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38.把闲置劳动力用来做营销!

有一次我回河南老家,有个开鞋店的朋友找到我,说现在实体生意太难做了,他的鞋店开了半年了,一直没有赚钱,一方面是位置不是核心地段,人流量不行,另一方面他做的是中高端皮鞋,店面装修和租金都不低,再加上好几个店员的工资,基本月月亏钱。刚开业的时候也印了很多传单到处发,但没什么效果,现在的状况让这个鞋店老板很头疼!进退两难!

怎么办呢?我想很多做实体店的朋友也有类似的感受吧?现在餐饮、服装应该都多多少少会面临类似的问题。每天在微信上咨询我的人也有相当一部分是做实体生意的,因为咨询我的人很多,所以很难把每个朋友都照顾到,一般我都会建议大家听案例,很多方法都是可以灵活运用的!

就拿今天这个案例来讲,我其实还是套用的30期讲的社区超市的案例:用极小的成本引流!

再简单回顾下,30期我是让社区超市用低于市场价的鸡蛋来引流,然后用他的规模优势做满100送彩票的活动建立门槛。

虽然鞋店和社区超市属于不同的行业,但其实方法是可以通用的。

具体怎么操作呢?

我在去他们鞋店的路上,看到有个马路旁边,有很多擦鞋的阿姨,旁边写着擦鞋2元!说到这里大家是不是想到我要说什么了?

是的,就是免费擦鞋!

免费擦鞋听上去也没什么稀奇的对吧?听我慢慢讲。

做免费擦鞋也要有差异化,就是要比马路旁边的人擦的更有逼格!

怎么做差异化呢?

第一、我让鞋店老板找一个好点的沙发放门口!旁边放再放一个小桌子!

第二、抽出一个店员,穿着职业装,带上白手套给客户擦鞋,再准备一个精致的小提箱用来装擦鞋的工具!没生意的时候,店员就是闲置劳动力,要充分用起来!

第三、客户做下擦鞋时,马上倒杯水放旁边的小桌子上。

要让客户感觉,这是他体验过最好的擦鞋服务!还是免费的!

因为这个鞋店面对的是中高端的客户,所以,这些服务细节不能马虎!

光擦鞋就行了吗?当然不行,擦鞋的过程也是营销的过程,我设计了一个活动和话术:就是旧鞋回收活动!凡是在他们店里买的鞋,穿的不想穿了,他们店可以回收!

大家想一下,咱们很多鞋不穿了怎么办?是不是扔掉?反正我是扔了不少鞋!大家还记得我在21期里我提过一个损失规避的概念吗?人都不喜欢损失的感觉,鞋扔了总觉得挺可惜的,买的时候那么贵!

那鞋店回收这个鞋干嘛呢?可以用来做公益!捐给贫困地区,我们很多扔掉的鞋其实不是穿坏了,而是不喜欢了!但很多贫困地区他们一双鞋要穿很多年!要把一双鞋穿到实在不能穿为止。

当时鞋店老板问我,回收鞋成本会不会有点高啊,我当时说了两点:

第一、如果你回收的鞋多了,说明什么?说明卖的多了,一双卖不出去,你就不担心这个问题了;

第二、未来生意好了,回收的时候可以告诉顾客,可以回收现金,比如按折旧程度分为5块10块20不等,但如果在店里买成新鞋,也可以按更高的价格抵扣买新鞋的价格!

鞋店老板又问我:回收5块10块客户会不会嫌少?

这就又要设计话术,回收5块10块怎么让客户觉得不少呢?

就是把做公益的事情告诉客户!因为回收的鞋都是做公益了,所以您也把鞋子回收也是在做公益!好多客人都是直接用来抵扣买新鞋了!这样相当于持续在支持我们的公益了!

这个又用到了咱们第6期讲的心理账户的概念,让客户感觉他不是为了这点钱,而是在做公益!

整个流程设计完,过了一个月,鞋店老板就跟我说,客流量慢慢上来了。

其实这个流程可以优化和发挥的点还有很多,比如可以让客户转发朋友圈再擦鞋,还可以加入修鞋的服务等等,这里就不展开了!

咱们还用第30期的概念总结下今天的案例:

第一:用极小的成本引流,擦鞋这件事儿,成本不算高吧,店员闲着也是闲着,还充分利用了闲置劳动力!所以,闲置劳动力,也是可以用来引流的,大家可以想一下自己的企业有没有闲置劳动力,以及怎么可以用上;

第二:用优势建立门槛,小店面如果推出擦鞋以及回收的服务,成本还是很高的,因为周边都是小店面,他的利润可能支撑不了回收旧鞋的成本,但做中高端鞋,利润空间就可以做这样的活动。还有就是小鞋店如果穿着职业装带着白手套擦鞋,看上去会很不协调的,服务也未必能做好或者做的长久。

本期也引用了之前几期讲过的概念,比如损失规避和心理账户,回收鞋可以弥补客户的损失感,做公益可以让客户不觉得回收的钱少。

归根结底还是那句话,方法都是可以灵活运用的,只要愿意思考,生意一定不会太差!

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