1. 首页
  2. 自媒体投稿

春节前打通渠道的任督二脉让终端销量暴涨

点击查看详情

到春节,还有一个月的时间, 也是我们冲刺的最好时机;江猛老师给大家分享几十个打通渠道的方法,希望对大家有帮助:

终端销量暴涨策略一:用情感去营销渠道商:


不打你,不骂你,就用感情温暖你。也许好久没有人到终端看看了, 也许好久没有接触渠道商了,也许渠道商正在为春节前的促销发愁。到市场的最深去,渠道商那里看一看,沟通一下,关心一下。因为中国人还是讲究情感的。

具体做法一:打个电话,问候一下,至少在关心他。


具体做法二:找个时间亲自去拜访一下。

具体做法三:找到这个渠道商去年以及上半年的销量,对比一下。

具体做法四:提供一些力所能及的支持。

具体做法五:他渠道商哪里把他出谋划策。

具体做法六:别忘记给渠道商信心和目标,适当给一些压力。

终端销量暴涨策略二:和铺货车辆一起下去看看:

坐上经销商的车辆,说话客气一些,温柔一些,买包烟,吃顿饭,一瓶水,一根烟,亲自去铺货,亲自去终端给出一些建议,亲自帮助终端客户进行销售的规划,以及给出一些调整方案。这样让经销商以及终端客户会有一种被关心的感觉。

举例:有一次江猛老师跟随一个厂家业务员去走访经销商,发现经销商年轻,管理能力不行,尤其是他的团队早上上班迟到,没有目标,没有动力,工作马马虎虎。

像这样的经销商团队很多,我个人觉得,你在管理这样的客户的时候,不能用猛药,否则他们会反感,你要先从老板开始,让老板有信心,老板改变,然后再去不断的感化下面的团队。坚持不断地调整。让团队的精气神提起来。

终端销量暴涨策略三:优化经销商下面的分销结构和数量

有一次:江猛老师在走访县城市场, 每一个县城都会有经销商,有些经销商在开发乡镇市场的时候,他每一个乡镇开发一个客户,有些是每一个乡镇开发多个客户。 他们认为开发一个客户销量少,开发多个客户销量就多,但是现实不一定是这样的,开发多个客户容易有价格战,相互不良的竞争。所以江猛老师认为,合适的才是最好的,不要盲目的求多。

如何优化分销数量和结构:你就观察下面分销客户的销售情况,市场稳定情况,如果市场太乱,就减少一些,淘汰一些。让有能力的多发挥他的能力。

春节前打通渠道的任督二脉让终端销量暴涨

终端销量暴涨策略四:寻找终端优质的网点,重点集中服务

把有限的时间花费在有能力的网点上面;每一个区域,总能找到优质的网点,然后列举出来,进行重点服务跟踪,因为他们是你销量增长的根本和基础。

调动他们的积极性,很重要。

整理一个表格,把优质的网点整理出来,第一轮先去拜访这样的网点,然后进行重点服务跟踪。

终端销量暴涨策略五:调整优化提升终端铺货动销策略

也许我们的促销政策没有针对性,也许我们的赠品不是消费者感兴趣的,这些我们在走访终端的时候,都会有人反应这些问题,甚至我们的促销政策没有竞争对手刺激,我们也可以适当进行优化调整。最后冲刺一下。

不同的渠道赠品要有所区别:

举例:假如我们是销售快消品:我们有路边小店, 餐饮店,还有KA大卖场,等等, 我们在终端铺货政策方面要有所区别,赠品也是要有区别,根据他们每个渠道的特点来选择他们喜欢的促销产品。

终端销量暴涨策略六:消除终端商的顾虑,门槛低一些,退换货政策宽松一些

很多终端商不敢进货,不敢拿太多,可以理解,他们担心卖不动。

我们可以进行拆箱铺货,综合箱铺货,降低终端进货门槛,新产品给终端商一些退换货的优惠政策,然后进行快速的铺货,提高铺货的效率。

渠道终端铺货,对一个企业来说很重要,对经销商来说,那是致命的关键问题,这就像一条河流,中间是否顺畅, 如果不是很顺畅,就会出现决堤,水流不畅,产品积压,货款积压,导致厂家的区域销售人员压力更大,完不成任务,甚至更严重的经销商倒戈,不好好做,有情绪,等等问题,都需要我们有一个合理的,可行的终端渠道畅销策略,结合上次的分享,江猛老师持续为大家风险终端销量暴涨的灵丹妙药,有没有用,使用一下便知道。

终端销量暴涨策略七:调整经销商的员工激励和考核制度

场景回顾:有一天,一个经销商老板,一大早起床,跑到办公室,很高兴, 召集员工开会说:今天大家好好送货,你们这几组人员,销量好的,每人奖励200元。员工听后左右相互诧异的看着,老板今天怎么了?脑袋生病了,以前从来没有这么爽快过。会议结束,员工都像吃了壮阳药一样, 抓紧准备下市场送货。因为他们都想拿到这个奖励。过了一会,老板娘回来了,看到员工这么有干劲,就问他们发生了什么? 员工把老板刚才说的话,重复了一下给老板娘,老板娘听后马上说:谁说的,怎么会这么多的奖励,不行,最多50元。顿时员工哑口无言,像撒了气的气球,听谁的不知道了。

像这样的事情,经常在经销商那里发生,关键原因是经销商不知道如何管理,朝令夕改,多头领导,盲目激动。员工六神无主。

员工激励包括物质激励和精神激励:

精神激励:员工聚餐,生日聚会,关爱员工的家人,体恤员工的内心,关心员工的梦想, 以及他的难处,理解员工,会议上的表扬, 口头的称赞,一个羡慕微笑的表情,一个鼓励的手势,员工之间关系的处理和协调。等等,都是精神激励。

物质激励:就是我们常说的给他一定的物质和金钱的奖励,这个方式是最直接,最有效果,但是持续的时间也比较短。

激励氛围:正面激励和负面激励

总是正面激励不行,总是负面激励也不行,合理并用。

每一个员工的激励方式可以这样设计:比如目标是完成五千箱,给与0.1%的提成,超额部分,给与0.2%的提成,鼓励他们超目标去做。

如果五千箱子以下,提成变少或者没有提成。宗旨,我们需要什么,考核什么,我们鼓励什么,业务人员就努力什么?

终端销量暴涨策略八:终端主推什么产品,就要用本产品激励员工

在激励员工的时候,还有一个非常重要的法则,你想让员工在哪方面好好做,你就考核激励什么?

举例:有很多经销商的激励制度也不错,就是员工开车出去的时候,他们有没有去客户那里,是不是路上睡觉了,不知道啊。这就需要我们做好过程的监督和管理,如何操作呢:

一:制定拜访客户的表格,每到一个客户那里,就让客户签字,留下电话。

二:公司可以每一个人进行卫星定位,知道他们一天的路线,并且签到。

三:公司人员进行名单和拜访客户的回访, 询问到底有没有去。

四: 多拜访的店面可以进行适当奖励,比如原计划五家,多走访可以奖励五元一家。

五:每天进行评比,第一名奖励,最后一名惩罚。

这样每天让员工有紧迫感,每天让员工知道自己的目标。

终端销量暴涨策略九:让经销商老板动起来,走动在民间,出现在市场的最深处

举例说明:有一个,江猛老师服务一个经销商客户,给他们讲课,观察到团队不是很积极,老板脾气也不是很好,后来这个老板说:去年赔钱了, 心情不好,犹豫不决,还要不要做。

究竟是什么原因呢?我发现这个客户有几个问题:


问题一:老板激动管理,容易冲动;

问题二:老板自己没有自己的管理技巧

问题三:老板自己不去市场,整天出去喝酒,玩了。

问题四:团队有问题不敢说,不敢反应,害怕批评。

问题五:面对问题,老板没有积极的心态应对。

大家思考一下, 我们可能会遇到这样的经销商老板,脾气不好,文化不高,管理不行,业绩差,听不进去建议。那么这个问题如何解决?

我觉得还是从老板本身开始,我们给与他一定的激励方式。给与他一些建议。

邀请公司高层出面,针对他的问题给与他一定的鼓励,和发展建议,让经销商走到市场的深处,针对性的解决一些销售中的问题。

用自己的行动,去感化他,让他看到自己的不足。

终端销量暴涨策略十:和经销商代理的其他产品做捆绑销售

假如我们的产品没有知名度,没有竞争力,没有优势,不好铺货。

我们看看经销商那里是不是有不错销量的产品,然后组合在一起,通过促销方式,让终端接受呢?

举例:客户的可乐卖的好,加多宝卖的好,农夫山泉卖的好,我们可以让,可乐,加多宝,农夫,加上我们的产品,四款产品组合在一起,进货四个套装,奖励可乐一箱,等等类似的捆绑销售。

注意事项:

第一:我们的产品不要做赠品;否则客户不重视;

第二:终端陈列的时候,最好也能和畅销品组合陈列在一起;

终端销量暴涨策略十一:提升铺货效率,系统化培训铺货人员

结合自己的行业,和服务客户的情况,系统化的培训作业流程:

终端拜访服务客户的流程:

第一:处理客户投诉:送货,产品破损,促销品配送,返利发放,等问题有什么意见,

第二:广宣品布置,贴海报,换海报。

第三:整理货架,产品陈列好,擦干净;

第四:清点库存:先进先出,库存盘点,合理安全库存;

第五:营销促销建议,引导客户主动营销;

第六:进货建议,厂家促销政策的传导;

终端销量暴涨策略十二:打造和提升最美终端形象,最大堆头

我们的产品,在终端一定要不断地出现,让消费者能够看得到,买得到,听得到,才能实现终端的动销,如何让消费者在终端买到,因此我们要提升终端形象。

提升终端形象,做最大堆头的影响有哪些?

1:可以让消费者看到我们,留下好印象;

2:对公司品牌有一个好的感觉;

3:吸引客户的眼球;

4:增加消费者的信任;

5:提升曝光率;

6:增加客户的购买欲望;

7:吸引人气。

既然我们知道提升终端形象和最大堆头的好处那么多,我们如何操作:

江猛老师总结如下操作思路:

操作思路一:改变终端的卫生, 尤其是终端,尤其是快消品,春节到了,给客户一个干净卫生的形象,动员终端人员一起行动起来。

操作思路二:提升终端产品包装的喜庆感觉,过春节了,大家都是希望吉利,祥和一些。

操作思路三:终端门头,终端门头醒目,大方,有吸引力;

操作思路四:终端条幅广告—条幅内容最好有,送礼,过节,折扣力度,等等字眼。

操作思路五:终端海报—海报有重点,内容不要太多。

操作思路六:堆头个性,与众不同,大,醒目。

操作思路七:终端促销人员培训到位;

操作思路八:老客户的回访,老客户品鉴;

操作思路九:制定促销策略,培训到位;

举例一:前几天,我目前从外面回来,告诉我说:小区外面的一个面包房搞活动, 买一送一,我们买一些吧。我说可以啊,你改天去买吧。

第二天,回来说,活动还没有开始,再等几天才开始;

我又亲自去看了一下, 之间条幅上面写道:本店1月19-26号,蛋挞买一送一。

我们可以思考:这个面包房通过条幅吸引眼球,买一送一,力度还挺大,所有产品都是买一送一不现实,他用一个产品来引流客户。

举例二:最近在我的微信里面,看到了我曾经服务的客户四特酒,他的一个经销商在一个酒店里面,把老客户都叫过来,在一起吃饭,品酒,体验,欣赏节目;这也是在用老客户进行终端的动销活动;

终端销量暴涨策略十三:增加消费者的体验:

如果你的产品,能让消费者体验,动员终端人员进行体验,品尝,如果你是卖吃的,喝的,完全可以这样操作—牛奶,零食,面包,奶粉等等。不管你是一线品牌,还是小品牌,我觉得都不能忽视消费者的体验感觉;

消费者体验,才会有产品和消费者进行沟通,这样才可以做的更好,增加消费者的购买欲望。

消费者体验的好处:

好处一:给客户留下更深的印象;

好处二:增强消费者对产品的认知;

好处三:不断冲击消费者的抗拒底线;

好处四:提升消费者的购买欲望;

终端销量暴涨策略十二:重点终端,销售机会终端重点服务和跟踪

这样可以增加客户对我们的信赖,提升客情关系,让他们有动力给客户推荐我们的产品;有时候,我们在春节之前,比较忙,不容易把所有的店铺都拜访到位,我们可以进行这样的调整,让一些不错的店铺把销量搞上去。增加信心,提升利润。避免眉毛胡子一把抓,到最后什么都没有。

终端销量暴涨策略十三:重点终端,销售机会终端重点服务和跟踪

渠道沟通管理的五个准备 :

1:拜访目标要明确;

2:相关资料准备充分;

3:查阅客户的同期,上月等销量;

4:拜访路线合理设计;

5:最好能够预约,防止空跑;

渠道沟通管理的四个必谈:

1:销量和目标;

2:市场推广和网络管理;

3:市场动向;

4:公司政策;

渠道沟通管理的三个必到的地方:

1:仓库看一看;

2: 终端看一看;

3: 门店看一看;

我们每一次去终端,都要做好最大的价值,不要出现浪费时间,不明白目标。


-END-


版权问题 | 商务合作 | 项目咨询 | 读者投稿

电话 | 微信号: zb18611127671

猴哥笔记合作、推广、报道请加猴哥助理微信:houge6788

除非注明,本网站均为原创。发布者:新经销,转载请联系QQ 735222754 侵权必究,本文地址:https://www.hougebiji.com/17678.html

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注

联系我们

010-80805180

 

QR code