打败沃尔玛!美国版“拼多多”,是如何逆袭成功的?

作者 | 王晖(品牌观察报主笔)

来源 | 品牌观察报(ID:pinpaigcbao)

 

说起美国最受欢迎的超市,你会想到谁?沃尔玛?家乐福?

 

答案可能超出你的认知,这是一家也许你连听都没听说过的超市——阿尔迪。

打败沃尔玛!美国版“拼多多”,是如何逆袭成功的?

阿尔迪(ALDI)是发端于德国,起初只是一家小小的杂货店,但是发展势头十分迅猛,不仅在本土市场内把沃尔玛打得落花流水,让其在亏损数亿美元后彻底退出德国市场;而且还走向全球、杀向了沃尔玛的老巢——美国,让沃尔玛在自己的大本营也优势不再。

 

在美国一项名为“超市在消费者中受欢迎程度”的调查中,阿尔迪得票数远超过沃尔玛,斩获第一名。

 

正所谓大道至简,阿尔迪之所以发展势头能够如此迅猛的原因,正是在于其“优质低价”的理念,能让顾客以最小的成本买到最优质的服务。

 

打败沃尔玛!美国版“拼多多”,是如何逆袭成功的?

 

阿尔迪的商品能有多便宜?

据毕马威统计,阿迪的物品单价要比一般超市低35%~40%,比以平价著称的沃尔玛,也低了15%~20%。

比如,在沃尔玛至少3美元额3个冷冻比萨,在这里只要2.24美元;一件在沃尔玛卖到16美元的品牌风衣,这里只有10美元。

 

而且最难能可贵的是,它能做到一直不涨价,一罐0.59美元的饮料,20年来都是这个价格!

这简直就是美国版的“拼多多”,但是它比拼多多厉害的是,虽然价格低,但是减价不减质,产品品质也很棒,在阿尔迪上,你只要对产品品质不满意,就可以无条件退换货;

更绝的是,阿尔迪的产品虽然价格低,但是销售利润率也高,达到了沃尔玛的1.5~2倍!

我们总觉得,“便宜”与“品质”或者“高利”不能兼得,那么阿尔迪,究竟是如何做到的呢?

 

01

“价格破坏者”:既要“价廉”

更要“物美”

 

首先,在产品类型方面,阿尔迪每种品类只卖一种明星产品,让你每种商品只有一个选择。

 

我们逛沃尔玛这样的大超市,最大感受是各种商品样式丰富、令人眼花缭乱,“选择困难症”经常爆发。但阿尔迪就觉得,同种商品这么多类型简直就是浪费。

 

所以同一品类中他们只卖一款明星产品,在沃尔玛你可能会看到16种番茄酱,但在阿尔迪里面你只能看到1种。

 

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一般而言,沃尔玛这样的大超市可能有15万种卖品,但阿尔迪只专注在700种最常被购买的商品上,近年来虽然有所增加但仍然保持在1200-1700种之间。

 

这样一来便可以大大降低成本,一方面,多样化的商品势必会增加采购所耗费的人力、物力,而阿尔迪的单一品类就省事、省钱许多;

 

另一方面,由于每种商品只卖一个品类,因此对于该货品的采购数量也就比普通超市大很多,这让阿尔迪在于供应商就品质与价格进行谈判时具有很大的主导权。

 

所以,供应商们就能给予阿尔迪最低的进价,而阿尔迪自然就能给消费者最低的售价了。

 

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阿尔迪提供的商品种类虽然只有一种,但这一种可不是随随便便就选出来的,需要经过层层严苛的考核标准。

 

首先 ,阿尔迪对于供应商制定了一系列高于一般法律法规要求的品质基准;其次,还要他们定期接受第三方质检。

 

对于食品,阿尔迪的态度尤其严格,除了要确保质量过关之外,为了确保其口感的美味,阿尔迪公司还会专门举办全员“试吃”大会,对每种食品进行品尝,一旦不通过马上打回。

 

这对于我们国内企业的启示是,我们要做“价格破坏者”,不是要打价格战,以地摊价来吸引消费者,而是要通过对流程的优化、成本的把控、产品的精选等多个环节,实现“物美”与“价廉”的双重目标,让消费者花最少的钱,买到最好的商品。

 

02

自主研发,构建电商天然壁垒

 

除此之外,建设自营品牌也是阿尔迪的制胜策略之一。

 

自创立之始,阿尔迪始终坚持自有品牌建设。2016年,阿尔迪的自有品牌占比平均超过90%,在比利时、法国等国家更是超过了95%。

 

阿尔迪算过一笔账,通过打造自有产品可以节省太多的无效成本。

 

比如某饮料4元,包含生产成本0.5元、包装成本0.5元、广告成本1元、物流成本0.5元、渠道成本1元、利润0.5元。

 

而如果是自有品牌饮料,那么就能节省中间环节的成本,使进货价直接等于生产成本,把价格降到2.5元,仍然有一样多的利润。

 

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而这,对于我们中国诸多实体店有很大启发,在来势汹汹的互联网冲击之下,成本高昂的实体店在价格上绝对是难以与电商相抗衡的,但是可以通过打造自有产品来构筑自己的坚固护城河。

 

通过打造自有产品,其一你可以拥有更大的主导权,由你来决定到底要不要在线上销售,构成了对电商的核心壁垒;其二,可以吸引消费者,让大家认为你有独一无二的产品,更愿意来你这里消费;可以减少中间成本,从而达到“优质低价”的目标。

 

比如名创优品就是这种打法,通过打造颇有特色的自有产品来实现薄利多销。

 

比如其旗下一款畅销多年的爆款眼线笔,在专柜能卖到几百元,而在这里只卖9.9元,但是仍然有利润。

 

03

员工:不求时间“996”

但求价值“最大化”

 

人才是第一动力。阿尔迪的员工们,个个都是全能型人才。

 

一般而言,500平米到800平米的阿尔迪门店往往只有4-5名员工,因此每个员工都要求能够身兼数职,既能收银也能盘货,闲时还能打扫卫生。而且,每个员工都能做到对商品价格倒背如流,为消费者提供便利的购物指导以及迅速的结账服务。

 

2016年,阿尔迪的人效高达48.05万美元/人,这一数字是沃尔玛的2.2倍多。

 

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当然,对于能力突出的员工们,阿尔迪也给予了足够的薪水待遇相匹配。沃尔玛的收银员时薪是9美元,而阿尔迪就能达到13美元,一个月下来能多赚好几百美元,而其他的福利保险也非常完善。

除此之外,阿尔迪还提倡灵活的工作时间,大力推行电子计时系统,想干多久干多久、多劳多得,让员工能够根据自己的生活情况来灵活安排工作时间。

对比一下国内普遍加班的工作情况,阿尔迪对于员工的态度真的让人羡慕。“996”早已成为常态,而刘强东还提出了“8116+8,(周一到周六,早8点工作到晚11点,周日工作8个小时)”,最近又出现了“24X7”的说法,一周七天,每天24小时,随时待命。

 

小编觉得,人又不是机器,一天超负荷、长时间地运转,不仅透支了个人精力,而且也无助于工作效率的提升。与其让员工坐在电脑前长时间地低效磨时间,不如讲求“以人为本”,让大家好好休息之后再来工作,反而会事半功倍。

 

04

每一个细节都要“多快好省”

正所谓合抱之木、起于毫末,九层之台、起于垒土,阿尔迪为了能实现成本控制,将细节做到了极致。

 

阿尔迪讲求“实质”,因此从来不在“形式”上多花功夫。

 

因此店面装饰走的是简朴风,不搞华丽的装修与翻新,而在货品陈列层面,也很少用到货架,一般都是按出厂的“纸箱”或“托盘”陈列销售,半截商品露在外面,让你能看到里面的商品。

 

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阿尔迪也很少打广告、搞营销,还要求公司所有人都不要接受媒体的采访,因为它觉得,有这个接受采访的时间还不如去理货,一切营销费用都要增加商品成本,而这一切价格都要转嫁到消费者身上。

 

阿尔迪为了给顾客省钱,连自己的钱都省了。

 

正因为“顾客至上”的省钱原则,阿尔迪虽然业绩很好,但始终拒绝上市,虽然上市能给自己带来倍增的财富,但也会因此带来额外的工作、额外的成本,反而不能让它坚持初心了。

 

这样的理念与国内公司如华为、老干妈、娃哈哈等有异曲同工之妙,他们觉得上市会让公司过度追逐利润,反而不利于公司的发展。

 

打败沃尔玛!美国版“拼多多”,是如何逆袭成功的?

总之,你如何待消费者,消费者就会如何待你。想在众多品牌之中脱颖而出,得到消费者的青睐,就要把“消费者至上”“以人为本”践行到每一环节。

 

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