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案例:某装备制造企业“一带一路”市场拓展计划

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2013年以来,“一带一路”合作倡议持续推进,国际上相应热烈,贸易合作通道被进一步打通,越来越多的企业加入到全球化合作浪潮中,借船出海战略拓展海外市场,东部某装备制造企业就是依托“一带一路”全球布局业务网络,取得了显著效果。

(一)背景

天津某重工国际贸易有限公司,是天津某重型装备制造企业的全资子公司,为实施国际化经营战略而专门成立,主营母公司相关产品及技术的进出口业务,外贸营销团队拥有员百余人,并具有对外工程承包资格。金融危机后,世界投资回落,基础设施建设放缓,能源、采矿、冶金行业发展受阻,传统国家的大客户经营举步维艰,上游需求不足,导致重型装备行业进入调整期。从数据看,近三年,出口呈不断下降趋势,短期内难有较大回升。

(二)思路对策

系统分析国家“一带一路”倡议,精准务实,寻找商机、制定开拓“一带一路”市场的实施方案。

基本原则:以借船出海为重点,以拓展市场为目的,采取点面结合的营销策略抢抓“一带一路”市场。

核心策略:借船出海,实现两个依托—(1)依托重点“国字头”企业,围绕中建、中铁建、中交等重点企业的重点投资项目,进行强力攻关,借助其背后的国家信誉,共同开发“一带一路”沿线国家市场。(2)依托国际知名公司总包项目资源,以我为主,为我所用,充分利用与其的互补优势,借力开发“一带一路”沿线国家市场。

营销策略:以服务订货、项目为终极目标,稳步提升已沿线已有的分支机构功能,主动寻求合作伙伴,采取与当地公司合作或联合方式,全权委托售前售后服务,以此拓展新的营销网络,收集项目信息和情报,整合调配资源,不断完善销售渠道。

政策利用:多层次、多渠道利用国家部委、驻“一带一路”各国经参处等政府机构的相关政策,获得优惠补贴,减少境外阻力,提高收益。积极利用对外承包工程等商会资源,实现抱团发展。寻求亚投行、丝路基金、中信保等机构等金融支持,促进公司深度拓展“一带一路”沿线国家市场。

(三)具体实施

第一阶段,通过销售端发力,广泛宣传推介公司产品,提高公司知名度与美誉度,赢得出口订单。第二阶段,深入“一带一路”沿线国家施工条件和特殊需求,因地制宜,改装或新产适合当地的产品。第三阶段,不仅为客户提供高质量的产品,还针对客户的需求在售后服务、技术培训等方面下工夫。

(四)效果评估

目前,该公司的“一带一路”海外市场拓展计划已经实施到第二阶段,源自“一带一路”市场的销售额出现稳步提升,销售网络布局已基本完成,为下一步发展奠定了坚实基础。

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