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  2. 营销案例50讲

32.如何放大你的产品价值?

有一次我在培训中问一些现场的朋友,你们说营销的目的是什么?好多人的反馈是让更多人看到或者获得更多的客户。

其实,营销还有一个非常重要的目的,就是把价值最大化:说的直白点,就是能不能卖的更贵!或者看上去更值钱!

那怎么才能让你的东西看上去更值钱呢?

咱们就从网上流传的一个小故事说起:

说有天一个小和尚跑去问师傅:“师父,我人生最大的价值是什么呢?”师傅指着院子里的一块石头说说:“你把那块石头拿到菜市场上去卖,假如有人问多少钱,你不说话,只伸出两个手指头,无论对方说多少你都不卖!

小和尚按着师傅的要求做了,在菜市场卖那块石头,菜市场有好奇的人就问:“小和尚,你这石头卖多少钱呀?”小和尚伸出了两个指头,那人说:“2块钱?”小和尚摇摇头,那人又说:“20块钱呀,20太贵了,我看石头挺好看,2块钱的话我就买了回去给儿子玩儿!小和尚没有卖,拿着石头跑回寺庙跟师傅说:“一个普通的石头都能卖2块钱!”

师父说你再把它拿到博物馆门口,还是只伸手指,不说话:

博物馆门口有人问:“小和尚,你这石头多少钱?”

小和尚神两个指头:“那人说2000块钱?那也太贵了吧,你要是200块钱我就买!”

小和尚没有卖,拿着石头跑回寺庙跟师傅说:“今天竟然有人出200块钱要买这块石头!”

师父说,你再去古董店,还是只伸手,不说话!

结果在古董店有人询价,小和尚伸完两个手指,别人问:“2万吗?”

小和尚摇摇头不说话,古董店的人又问:“这石头20万呐?看来这个石头有来头!”

小和尚拿着石头就跑,开心坏了,没想到一个石头都能卖这么多钱!

好了,故事就讲到这儿,我估计有很多人可能都听过,这个故事告诉我们,我们的价值,很大程度上会和我们所处的环境有关!

那么问题来了, 知道了这个道理,怎么用到我们的营销中呢?

再给大家举个例子,大家知道黑珍珠吧?一提到黑珍珠,人们都觉得很值钱,稀世珍宝!其实黑珍珠最开始特别不值钱,有小又黑,没人买!

直到有一次,一个商人把它的黑珍珠放在了一个珠宝店,标了一个所有人都买不起的价格,然后把很多钻石、红宝石放在旁边做衬托,结果开始有很多富豪关注到这个黑珍珠,甚至想拥有一颗黑珍珠!黑珍珠的价格开始瞬间飙升!后来成了所有皇室贵族的特有标志!谁的项链上要是有一颗黑珍珠,那一定是非富即贵!

大家有没有发现,这个黑珍珠和小和尚的石头本质上其实没啥区别,关键就在于他所处的环境!是环境在衬托它的价值!

那如何营造出这个环境呢?

这个给大家说一个心理学上的关键词,叫:沉锚效应

沉锚是什么意思呢?

这个锚就是船上用的东西,大家有没有印象,船上都有个带有很长铁链的大铁钩子,那个东西就是锚!他主要是用来固定船的,可以让船在水上停的更稳!

沉锚效应就是指人们在对一些事情做出判断时,容易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定住。

所以,我们在具体的策划中是可以通过用高价值的产品、人物、场景等等来当做那个沉锚效应中的锚点,给人留下高价值的印象!

举个例子:

假如你去一个新认识的朋友家里,进客厅以后看到墙上有他和马云的合影,有他和总理的合影,你会不会瞬间觉得这个人超级厉害?,这个叫人物锚点!通过人物体现价值!

假如你新认识一个朋友,他是开着法拉利来的,你会不会觉得这个人超厉害?这个叫产品锚点!通过产品体现价值!

假如你新认识的一个朋友,他约你在他的高级私人会所见面,会所门口都是有保镖的,你会不会觉得这个人很厉害?这个叫场景锚点!通过场景来体现价值!

人和产品是一样的,关键在于你是否运用好了这个沉锚效应中的锚点

沉锚效应是双向的,既可以衬托高价值,也可以衬托低价值!关键看你怎么灵活运用!

比如有个卖智能硬件的朋友说他的产品卖1999,怎么样能显得便宜点呢?很简单,再做一个高级版,标价2999!

好了,今天的内容就到这儿,本期你只用记住沉锚效应这一个关键词就好了。
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