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客户需要的不是产品,而是产品背后的利益

周振兴 周振兴

为什么同样的产品,有人卖的很好,有人却卖不动,先抛开流量的角度,重新审视一下

随便取一条打底裤为例:

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这是从某宝随意找的一款打底裤,图上的卖点写着

加绒加厚,不抽丝,不褪色

加绒加厚,是不是女性购买打底裤的心动理由呢?明显不是,这个时代,没人穿不暖,最迫切需求的是秀出美腿。

顺着这个思路,为什么要秀出美腿呢?

增强个人的魅力,吸引异性的关注。

所以,用户需要的不是产品本身,而是产品给予后背的利益时什么。

背后利益的卖点,正是驱动用户行动的先锋官。今天介绍一个很实用的卖点提炼方法,此方法能运用到任何领域的产品

fab卖点提炼法

一、什么是fab卖点提炼法

fab法则是一个比较经典的销售技巧,能把一个产品最大的卖点提炼出来,一共分为三个部分:

1、写出产品的特点

2、写出产品的优点

3、写出产品对用户的利益

第一:写出产品的特点

即产品与其他相关产品的区分点,如充电宝的20000毫安容电量,就是一个产品区分点,也是产品的属性。

关于产品的特点,很容易把它当成卖点来使用,切记,这是不对的。

第二:写出产品的优点

使用了该产品后,能得到什么样的效果,如穿了优衣库的衬衫,不会变形,这就是产品最大的优点。

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第三:写出产品对用户的利益

这是产品真正的卖点所在,直截了当的告诉用户,使用了这个产品,能给你打来什么好处。

比如,一件抗皱的衬衫,坐不怕挤地铁,直接带入到了生活中的痛苦场景中,也是最打动人的地方。

产品终归是工具,最后的目的就是来解决问题的,这才是真正产品的卖点。

二、fab法则的运用案例

下面按照上面fab发展,一步步的讲诉一个完全卖点的提炼过程。

产品:小米MAX3

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第一步:提炼产品的特点(属性)

特点:6.4大屏

这是区别于别的手机,最大的特点

第二步:提炼产品的用处

用这款手机看视频,画面更大,体验更好

第三步:写出产品对用户的利益

用这款手机来看电影、电视剧够震撼,男神、女神通通看得清,两个人也能一起看

如果,是不是把用户使用产品的好处提炼出来。

经过以上3步,很简单的就把产品卖点提炼出来了,你学会了吗?

 

本文来自微信公众号:周振兴(ID:z58589584)作者:周振兴

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