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消费心理学:没有绝对的贵也没有绝对的便宜!

比例偏见,顾名思义,人们比起对于考虑数值本身的变化,更倾向于考虑比例或者倍数的变化,换句话说,比例的变化会比数值的变化带给人们更大的震撼。

案例1:
同一款洗发水,甲店卖120块,乙店卖60块,大多数人会选择花十五分钟的时间,从甲店到乙店购买洗发水,来省下60块。但是同一款手机,A店卖3460元,B店卖3400元,同样可以用十五分钟的路程省下60元,但是大多数人都会选择继续在A店购买。

案例2:
比起买2000块的电磁炉送100元锅的方式,更多消费者更倾向于选择加一元换购100元的锅。

案例3:
300元的16G存储卡,大多数消费者不会单独购买,但是如果与电脑同时销售,16G内存的电脑要5000元,32G的电脑要5300元,多加300元就能让电脑的内存大一倍,这种方式往往都受消费者的青睐。

以上三个案例说的就是“比例偏见”的问题。比例偏见,顾名思义,人们比起对于考虑数值本身的变化,更倾向于考虑比例或者倍数的变化,换句话说,比例的变化会比数值的变化带给人们更大的震撼。

所以因为比例偏见,人们往往忽视了真正的数值变化,而关心的是比例和倍数的变化,从而导致了“贵不是真的贵,便宜也不是真的便宜”。知道这个道理之后,我们自然是要运用,但是如何运用呢?

首先,在选择做促销活动的时候,价格比较低廉的产品可以选择打折的方式来做活动,而价格较昂贵的产品可以选择用降价的方式来做促销,这种小技巧可以让消费者在心理上有个错觉,促销活动的力度很大。

其次,用换购来代替直接赠送,造成一个假象,用特别低廉的价格换到了一个价格更加高得多的产品,让消费者感觉自己捡到了大便宜,从而爽快地购买。

最后,把价格低的配置品和一个价格高得多的主要产品一起搭配购买,这样会比单独销售价格低的配置品,更容易获得消费者心理上的错觉,“这样购买十分划算”,更加刺激了消费者的购买欲。

贵的东西不是真的贵,便宜的东西也不是真的便宜,选择最好最恰当的销售方法,可以让你在销售过程中更轻松地赚到钱,因此,掌握消费者的心理在销售过程中是十分重要的。那么如何掌握消费者心理呢?那就是妥善的运用“比例偏见”法则,让消费者在消费的过程中,可以有自己买到就是赚到的错觉,刺激他们的消费欲望,比起真正的降价促销更加重要。

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