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47.售后服务也能变营销!

今天和大家聊一聊服装行业我们尝试过的玩儿法

去年有一个做中高端服装的老板跟我聊过营销的问题,他告诉我他有两家服装店,都在当地最大的两个商场里面,客单价在3000~5000区间,商场刚开业的时候生意很不错,客流量很大,但是后面他们当地不断的开发商业综合体,做中高端服装的也越来越多了,现在的营业额直线下滑,压力非常大!

怎么办呢?我相信很多做实体店的朋友都有类似的困惑,之前我也讲过几期实体店的操作方法,今天再和大家聊聊这个高端服装店的玩儿法!

跟这个老板聊的时候有个细节很关键,他说越是高端的衣服,越是金贵,比如很多衣服不能水洗,必须送干洗店洗,我当时觉得这个点其实就可以尝试用来刺激销售,变成一种营销手段!

怎么做呢?

凡事在他专卖店里买的衣服,提供每月一次的免费干洗服务!终身有效!

那位老板一听,表情十分凝重,跟我说:猴哥,你这个方法成本太高了啊!这样肯定不行!

我说先不着急,咱们先细算下成本和收益。如果可行性比较高,咱们也是小范围测试,效果好了再大范围推广,这样把风险降到最低。

我们就一起分析了一下,有几个总结:

1、是服装的季节性很强,一件衣服,一年也就穿3个月左右,如果我们赠送每个月1次干洗服务,也就意味着1件衣服,1年也就送3次实际的干洗服务,店里的衣服均价3000~5000,正常也搞打折活动,打折减掉的钱,完全高于3次的干洗成本,按这个逻辑,这个成本其实并不算高!

2、每月一次,免费干洗服务!一定要强调终身服务,因为这个终身的概念打出去很抓人!但实际情况,这个消费档次的人,大部分人买完衣服穿2年就穿腻了,第3年就会换新款了。所以,强调终身服务,其实成本并不高!

3、这个免费干洗的资格一定不是见人就送,随便送那就不值钱了,可以设置一个门槛,在店内买两件或者两件以上的,才能有资格享受这个服务!这样就能拉高客单价,利润也就出来了。

4、因为每个月可以免费干洗一次,客户如果让你洗,需要把衣服送到店里,那就意味着,又多一次客户到店的流程,客户到店送衣服的时候还能顺便看下新款,刺激二次消费!这样来往的次数多了,其实就潜移默化的建立了信任和习惯,在营销中,信任和习惯是非常重要的!

5、再假定一个场景,你和朋友聊天,朋友说他买了一件衣服,终身免费干洗!你会不会觉得这个服务很棒呢?这个时间久了是会形成一定口碑的,加深印象分,和其他服装品牌的差异化一下就拉开了。

我们分析和总结完,老板觉得还是有点靠谱的,打算试一试!

后来过了2个月,那个老板跟我说,他打算再投资开一家干洗店了,一方面能把服务做的更好,另一方面干洗店日常的干洗服务能维持成本,又能给服装品牌倒流,有人拿别的品牌衣服过来干洗,服务员可以说,您购买我们家品牌的衣服一律终身免费!转化率相信会很可观!

这个案例可以给我们哪些启发呢?

除了前几期提到的方法外,今天这个案例还可以总结出一个关键词叫:售后营销

有人可能会问,东西都销售出去了,还需要什么营销!

这里说的售后其实更多的是指客户在购买产品以后会遇到哪些问题!我们如果能够帮客户很好的解决这些问题,一方面能够提高我们的成交率!另一方面,可以与客户建立长期的信任,提高口碑传播!

再举一个我亲身经历过的例子

有一次我在京东上买了一台饮水机,用了一周这个饮水机竟然坏了,我就在后台提交了退换货,我以为他们会先把这台饮水机先拿回去,然后检测鉴定,如果真的不是人为造成的问题,再给我发一台新的给我。让我没想到的是,快递大哥直接给我抱了一台新的过来,然后把旧的抱走了!哇,这个售后服务远远超乎我的预期!甚至有一种惊喜感!

还有一次我的电脑键盘不好使了,我在京东订单里一看这个电脑已经买了13个月了,已经超出很多保修的范围了,苹果电脑如果修的话还比较麻烦,还得等特别长时间,我就在后台提交了维修服务,结果当天师傅上门把电脑取走,3天以后电脑就寄给我了,技术人员说给我换了一套全新的键盘,并且帮我把电脑清洗了一遍,打开包装跟新的一模一样!全程没有花一分钱!

这两次售后服务都是远超我预期的,后来我也无数次和朋友们讲起过我的这种体验,给京东做了不少口碑传播。

今天讲的案例以及我自己的体验,其实都是和售后相关的,不论销售还是营销,并不是把产品卖出去就结束了,很多时候把产品卖出去,服务才刚刚开始!

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