实体店会员营销:付费+积分玩法解析(案例版)

首先,付费和储值是有区别的,付费是指顾客交一个规定费用,在一定期限内成为会员。进店消费可以累积积分,积分通常可以用来抵现或者兑换相应的服务or商品。付费会员更注重服务和体验。

而储值会员被广泛应用与美容美发、健身等行业,但动辄三五千甚至上万的充值门槛和强行推销的方式,让年轻消费者对这类办卡业务心生反感。为了减少会员卡的销售阻力,通常店家会选择充值+赠送的方式,让顾客产生实惠的错觉。

实体店会员营销:付费+积分玩法解析(案例版)

我们今天要聊的是付费+积分的玩法——

相比付费会员,单纯的积分会员门槛极低,顾客不需要提前付出什么,只需:消费满xxx送会员卡or填资料送会员卡or关注公众号送会员卡or添加小程序领会员卡等等。不过,除了一二线城市,后两种办卡方式很少会用到。

顾客大多会应店家邀请办理会员,毕竟还是有优pianyikezhan的。之后顾客通过持续消费,享受会员身份带来的特权和返利。

这是目前国内中小商业体为了提高进店率、客单价,从不同渠道留住消费者提高复购的一种套路。只是这种模式下的会员,还不够忠诚,也没有什么存在感。比如小蜗,经常忘记自己在某店还有会员卡这件事情,况且,很多店的福利获取难度极高,就更没有什么吸引力了。

这时店家要做的就是在积分的基础上,做付费,做会员活动,运营工具,利用社交接触更多潜客。

付费+积分+活动+工具+传播

案例解析——喜茶

在奶茶最火的2017年,喜茶定价59、99、179元的首批会员卡曾引发哄抢,再电商平台上甚至能看到高出十倍价格炒卖。不过,好景不长,去年喜茶因“开卡12个月后会员积分自动扣除”政策被群嘲。

按照喜茶原有现金:积分1:1的体系,以单价25元计算,要想达到5000积分“黑金”级别,顾客必须在365天内消费200杯。

实体店会员营销:付费+积分玩法解析(案例版)

这样做的效果并不好,因此喜茶做了一个‘会员计划’:

自2019年1月1日到2月28日,顾客只需花9.9元,购买喜茶星球会员体验卡(为期15天),还可获得两张买赠券和一张九折券。并引入电商裂变:通过分享页面购买会员,邀请数量达5名以上,分享人可获得特定奖励(如亲友邀请券、帆布袋)。

在体验期内,会员可累计两倍积分。据喜茶方面提供的数据,喜茶“星球计划”上线十天,新增16万星球会员,复购率提升20%。同时,喜茶新会员体系添加了运费折扣,分流因线下排队带来的负面体验。

一系列的动作迎合了喜茶线上业务拓展。据悉,喜茶小程序订单占总体单量达35%以上,月复购率约36%,单店每天节省排队时间约151分钟。

实体店会员营销:付费+积分玩法解析(案例版)

实体店会员营销:付费+积分玩法解析(案例版)

以上数据来自:36氪

喜茶只是个例,但放眼现在的会员体系设计,基本上都会以较低的价格,更好的服务去迎合年轻消费者。比如淘宝88vip会员,大悦城的JOY PLUS365/年会员,合生汇的POPO PLUS9.9元/月会员。

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合生汇女王节会员活动

传统会员大同小异的玩法,已经被年轻消费者淘汰。实体店会员体系需要升级,可以结合自身的实际情况借鉴和改造。小程序/公众号/抖音/微信群,这些帮你获客、传播、分销的工具通通都要利用起来。

不过,玩法可以多,做好产品和服务,保持创新精神,才是实体经营者们应该保有的初心

实体店会员营销:付费+积分玩法解析(案例版)

会员玩法层出不穷,但国内会员体系玩的6的依然是最近‘猫爪杯’卖到断货的星巴克。其会员体系带来的收益也是有目共睹。但是市面上讲星巴卡会员的文章实在太多,这里就不再多说,大家不如听听下面这门课。

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