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增长之旅:探寻三只松鼠线上与线下新零售,百亿销售老爹是怎样做到的

小蜗 新啤酒

中国IP企业行

探索企业发展秘密,助力企业更好发展——2018年12月,由新啤酒团队发起,联合新经销团队、新营销思享会团队、营销研究所社群一起走进中国电商IP企业:三只松鼠,圆满结束。

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三只松鼠,成立于2012年,总部位于安徽省芜湖市,是中国第一家定位于纯互联网食品品牌企业,是阿里一手扶持起来的淘品牌,也是当前中国销售规模最大的食品电商企业。目前业务分为四块:现有电商、投食店(直营店)、松鼠小店(联盟店)、零售通(B2B)。

三只松鼠跟许多传统电商企业一样,也曾遇到过增长停滞,但今年天猫双11却逆风翻盘,在食品类Top10中,以6.82亿销售额,赫然排在首位。

本次增长之旅到场嘉宾有:

新营销体系创始人刘春雄先生;

新营销体系联合创始人方刚先生;

新经销创始人赵波先生;

营销研究所社群创始人高冬梅女士;

以及山东阳春啤酒品牌总监周洺聿先生、百惠啤酒总经理周强先生等众多快消领域企业高管一同前往。

行程:

第一站:三只松鼠芜湖投食店(八佰伴店)

第二站:三只松鼠总部

第三站:三只松鼠研发中心

下面跟小蜗一起来回顾本次活动精彩节点吧!走你——

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体验+场景=三只松鼠投食店

12月10日上午9点多,营销研究所增长之旅第一站来到了定位“体验+场景”的三只松鼠投食店。

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店内陈列主要分为:热卖、新品、体验、礼品、周边产品及收银等区域。体验区可以K歌送奖品,店员称,该区域每天都会吸引很多人,小蜗这种麦霸也真心觉得不错。但是!让小蜗印象最深的是还是店员话术:他们会称客人为“主人”…(妥妥的抖M..有没有)

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店面设计上:松鼠、松果等元素植入,给进店人员营造了充满活力的感觉,同时各种周边产品的植入也成功吸引了小朋友的眼球,营造了很好的家庭消费场景。

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店内正在播放小朋友喜欢卡通形象

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值得注意的是,三只松鼠也将注意力放到了短保和混合型果干上:代表品类“小瓶果”,一瓶定价12.9元,总重会在35克左右,里边包含了6种坚果外加3种果干。非常适合年轻白领和零食爱好者随身携带、随时享用。

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在礼品区,现场工作人员拆了一份“168元”大礼包,总重约2500克。这款礼包主要定位企业团购和个人送礼,解决企业给员工提供福利和客户送礼的问题,工作人员称,该产品市场反应良好。

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目前,三只松鼠已有投食店50家,全部为直营。

新营销体系创始人 刘春雄先生:当大批传统的线上企业(电商)流量红利开始下降的时候,大多数企业会选择转型线下。三只松鼠就是一个很好的案例,可以看出,他们的线下店做的很有特色,很多元。在IP场景、产品打造和数字连接上做的很好。

质检+大数据+物流仓储+小组制

传统电商企业转型离不开大数据、物流仓储、团队协作。三只松鼠中国第一家定位于纯互联网食品品牌企业,自然要把这些发挥到极致。

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中创监测中心 –

三只松鼠的产品质检,几乎全部是靠他们的中创监测中心完成的,部分产品会交由国家级的第三方监测平台进行质检。该监测中心的设备 基本是从德国、美国进口,单台设备价格在100-200万之间。

为了丰富品类,三只松鼠还设有食品研发中心和“试吃员”岗位。著名的“三只松鼠试吃员半年长10斤”典故里的那位菇凉,就是从这里火的。(这算工伤么…)在研发中的SKU(品类)已达600多种。

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中央品控云 –

中央品控云作为三只松鼠的数据收集和处理中心,不仅担任着对各产品批次质量、销售数据的把控还包括对物流、仓储的调配。比如,通过对其线上店铺用户评论数据抓取、分析,能够将相关问题进行汇总并分配给相关岗位人员。真正实现了:全批次全项捡全链路全数据全平台。

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物流仓储 –

关于怎样提高物流企业服务质量的问题,三只松鼠列了20项考评标准,每季度每一年进行考评,考评后10%的合作企业直接淘汰。三只松鼠2017年物流支出成本6个亿,中通拿走1个亿订单。

三只松鼠采用市场化运营的方式解决物流和仓储问题,会整块的进行打包。实践证明:市场化运营的仓,要比自持仓效率高很多。

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三只松鼠占地80亩的仓储基地

小组制 –

三只松鼠电商部人员组织架构:小组制。

目前,三只松鼠6类品种均由一个个小组负责。每小组5人,配有统筹、设计、运营,产品、质量把控,相当于一个小公司。

问 :新营销体系联合创始人 方刚先生:如何解决原材料积压调配问题?

答三只松鼠总经理助理 李映童先生:举个例子,今年烘焙类产品蛋糕卖得不错,其实在1月份数据就已经显示,烘焙类的生产量与销售量在逐步增加,那通过数据我们能预测到今年它既有可能成为一个爆品。因此,我们2月份的时候就把精力转移到烘焙类产品上,后期销售数据的表现也是很好的。在现在的大数据系统中,我们会把这边的销售数据实时反馈给供应链前端的OEM企业,告诉它产品销售如何,前端供应,我们也会有一个预测。

中午用完餐后,我们一行人从芜湖前往南京,去看看三只松鼠研发中心~

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新零售门店:松鼠小店

在三只松鼠的研发中心,我们见到了三只松鼠联合创始人、一号员工,现任首席品牌官的郭广宇(鼠小疯)。他向我们详细介绍了松鼠模式——

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https://v.qq.com/x/page/q1354219x9a.html

新啤酒第四期游学班:探访三只松鼠,到此就圆满结束了,虽然一直在下雨,但是我们又一次感受到了大企业的“工匠精神”。我们也从另一个角度发现了传统企业面临的更多具象问题。期待下次我们能收获更多!

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再次感谢营销研究所团队、新经销团队、新营销思享会团队。

 

本文来自微信公众号:新啤酒(ID:newbeer_BJ)作者:新啤酒

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