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律师营销之律师营销的经济解释

律师被认为是高级知识分子。售卖的产品是知识、意见,成本主要是学习、工作的时间以及营销的费用。而知识不容易定价,交易费用奇高,没有成熟的买卖知识或思想的市场。律师不能像经济学大师萨缪尔森一样,把他的经济思想捆绑到他的《经济学》教科书中售卖,也不能像专利产品一样能把知识捆绑到有形的产品中定价销售。经济学大师科斯说:“经济学家们的贡献远低于他们的工资,应该让他们改行做其它职业。”

 

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应该是说知识定价困难,交易费用太高,好的思想卖不起好价钱吧!这也解释了很多搞思想创作的大师穷困潦倒终其一生,直到很多年后,他们的大名才为世人所铭记。艺术天才如梵高等有着同样的困境。

律师营销必须找出呈现自己的最佳方式。因为法律服务的本质是信息咨询,而客户往往事先难以判断服务的好坏,这含义着极高的交易费用。所以,聪明的客户必然寻求其他的变量来做判断,以降低交易费用。寻求委托之量来降低交易费用的做法在现实的生活中也屡见不鲜。

我们购买东西,认为价格高的质量较优,价格就是判断质量的委托之量。我们去用餐,认为宾客盈门的食肆味道较好,食客多寡是判断饭菜质量、味道的委托之量。张五常教授曾说要判断一个城市的发展水平,看看垃圾桶里丢的是什么就可以了,同样是这个道理。

行文至此,使我想起了张五常教授在《经济解释》中关于造价的解释。这里的造价不是工程造价。造价是出售的人刻意地把价格造高,在某些情况下可以有成果。一般而言,在有信息费用的局限下,价高不仅代表着质量高,也协助炮制有市场需求的形象。下面的例子来自张五常教授的《经济解释》:在香港与内地——尤其是香港——房地产市场造势常见。建筑商卖楼花时喜欢制造出众多买家要抢购的情况,手法不一。有时出钱请人排队看楼,装模作样,有时说只出售多个单位的一小部分,话犹未了又加销;有时把红点贴在多间楼宇单位的号数上,还未卖出也说是卖出了。股票市场也有造势的现象。新股发售,代销商可能制造万人轮购的大场面,无知的妇孺排队通宵达旦,根本不知买的是些什么。

记载说,法国著名画家高庚曾经匿名发表文章称赞自己的画,也有传言说他曾经为自己的作品造价。律师也需要造价吗?我认为一定程度上的造价是可以的。但是,就像一个艺术家不能持久地欺骗所有的人一样,律师的造价一般需要谨慎。

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