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31.超级大单怎么营销?

咱们之前分享的案例基本都是客单价不太高的,有朋友咨询我说客单价非常高的行业怎么做营销呢?

今天就和大家分享一个我们操作过的工程行业的案例,我这个客户500万以下的工程都不接,大部分工程都是1000万以上的!客单价够高了吧?

做什么工程呢?

音乐喷泉!够偏门了吧?估计有不少人都没听过这个行业,有时候其实越偏门的行业,营销反而越好做,因为这个行业没有高手!我们内部把这种客单价超级高,而且整个行业都没怎么做过营销的,叫做营销荒地,也就是有很大的发挥空间,属于潜力客户!这个做音乐喷泉的客户我们合作4年了,合作之前一年营业额在5000万左右,现在超过3个亿,目前也是这个行业实力最强的公司,现在连迪拜的客户都找上门了!

那这种一单至少几百万的事儿怎么做营销呢?

先带大家分析下这个行业的决策过程,我们简单可以把用户的决策分为轻量级决策,中量级决策,和重量级决策。

什么意思呢?

轻量级决策:

举个例子,你去超市买水,几乎不会花太多时间去思考到底是买哇哈哈还是买农夫山泉,几乎是1~2秒钟就能做出决定,这个就轻量级决策是。

中量级决策:

你去逛淘宝买衣服,至少要看十几个甚至几十个同类产品,看款式、评价、颜色、质量、价格等等,有很多女生逛大半天也买不到一件合适的,这种需要花个把小时甚至小半天决定的事儿就是中量级决策。

重量级决策:

你买房买车、或者装修房子,动辄都是几十万甚至上百万的事儿,决策周期会更长,要实地看房、考虑地理位置、户型、价格、支付方式、周边设施,装修的话还要看无数个效果图,没个十天半月决定不下来,有的甚至决策时间更长,这种就是重量级决策。

那划分这个决策类型有什么用呢?

你会发现决策类型越重,客户决策需要的时间就越长,同时参考的信息就越多,不同的决策类型,营销的方法和套路也是不一样的。

比如音乐喷泉,这种行业,就是超重量级决策了,而且这个行业也具备了27期里提到的偶发性,只知道他的客户大多是政府和开发商,但不知道客户会在什么时间需要!很多时候得等客户主动找他!

我们分析了这个行业的特点以后,总结出了一点,这个行业极其依赖案例

比如某个政府领导去外地考察,看到一个音乐喷泉做的非常漂亮,既是一个行业地标,又丰富了当地市民的休闲生活,也是建设美好城市非常好的体现,于是决定回去之后也研讨下有没有必要把这种形式带回到自己的城市里。这个时候,领导看到的这个案例,就会成为决策的重要参考!就可能会去查一下,这个音乐喷泉是哪个公司做的。

同理,有些旅游景区也一样,看到别的旅游景区,一个好音乐喷泉能极大的带动旅游人气,也让景区充满了活力,于是也会去想自己要不要做一个。

好了,知道案例的重要性了,那接下来怎么办呢?

接下来就要包装案例!把这个公司所有做过的大型音乐喷泉案例,全部在网上进行优化和曝光,方法包括创建或者优化百科、发布视频和评论文章等等,我的目的只有一个,当潜在客户想在网上查看更多音乐喷泉案例的时候,看到的全是我们做的案例,每个案例我都会直接或者间接的植入公司的品牌名字!

最终的结果,我们做到了只要有潜在客户想要在网上找音乐喷泉公司,或者看更多音乐喷泉案例,他就一定能够看到我们的公司!

做完这些就行了吗?

当然不行!客户看到你,但未必相信你!看到和相信之间还要做很多工作,这个时候要把公司的实力体现出来!比如媒体的报导、以及合作伙伴的背书!客户查这个公司的时候一看,好多新闻都在讲这个公司,再一看万科、碧桂园、恒大这些大的地产公司都是这个公司的合作伙伴,信任度自然就来了,我们当时还给他们公司官网做了一个英文版本,体现出国际化的感觉,今年也顺利PK掉了几十个其他国家的音乐喷泉公司,拿下了迪拜棕榈岛的超级大单,还得到了新华社和商务部官方的报导!

那这个案例有哪些大家可以借鉴的呢?

其实这一期的案例和27期的案例有很多相似之处,很多方法是一样的,除了27期提到的内容以外,我再补充两个关键词:

第一个关键词是:决策依据

也就是抓住客户做决策时最关注的点,比如案例、比如公司实力等等,可以尝试把这些点全部都列出来,做出一个清单,然后逐一完善!

第二个关键词是:狠狠执行

当方向和方法都对的时候,效果还是不好,往往就是执行的问题!比如这个案例中,他是典型被动营销,就需要在搜索引擎上覆盖足够多的关键词,让客户只要有这个需求,一搜肯定能看到他,这个工作的背后就需要有超强的执行力来完成。

未来我也会专门设置其他课程教大家怎么去做搜索引擎的优化!

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