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淘宝天猫代店铺代运营:卖家如何搞好反季促销?反季营销策略有哪些?

俗话说万事开头难,淘宝店家尤其是新开的店铺由于经验不足遇到很多问题是难免的。其实在运营过程中遇到的问题总结起来大概就那么几种。众所周知晴天卖雨伞是很难得,对于电商来说,应学会很好的运用反季促销来提高店铺的销售量,今天小编将给大家介绍反季促销的技巧,感兴趣的朋友来看一下。
【店铺情况】

这家店主要以经营雪地靴为主,店铺开了有1年,整个自然搜索流量占店铺整的流量的64.4%,数据算很不错了。对于雪地靴类目,夏季是一个淡季,可是这家店铺的雪地靴销量却一路飙升,甚至于在整个雪地靴行业排名靠前,行业的销售排名和分属层级请看图1。
从图2、图3的数据我们可以分析,从8月1号-8月26号,浏览量已经达到210321,支付宝金额达到436553元,pc端的成交转化率远远高于手机端,作为店掌柜最关心的就是roi,从8月1号-8月26号,淘宝直通车消耗17059,成交金额436553万,整体店铺的投资回报率达到25,对于反季促销的店铺已经很不错了。
在雪地靴最淡的季节里,到底是如何做到这样的业绩的呢?
总结起来主要是3个方面:
1、利用淘宝直通车引流;
2、在流量大增的基础上配以清仓促销活动和好评返现,提高转化;
3、页面优化,页面的质量是影响转化的重要因素。
在分析我们具体是如何做之前,首先我们来了解一下行业趋势。
【行业分析】
一、市场分析
雪地靴在3-6月是销售淡季,搜索指数平均低于2000,可以看出该类目有很大的季节性。在整个类目搜索指数最低的时候,店铺通过什么渠道去引流,通过什么方式提高转化,就成为最关心的问题了。再来看下雪地靴的人群的定位。
二、地域和人群细分
由地域和人群定位,我们可以看出,雪地靴行业的主力消费人群年龄在18-24之间,且女性消费者的数量要高于男性.大部分消费者来自于江浙沪东南地区,消费能力中等。18-24岁的年轻群体对时尚的感知度比较高,同时,有一部分对价格、促销、优惠比较敏感,有一小部分品牌忠诚度比较高。针对影响不同客户消费心理的因素,比如:质量、价格、品牌、促销、包装、习惯、时尚等,店铺应如何制定反季营销攻略呢?
【店铺反季营销攻略】
一、反季营销的目的
1、清仓
冬季结束的时候,往往会出现库存积压的现象,而新的一轮的冬季准备战也在这时候打响了。而我们知道,冬款产品的平均客单价都要比夏款和秋冬款高很多,所以资金链以及库存需要周转及时。同时,部分消费者容易受价格影响,因此反季销售在此时就是以清仓,减少库存,提高转化为目标进行的。
2、培养
虽然冬款是在冬季热卖,但是真正的预热期是需要提前进行的。因此,利用反季销售,可以对新品进行预热以及对销量基础进行培养。到8-9月份,有一定销量的基础上,再加大提升,这对后期的旺季有较大的帮助。同时,对于提高知名度也有帮助,能做到这些,那赢在起跑线上是必须的。
二、流量构成
对上图分析,我们会发现,店铺的免费流量占64%,付费流量占18%,主要以淘宝直通车为主。这个数据表明,店铺的免费流量远远大于付费流量。淘宝直通车在推广的基础上如何配合自然流量得到提升?这就是这家店铺——北极绒的反季营销攻略。我们且看它是如何在增加免费流量的基础上提高店铺转化和roi的?
三、反季营销策略
1、 淘宝直通车引流
从今年6月份开始操作淘宝直通车,淘宝直通车在整个流量构成中占比14.2%.。淘宝直通车的主要目的是引流,雪地靴、雪地靴女、雪地靴狐狸毛这些热词的搜索流量几乎都被北极绒抢占。淘宝直通车推广的一些关键词,比如雪地靴、雪地靴女、雪地靴狐狸毛,配合宝贝做标题优化,提升宝贝自然排名,大大提升了自然流量。
2、 配以清仓活动
在淘宝直通车引入大流量后,如何有效地把流量吸收,形成更好地转化?北极绒用活动来配合淘宝直通车推广,大搞清仓活动,提高了店铺转化。我们选择了店铺清仓和好评返现两种促销手段来帮助店铺提高转化和成交,效果较好,特别是好评返现,,成交非常多,甚至能促使了一些犹豫中的买家下单。
好评返100是这家店雪地靴惯用的手段,只要确认好评截图给客服,系统会自动返100元。做好评返现的目的是在保证客单价的基础上,有效提高好评率和DSR评分,吸引消费者,提高店铺转化率。好评返现也是反季营销中一种提高转化的重要方法。
3、 优化页面
这家店在优化页面上面下足了功夫。页面是消费者最直观看到的东西,是影响转化的重要因素,把页面做好比你做多少付费推广都值,这些最容易提高转化的东西,千万不要忽略。
以上是同一款产品,但图片效果相差很大,前一款看着版型比较正,比较有质感,后一款看着比较山寨。这就要看美工的功底了。
通过上图对比,我们发现这家店铺的成交转化明显高于行业平均水平。用淘宝直通车吸引大的流量,通过清仓活动和页面优化、好评返现等手段,大大提高店铺转化率。
总结
1、 店铺活动:配合清仓活动做好店铺装修,吸引客户;
2、 图片优化:不停地优化图片,让图片更有质感;
3、好评返现:通过好评返100这样的活动,刺激客户形成购买;
4、淘宝直通车引流:把淘宝直通车作为引流工具,在选款和主图上多下功夫,做好测试;
5、标题优化:在淘宝直通车推广的基础上提升自然流量,选淘宝直通车的热词辅助标题优化,提升自然排名。

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