他,14岁失业,收过废品摆过地摊,如今靠一根小吸管8毫钱的利润,身价过亿!

编者按:本文来自微信公众号 “品牌头版”(ID:ceozhiku),作者 林川。猴哥笔记经授权转载。

小商品也能有大生意。

早上喝豆浆、喝牛奶需要用到吸管,下班后去喝杯网红奶茶也需要用到吸管。尽管对于日常生活来说,它不可或缺,却很少有人在意它的存在。

但是,一位来自义乌的商人却从中发现了巨大的商机。

“积少成多、以量取胜”,硬是把这个一根只有8毫钱利润的吸管,也就是0.0008元,做成了年收入亿元的知名品牌。要知道,在这个领域,赚一块钱需要卖1250根吸管。

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他被媒体称之为“吸管大王”,生产的吸管占据了国内50%的市场,在全球的市场份额也超过了30%。

他就是楼仲平,双童日用品有限公司的董事长。

14岁辍学,30岁与吸管结缘

跟大多数人一样,楼仲平出生在贫苦的农村家庭,家里一共有6个兄弟姐妹,于是14岁的时候就辍学了,开始了走南闯北的生涯。

不过,与创奇创业者不同的是,30岁之前楼仲平虽然已经换过了20多份工作,但还是一事无成。

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也许是幸运,随着义乌小商品城开始发展了起来,楼仲平回到了老家租了一个小摊位,开始做起了日用品批发。就这样,在经营过程中便与一些批发商熟了起来,凭借其本本分分做生意建立起来的口碑,逐渐形成了一批客户。

在谈到与吸管结下不解之缘的原因时,楼仲平这样说道:“因为那时候做吸管的不多,而且小商品薄利多销,做好了照样能赚钱,做生意最忌好高骛远。”

“勿以利小而不为”,这便是楼仲平的经营哲学。

随着楼仲平的生意越来越好,跟风争相效仿的人也就越来越多,于是,在1994年的时候,楼仲平索性不做零售商,买了一套半自动的吸管生产线,从此开始了办厂之路。

敢为人先,抢先占有市场

在楼仲平吸管厂最初的几年里,最显著的风格就是敢为人先,始终走在竞争者的前面,得以保持竞争优势。

1994年之前,当周边的商铺模仿楼仲平进货和销售时,楼仲平已经抢先一步,将领域缩小在吸管上,从事工厂加工活动;当楼仲平的生意越做越大,一度租下半个村的民房用作厂房时,村里的人也跟着办起了类似的工厂。

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就在吸管供给突然增加,市场陷入恶性竞争时,楼仲平忽然发现市场上的吸管都没有品牌和商标。也就是说,其实大家生产的都是同质化产品,很难区分差异化获取竞争优势。

于是,楼仲平花了2000元钱在工商局注册了“双童”品牌,也是当时卖得最火的外包装。

有了商标保护了,楼仲平的吸管立刻体现出了差异化,销量稳步增长。更重要的是,因为有了品牌,可以有机会寻求与大公司合作。

1997年,当其他竞争者们为了国内市场打的头破血流的时候,楼仲平将目光转移到国外,开始拓展国际市场。

进入2000年后,楼仲平又率先将目光放在高端吸管的生产的研发上,将单只的吸管的价格从8厘钱提高到最高的几元钱,一举抢占高端市场。

也就是说,至少在吸管领域,楼仲平始终扮演的是一个领导者兼具创新者的角色。

互联网思维,将吸管卖到了国外

1995年,当时的绝大多数中国人都不曾听说过互联网。即使是马云,也才刚刚创办中国黄页,对真正的互联网世界知之甚少。

但是,楼仲平已经接触到电脑。到了1997年,敢为人先的楼仲平进行了大胆的尝试,花了一万块钱请人做了一个网站,开始利用互联网找国外的客户。

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虽然办法比较简单,就是由客户经理白天通过浏览雅虎这样的搜索引擎,输入关键字查找客户信息。到了晚上通过搜集到了邮件、传真和电话,将英文版的公司宣传海报发过去。

虽然放在现在,这样做外贸的方式已经相当原始,但是在当时绝对是件新鲜事。对于国外的商家来说,能够接到来自中国的邮件传真,自然也充满了无限好奇。

1999年,楼仲平企业的销量有一半来自于国外,到了2002年,这个数字进一步提高到了90%。作为第一个吃螃蟹的人,不仅走在了所有企业的前面,而且也让“双童”在整个产业链上占据比较高的位置。

寻求差异化,重新回归中小客户

尽管公司越做越大,但是仍然不可避免的遇到危机和困境。概括起来一个是客户结构的问题,另一个是产品差异化的困境。

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2002年后,虽然“双童”的吸管在国内和国外市场都取得了巨大的成功,但是楼仲平发现了一个问题,在“双童”的客户结构中,绝大部分都是大客户。在实际中,大客户们仗着购买量大常常压价,使得楼仲平在价格的谈判权上越来越被动。

毕竟吸管不属于技术密集型产业,很难保证说可以筑起“护城河”。因此,面对这种潜在的危机,楼仲平开始调整客户结构,重新审视中小客户得价值。

这种转变是很困难的,因为这意味着你需要一家家的去开发客户,无论是餐厅、酒吧还是饮料店,都需要一个个的去谈合作。

在产品上,消费者对产品的需求不再仅仅停留在能用上面,而是更加的看重其美观度、精致度和趣味性。

于是,楼仲平用了差不多三年的时间研发出不同风格和市场元素的吸管,以更加贴近高档酒吧和饮料店的定位。

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就这样,在满足了消费者差异化需求的同时,一根吸管的单价也从最初的8毫钱上涨至最高的几块钱。

自然而然,利润也就更高了。

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