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三只松鼠:着眼细分市场,做成大众品牌

我们发现那些大家都能看到的盈利空间,如共享单车等等,往往是各家资本纷纷进驻,到了最后赢家往往是BAT等拥有巨大资源和资金的巨头,而中小型资本运气好的被吞并,运气不好的只能认栽。

在细分的市场里则不同,由于个性化的标签和较强的粉丝粘性,也由于竞争的压力比较小,反而适合一些中小型企业的生存,甚至有很多企业从细分做起,最后成长成为了大众品牌。三只松鼠就是典型的一个例子。

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一:着眼细分品类,只做坚果类的老大

三只松鼠在成立之初,可以说目标和定位就是非常明确的,那就是只做坚果这个类目,而三只松鼠的品牌形象跟这个定位也是非常切合的,因为我们都知道,松鼠爱吃坚果。拟人化的形象加上第一家做坚果品类的商家,让很多的消费者都记住了它。

其实这种消费者对于细分品类的需求,来自于消费升级,大众对零食的要求已经不仅仅满足于单一的品类,而是趋向于多元化,只做垂直领域,会让很多消费者认为这个品牌是该领域的专家,对于树立品牌的形象是非常好的。

二:打造IP,病毒式植入

三只松鼠让人印象最深刻的,就是它的病毒式植入,在很多热门电视剧,都能看到它们身影,或者是某个主角购买了的零食,或者是三只松鼠的公仔放在某个地方,反正就是让你想看不到也难。但是由于松鼠的可爱形象,大家对植入广告也都觉得很可爱,效果也很好。

但是三只松鼠不仅仅满足于作为植入广告的形式出现,它也打造了属于自己的IP,除了公仔,抱枕等,还推出了三只松鼠的动画片,这对于营造品牌的形象,可以说是非常有利的。

三:营造场景,将产品生活化

三只松鼠非常善于的就是营造生活化的场景,它按照目标群体的不同进行不同的生活化宣传,激发人们的购买欲望。对于白领,三只松鼠就是白领可以放在办公桌上的零食,而对于学生,三只松鼠则打造“学生包装”并且在电视剧植入里,成为学生爱吃的零食。每逢春节又以春节伴手礼的形象出现,可以说为产品赋予了故事性。

四:打破天花板,拓展更多市场

随着坚果类食品的销售额增速放缓,三只松鼠利用自身的优势开始拓展其他的同类产品。可以说在这个阶段,三只松鼠已经成为了品牌,并且拥有了销售的相关数据也了解了经常购买三只松鼠的人群的特点,所以也通过同类产品的增长,继续霸占该细分市场老大的位置。

从三只松鼠的案例来看,更多的中小型企业,应该把目光投向细分品类,先做精,再做强,最后再做大。这样才能最大程度的规避激烈的市场竞争,在小而美的领域中,发挥我们的价值。

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