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鸟笼效应:如何把客户“困在”你的营销策略里?

记得小时候看过这样一个故事,一个青年在看望一个郁郁寡欢邋里邋遢的中年妇女的时候给她带去一束鲜花,一个月之后再见她却发现她的家里整个换了模样,从桌布到窗帘都焕然一新,添置了新的家具,房间也被打扫得一尘不染。青年好奇妇女为什么会有那么大变化?原来收到花的妇女看见开得鲜艳的花放在脏污的桌布上非常不搭于是就换了桌布;换完桌布之后发现窗帘的颜色又和桌布不相称,于是又换了窗帘;换完窗帘又觉得家具也该换一换了,就这样不知不觉间,青年只是送了一束花,却让中年妇女发生了这样一个翻天覆地的变化。

我们在消费购物的时候也经常会有这种现象,特别是在宜家购物的时候这种表现更为明显,明明只是想去买个书桌,最后想着书桌买了肯定要再买一个台灯,买了台灯之后又想买个睡眠眼罩,购物需求总是这样被一点点的联动发掘出来。

其实这是一个很有意思的“鸟笼效应”,既人们会在偶然获得一件原本不需要的物品的基础上,会继续添加更多与之相关但自己本身不需要的东西。通俗来说就是即使你没打算养鸟,只要有人送了你一只鸟笼,大多数人会为了用这只笼子而去买一只鸟回来养着而不是把笼子给丢掉。这样一来这个人就成了这个笼子的俘虏。

电视台节目播放的安排可以说是深谙其道了,我们看电视的时候会发现节目播放的过程中会穿插着后续节目的一个预告片,并且剪辑出来的预告片都是最精彩,冲突感最强的部分,直接把整个节目最吸引眼球的地方给播放出来,极大地刺激观众的一个收视欲望,让观众不忍换台,从而稳定了收视的连续性,更重要的是期间的广告销售也被拉动起来,实现了双赢的一个效果。

生活中这些一叶障目之处可谓是多之又多,这就要求消费者保持一个清新的消费观念,要十分清楚自己需要的和想要的,并且尽量做好购物计划清单,保持理性消费,消费者才能避免被商家牵着鼻子走。

而商家也应该在这之中发现商机,要明白消费者的消费欲望是没有边界的,只要采取有效地营销策略组合出击,并且能够提供全面性的产品供给,就能把消费者的潜在需求一点点地挖掘出来,在此基础上去促成交易的实现。

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