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FABE销售法则:让顾客无法拒绝你的产品

FABE销售法则:让顾客无法拒绝你的产品

简单点,今天直入主题:FABE是什么?它为什么能让顾客顺理成章的完成购买?

首先,解答第一个问题,FABE销售法则是什么?FABE是取了四个单词的首字母组合而成,这四个词分别是features(特征)、advantages(优点)、benefits(好处)、evidence(证据)

features(特征):指的是客观上你自己的产品有哪些特点,你有,而别家没有,或者你的产品在某方面特点很是明显,远超别家,当然首先你要足够了解自己的产品,然后要尽可能挖掘它的特点,尤其是相较于同行业,例如,你生产的锅采用了最新技术打造的xx高强度复合材质,你家卖的衣服用的都是国际顶级标准进口面料,你卖的零食都是纯手工制的,没加任何添加剂的等等。

advantages(优点):就是以上某些或全部特征给产品带来的优势,比别家胜出的地方,例如,你的锅因为这种材质,而具有超强抗腐蚀抗氧化、结实不怕磕碰、不粘锅的优点;你卖的衣服因为这种材质而具备特别轻柔触感好、耐磨耐穿的优点;你的零食因为以上而具有无害、低热量、饱腹感的优点。注意优点与特征不同的是,特征只是与别人不同的地方,而优点是比别人好的地方。

benefits(好处):就是这些优点给顾客能带来哪些直接好处,顾客自己所能感受到的,例如,还是你的锅具备以上优点,所以能给用户带来更耐用、避免食入有害物质、少油烟的好处;衣服就有穿着舒适,好打理,耐穿省钱的好处;零食就有健康安全、帮助饮食均衡的好处。

evidence(证据):最后一点,是证据,就是怎么证明你的产品具备上述的特征、优势,能带来那样的好处,这些证据可以是证书说明,或者来自其他已经购买并证实享受过这些好处的顾客,比如以上的新材质证书,老顾客的好评,以往的案例等等。

这四点串联在一起可以很好的将自己的产品与顾客的需求之间建立联系,“产品具备…特点,所以有…优势,能给客户带来…好处,还有…证明”,由此,当产品能够满足顾客需求时,他还有什么拒绝的理由呢?

下面拿具体的实操话术说明:您好,x先生,这是我们xx品牌出的最新款洗衣机,采用了我们自己最新的专利技术720度极速旋转涡轮(特点),可以把洗衣甩干的时间缩短一半以上,而且甩干度很强20分钟全部搞定衣服拿出来就能穿(优势),能为您节省很多时间,尤其是遇到突发情况时间紧急的时候(好处),这款洗衣机这月刚出就已经有30个客户订购,而且有2个客户都回购了3台,说是给家人朋友也带上(证据),您看您要不要也体验一下?”

这是一段完整的FABE话术演示,仅供参考,具体灵活可变,只要掌握基本原则,什么产品都能很好的运用。

对了,忘记介绍下,这个经典销售法则是台湾中兴大学商学院院长郭昆混和美国奥克拉荷大学企业管理博士共同总结而成的,利用的就是非常直接的利益驱动

当然基于此,我还有一些个人的思考,我相信也十分认可这个法则的实用性和适用性,但根据个人喜好,在应用上我可能会对它的顺序做一个微调,或者说加一个小环节。

因为个人是不太喜欢被售货员上来就拉着说“你看一下我们xxx产品”或者只是问了“您需要点什么?”我刚答完啥啥哈,就开始推“我们这个牌子刚出的这款产品…”,会排斥售货员自以为是很了解我,即便真的猜到了我要什么,被这么推产品,我也不会承认他说对了,同样的,换到自己身上,或许我会先开口询问差不多覆盖基础的全部信息,就是把她的需求问的更清楚些,或者就是在稍微有点把握的时候,基于预判的顾客需求,简单提出一个问题,例如,在一些简单询问后(大概两三个问题,也别太多),推测她可能需要一款护体乳,80%的可能是大众倾向的补水保湿功效,那么就会问“我这有一款补水保湿效果非常好的护体乳,您看要不要了解下呢?”如果怼到痛点上了,那这时候顾客就会更愿意听你接下来讲的话了,如果没有猜对也没关系,他很可能会否定,然后说出自己需要哪种功效的护体乳,相应的,就给他介绍另一款功效的咯,接下来,没错,就可以用FABE法则尽情发挥了。

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