公司的下一步指示,更多给到他们的,还是等待。

面对厂家的沉默,经销商该怎么办?

在一切尚不明朗之前,一个不小心,经销商很容易变成厂家争斗的牺牲品。所以,准备肯定是要有的。俗话说,打铁还需自身硬。

这时候,经销商绝不能闲着看热闹。安奈吉的经销商,不仅仅要保护好自己避免被误伤,更要武装自己,伺机而动。

人员配置

据经销商向新经销透露,目前他区域的便利店这个月有点躁动。

夏季来临,一些连锁便利店坐地起价,召开供应商洽谈大会,把大家都召集在一起,谁给的费用高,我的冰柜就给谁用。

冰柜对于夏季来说,太重要了。想要抓住冰柜,可以考虑配置冰柜管理员。

可能经销商或多或少都有接触过超市理货员或是冰柜管理员这样的角色,这类的人员大部分是由品牌商来配置,一般每个区域都会有2-3个人的人员支持名额。这样的机会经销商不要错过。

另外,在一些一线城市的经销商,可能要多关注一下你家的司机了。据江浙区域经销商向新经销反馈,旺季来了,发愁找不到司机送货。究其原因,一方面可能是城市交通管理比较严,司机经常面临交警的扣分和罚单,收入打折扣不愿意干了。另一方面,随着外卖小哥和快递员的工资水涨船高,很多司机选择转行去做别的,也造成了经销商人员的流失。

新渠道开发

最后,老网点的客情维护和新渠道的开发也是值得经销商在旺季来临之前去提前筹划的。比如自动售货机的投放,以及与B2B平台的合作。经销商在当地要建立起自己的一方势力,切不可被动挨打,需要主动去配合品牌商,主动去寻找新增量的可能。

红牛盘安奈吉,经销商如何避免做炮灰?

经销商要做胜利者而不是炮灰!

孙子兵法有云,谋定而后动。

 

对于安奈吉经销商来说,不打无准备之仗,方能立于不败之地。

对于红牛的经销商来说,则更要小心,如果这次没有站好队,可能以后红牛品牌就与你无缘了。

 

据了解,安奈吉在对经销商做进一步筛选。要求经销商不允许重合,简单地说就是红牛和安奈吉,你必须二选一,目前已经有部分经销商被查出遭到了安奈吉方面的退款。想逃出厂家的管控,私下同时运作并非良策,留给红牛经销商站队的时间,不多了。

“两牛”之争固然存在诸多尚不明确的因素,但对于“两牛”经销商而言,机遇和风险是同时存在的,不管你今天手里只拿一个红牛的品牌,还是同时持有“两牛”两个品牌,新经销建议:经销商要做到内外兼修,对外与品牌商主动配合,对内提升自己实力,才能在这场纷争中站稳脚跟,自如应对,发现机遇,获得回报。经销商要做这场战役的胜利者而不是炮灰!

至于市场操作层面,双方怎么打,是打价格战还是人海战,是阴谋论还是毁灭论,我们暂且不做延伸,新经销会在下篇文章为您解读。

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