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  2. 营销案例50讲

40.不做吸血鬼,当好财神爷!

现在很多大学生在学校期间都会做一些兼职,赚点零花钱,于是诞生了很多兼职中介,来帮助企业找大学生,早些年的时候有朋友做了一个兼职中介,但是竞争很激烈,不知道怎么营销,有企业客户,但是学生总是不够,因为刚起步,也没有什么钱去推广,很苦恼!

怎么办呢?

我当时也是套用了前几期借力的方法,让他0成本,1个月增加了3000个学生会员!

怎么操作呢?

当时是09年,移动互联网还没今天这么发达,找兼职很不方便,学生自己找的话经常被骗,于是出现了很多兼职中介来帮助学生筛选靠谱的工作,这些兼职机构都是收费的,会员费一年50到100不等,当时的市场很奇怪,我这个朋友推出免费会员反而效果不好,学生们觉得免费的工作肯定不靠谱,容易克扣工资或者怕上当受骗!甚至有人觉得可能是传销!

当时我的建议是,还正常收费,但要设置一个价格锚点,让学生觉得这个会员最划算!

50块钱是1年的会员费!100块钱是终身的会员费!毕业了,还可以转让给学弟!

我那个朋友说,行那就试试吧!因为之前是免费的,也没准备单独的会员卡,所以得先去做点会员卡!

那么问题又来了!因为做会员卡也需要成本!卡做完了,卖不出去怎么办呢?这做卡的钱不是白花了吗?

我当时给了两个观点:

1、会员卡你迟早要用,所以肯定要有,而且当时其他中介都有会员卡,你没有,学生不放心!

2、你担心做卡的钱打水漂,可以把这部分成本转嫁出去嘛!拉赞助,让别人帮你付会员卡的制作成本!

怎么转嫁呢?

我们分析了学校周边最容易看到的是什么传单或者广告,发现最多的就是做无痛人流的医院广告,也有一些驾校的广告!

无痛人流就不考虑了,我当时建议可以让驾校帮他付会员卡的制作费,会员卡背面印上驾校的信息!

我这个朋友马上开始反驳我!肯定不行!这相当于找驾校拉赞助了!拉赞助没你想的那么简单!

我说先别着急,你先拉拉试试,打几个电话我听听你的话术!

我这个朋友为了证明我是错的,当着我的面,找了个驾校的电话,要打过去给我看反馈。

抄起电话:“您好,我是某某兼职中介,我们准备做 3000张会员卡发给学生,上面可以做上你的广告 ,会员卡学生会一直保留,对你们的推广效果很好,想邀请你们赞助一下”

对方斩钉截铁的回复三个字:“不需要!”然后迅速挂断电话!

我这个朋友转头跟我说:“看见了吧?没你想的那么简单!要不要我再给你打几个电话给你证明一下?”

我说不用了,我来给你演示一下,我让这个朋友帮我拨了另外一个电话,我拿起电话说:“您好,我这里是有大概3000多个学生,他们很多还都没有考驾照,想找一个驾校合作,我们把学生输送过去,想看看你们能有什么样的优惠?”对方马上回复:“可以啊?您是哪个单位?咱们可以见面聊下!优惠肯定有!这都好说!”于是,我们爽快的约了时间见面沟通!

挂完电话我这个朋友感慨,还是你牛逼!

当然,这通电话很有可能是我运气好,刚好碰到了好说话的,没有拒绝我,但是我和我这个朋友的话术有个本质的区别!

为了方便大家理解和记忆,我把常见的销售话术总结为吸血鬼话术,和财神爷话术!

什么是吸血鬼话术呢?

就是你让对方明显感觉是让他花钱的!你要不要赞助一下我们的会员卡?赞助这个词,就是让他花钱的!我想大家都接到过类似的销售电话吧?让你花钱的电话,你都不愿意听!所以,吸血鬼话术,会让销售经常碰壁,效果不好!

相反,财神爷话术就好理解了!

你是要给他送钱的!我有3000个会员,想要给你送过去!你要不要?可能也会有人拒绝,但成交率一定比吸血鬼话术高很多!

后来我把跟驾校见面的沟通话术也帮他设计了!

谈了3个驾校,其中一个愿意给400元的优惠,并且承担了10000张会员卡的制作费!

会员卡的成本转嫁出去了,总得招人发吧!发的成本能不能转嫁出去呢?

这个就更好操作了,去找各大高校的学生会干部以及想在学校里创业的学生,让他们去发!

我设置了一个阶梯,前10个人办理,每个人返还20块钱给到发卡的人,10个人以后,充值金额全部返还!

当时通过QQ群、学校论坛以及学生介绍,很快就找到了几十个愿意发卡的人!当时还有一个惊人的数据,有三个学生组成一个团队,晚上在寝室楼挨个寝室推销,三周时间就办了1200多个会员!好多人办的还是100元的永久会员!他们三个一共赚了10万块钱!

也可能因为持这个会员卡到驾校还能便宜400块钱,很多学生觉得比较值,所以效果比较好!

这个事儿最终呢:

兼职中介0成本多了3000个会员!

驾校当月就多了100多个人报名!

有几个学生还成了学校的创业明星,小赚了一笔!

三方收益,皆大欢喜!

今天这个案例,有什么学习的地方呢?

除了套用之前借力的方法外,还可以注意我总结的两个话术,一个是吸血鬼话术,一个是财神爷话术

很多时候方法对了,但是沟通不好,也容易导致最终效果不好!

我们不论是与别人合作,还是做销售,永远要有一个先给与和帮助的心态,而不是索取的心态!

真正牛的销售,与客户的关系是老师和学生的关系,因为你帮助客户变的更好了!客户反而要感谢你!

不当吸血鬼,当好财神爷!

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