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国际商务谈判中的文化差异

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在国际商务谈判中,你的谈判对手来自不同的地域和民族,持有不同甚至完全相反的价值观念、思维方式、宗教信仰,文化背景的不同是造成这些差异的决定性因素。因此在国际商务谈判时,要掌握不同文化的差别与联系,应用不同的谈判技巧消除因文化因素带来的影响,才能达成预期谈判目标。

首先,文化差异会影响到谈判沟通。即使谈判双方同时用第三国语言进行沟通,文化的差异依旧难以抹平。例如:日本商人比较讲究礼貌,谈判中很少出现命令、威胁或者警告性语言,单经常出现沉默;相反法国人常咄咄逼人,频繁地使用否定词语。只有理解上述差异,才不至于误解日本人的沉默,法国人的所谓的威胁。不同文化背景下,肢体语言也呈现很大的差异,例如:在绝大多数国家点头表示赞成,但是印度、尼泊尔等国家表示肯定时则采用摇头的方式,有时甚至不停地摇头,嘴里说着“You are right! ”对此不了解的话,肯定真正意图。此外,奔放与内敛两种不同文化背景下的谈判者也会出现分歧和误解,对奔放者来说,对方可能感觉太过粗鲁、直接和无礼,而过于内敛则被认是在绕来绕去,缺乏诚意。

其次,谈判者的风格也受到文化因素的影响。一般而言谈判风格可以被分为东方型和西方型两种。秉持西方型谈判风格的欧美国家,重视谈判的进度和时限,希望尽快减少繁杂的仪式,常常是开门见山、直奔主题,这会使对手倍感压力。秉持东方谈判风格的以东亚国家为代表,则讲究形式和仪式,注重建立和谐的人际关系,谈判节奏较慢,在谈判正式开始之前,往往要寒暄热场。

最后,文化差异还会影响到问题的解决途径。还是以东西差异为例,在东方文化里,讲究“人情味”、和为贵,人们惯于避开法律,而从道德层面思考问题,遇到矛盾冲突,往往借助“民间组织”解决,而不诉诸于法律途径,以维护长期友好合作的关系。西方人则恰好相反,习惯于运用法律手段解决纠纷,而不是依靠没有强制力的道德,生意和友情分得一清二楚,最典型表现是,美国商务谈判代表团里律师是雷打不动的存在,谈判遇到问题时,他们最常说的一句话就,要先征求律师的意见。

总之,跨国商务谈判遇到各种文化差异在所难免,保持互相理解与包容的心态,和而不同解决问题,就能够使谈判取得皆大欢喜的结果。

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