快消B2B马太效应显现,区域性平台的出路究竟在哪?

规模再大,没有效率也注定会被淘汰!

自2013年快速发展至今,高峰时期整个行业曾出现过超200家的快消B2B平台。而据新经销最新数据显示,在经历了几年快速发展大浪淘沙以后,目前行业内B2B平台数量仅剩一百多家。

而从目前行业发展的现状来看,即使留存下来的B2B平台日子也并不好过。阿里零售通在完成对17个省份的全覆盖以后便不再进行市场扩张,继而转向对即有覆盖区域的深耕;而京东新通路则通过大力推广联合仓配的方式转嫁仓配成本压力。与此同时,区域性B2B平台也接连被爆光经营出现危机…..

快消B2B马太效应显现,区域性平台的出路究竟在哪?

本文诣不在讨论快消B2B的业务逻辑是否正确,也不展开分析京东新通路、阿里零售通的战略变化,而是希望通过对全国性B2B和区域性平台的分析和解读,能够帮助品牌商和个体创业者有所思考。

 

快消B2B马太效应显现,区域性平台的出路究竟在哪?

全国性B2B平台的优势

某全国性B2B平台创始人在由新经销举办的第五届快消品+互联网大会上曾表达过两个观点:全国性的B2B一定能够打败区域性的B2B,因为全国性的B2B有资本支持,而在目前的市场现状下,区域性平台已经很难获得融资。另外一个观点则是:该B2B平台在全国市场发展中,不惧怕和零售通之间的竞争,因为阿里只有钱。

同样是资本,却在该创始人口中却产生了完全不一样的效能和作用。我们抛开企业公关的因素客观分析,全国性B2B平台究竟比区域性平台强在哪里?

1、规模效应

虽然快消品区域代理制度限制了大部分品牌的跨区域流通,但是不可否认的是,因为市场政策等原因不同区域之间的商品价格依然存在着较大的差异,巨大的利差会促使商品从价格低的市场往高价的市场流通,这种现象即使没有B2B的出现也客观存在。

B2B出现以后,部分B2B平台通过技术将这种现象进行了放大,利用全国市场价格商品价格的不统一将商品大规模的进行跨区域销售,进而带来规模效应,同时实现了收益的最大化。

2、上游议价权

全国性B2B平台相对区域平台,最典型的优势是前者覆盖的市场区域要比后者大的多。对于品牌商而言,尤其是非深分和中长尾品牌商而言,全国性B2B平台无疑拥有极大的话语权。

在这种情况下,为了追求更大范围的市场覆盖,部分品牌商对于B2B平台商品的跨区域销售大多采取了睁一只眼闭一只眼的态度。甚至,在供应链金融的支持下,全国性B2B平台可以买断某些品牌的全国代理权,进而掌握商品定价权,进一步扩大商品毛利空间,而这种能力是区域性B2B平台在短期内无法拥有的。

3、行业发展趋势:分销渠道由分散走向集中

目前,传统分销通路依旧是品牌商进行商品分销的主流。但是长远的角度看,以土地为代表的生产资源正在从农民身上剥离,人口也开始逐渐从农村向城市转移。在这个过程中,小而散的分销渠道一定会被以McLane、Sysco等为代表的大渠道、大供应链取代,投资、兼并、整合也会成为国内B2B平台发展壮大的主要发展路径。(详细分析,请查阅深度:从中美流通渠道的变迁,看国内B2B平台为什么会大量亏损关停?

 

快消B2B马太效应显现,区域性平台的出路究竟在哪?

区域性B2B注定被全国性平台打败?

全国性B2B平台相对区域性平台在发展的过程中固然存在优势,但这并不意味着区域性就一定会被全国性平台打败。

根据团队基因、背景的不同,新经销将B2B平台分为了原生性B2B平台、零售型B2B平台、经销商型B2B平台三类。从目前行业发展的现状来看,零售型和经销商型B2B平台的发展要大大优于原生性B2B平台。与此同时,京东新通路、阿里零售通等互联网巨头先后入局,但是并不妨碍大量区域性不同背景的B2B平台雨后春笋搬地出现和发展,如福建的万全速配、成都的蓉城易购等、上海的快来掌柜等。

以快来掌柜为例,成立三年多以来,快来掌柜立足上海、辐射苏州和台州,已实现31000家的门店覆盖,累计线上营收超10亿元,远超京东新通路、阿里零售通等互联网巨头,目前已发展成为上海规模最大的B2B平台。

“从交易体量上来讲,在上海乃至在华东地区,我们快来掌柜的行业老大地位是不具备有挑战性的,”快来掌柜CEO杨启明告诉新经销。杨启明之所以能够有这样的自信,核心在于快来对于平台运营效率的把握。

1、所有订单线上支付

“我们所有的订单都是在线支付,即预付款。预付款在B2B行业里意味着现金流,资金的使用效率是我们能够跟对手竞争最重要的一个砝码。快消品整个规模非常非常大,一年销售额一百亿两百亿都是小数字,如果你资金使用效率不能做到行业里面数一数二,你的竞争力在长期马拉松式的战场中一定会被拖下来。只有做到资金使用效率最高,才能够赢得平台的核心竞争力。”杨启明对新经销说。

杨启明给新经销举了个例子,“周五的时候采购一万箱红牛,给供应商要求的付款3个工作日,我们周六做活动就卖完了。如果换作任何一个对手,以收现金的方式,周五周六就算把红牛卖完了,现金变成可线上支付的货款,一般也是到下周三。第一货物出仓,现金要进来,要交给仓库现场出纳,出纳交给公司财务部门,财务部门存成线上货币,再支付给供应商,这中间3-4天意味着周转低了一轮,意味着比别人低了十几个点。你利润再高,跟这个资金使用效率比较起来,转换率还是不够强。这个就是我们快来掌柜能够跟所有的竞争对手在上海比三四年,依旧能够越战越勇的原因。”

2、高效的信息系统

高效的智能调度系统:高效调度系统帮助快来掌柜在2个小时内实现2000个订单的调度,满载率达到95%以上,同时保证每顿商品的成本在3.5%以内,这要远远优于大部分的B2B平台;

快消B2B马太效应显现,区域性平台的出路究竟在哪?

线上销售系统:目前大部分快消B2B平台地推人员的KPI都还跟GMV挂钩,虽然这能够带来平台总体GMV的增长,但是业务人员走大店、不走小店,或只卖货给二批的现象屡见不鲜。

而快来掌柜地推人员的KPI只与新开门店数量挂钩,这也是为什么快来掌柜在上海只有29个地推人员的情况下依旧能够保持上海30000家门店覆盖、日订单量2000单的原因,而脉动在上海覆盖5000家门店则需要168个业务员。

除此之外,快来掌柜还孵化出了社区团购平台快来优品,为小店增加更多服务属性,同时帮小店提升坪效,这也都成为快来掌柜能够傲视华东市场的重要原因。

快来掌柜的案例只是区域性平台发展过程中的一个缩影,在新经销2018年全国B2B平台竞争力调研中,优秀的区域性B2B平台不胜枚举。

回归到行业本质,来势汹汹的巨头其实并不可怕。立足区域、以提升行业流通效率为根本,扎扎实实地打磨仓配、软件、门店服务能力等软实力,才有可能在未来的发展过程中获得更多与巨头谈判的筹码,反之,盲目跟风、忽视行业发展规律则注定逃不脱被淘汰的命运。

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