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42.价值5万美金的一句话!

今天和大家聊的案例是一个美国的牙膏公司

这个牙膏公司,刚开始的时候经营的非常好,公司从成立起连续10年业绩都一直保持增长,但10年以后,市场占有差不多了,业绩也开始进入瓶颈,后来随着竞争对手慢慢变强,业绩开始出现连续下滑,然后他们董事长就坐不住了!

有一天召集所有高层开会,寻找业绩增长的办法!在会议上,有个年轻的经理拿着一张纸站起来说,我把建议写在了这张纸上,如果公司用了我的建议,我希望能够给我发5万美金的奖励!

这个董事长一听就急了,我每月给你发着工资,你还敢问我要奖金!

年轻人说,如果我的建议不行,您直接扔了就是,也不用给我钱!公司也不会有任何损失!

董事长把那个经理的纸拿过来一看,马上让财务给这个经理打了5万美金!

纸上就写了一句话:将现有的牙膏开口扩大1mm。

可以想一下,挤牙膏的时候,开口更大了,挤出来的牙膏就更多了,消耗的也就更快了,这一句话就扭转了这个公司当年销售下滑的局面!

这个故事可以给我们哪些启发呢?

我总结了一个关键词,叫:加速消耗

这个故事在国内也有一个版本,就是益达木糖醇,益达木糖醇在增长乏力的时候打出的广告是“两粒一起嚼”,结果很快就扭转了益达的销售瓶颈!我身边很多人吃木糖醇也都是一次吃两粒!

这个就是典型的通过加速消耗来提升销售额!

跟加速消耗类似的其实还有一招,就是:组合销售

大家逛超市有没有发现,现在的方便面都是大包装,一大包里面有5袋儿或者6袋儿方便面?很早以前方便面都是一包一包的卖,现在都是大包大包的卖,这也是典型的组合销售!

有一次我媳妇买洗发水,一次买了4瓶!我说你买这么多干嘛,他说这是一套的!

这些其实都是生活中可以观察到的销售策略!

再比如,很多朋友可能都听过麦当劳的广告:第二杯半价!

你去一些专卖店买衣服也经常能发现,很多店的活动是第二件半价,或者第二件7折!

这种方式既能让客户觉得便宜,又能提高销售额!

有人可能会说,第二件半价的话那不是赔钱了吗?

这里再给大家讲一个概念叫:获客成本 

也就是我们获得一个客户所花费的成本!每一个客户我们都是有成本的,客户买的越多,相对应的获客成本就越低。很多人可能没有细算过,我们做营销的经常要算这些数据,比如我们给整形行业算的数据,我们会分为,咨询成本、留电成本、到店成本以及获客成本!

比如我们每天在网上花5万块钱推广!一共有100个人咨询,

意味着客户在网上问一句你好!500块钱就没了!咨询成本就是500块钱!

这100个客户中有50个愿意留下电话,留电成本就是1000块钱!

50个留电话的人,最终有20个真正来到店里了,这到店成本就是2500,这20个到店的人又有10个人最终成交了,获客成本就是5000块钱一个人!

客人到店以后再多做一个其他项目,便宜三五千,一点问题没有!

但是需要注意的事,毛利特别低的行业,不适合这个方法。

所以,这些组合搭配销售的方法,其实很多行业都可以灵活运用。

好了,最后我再总结一下今天涉及的三个关键词:

分别是:加速消耗、组合销售、获客成本

加速消耗:你记住益达吃两粒就好了!

组合销售:你记住第二杯半价就好了!

获客成本:你只要知道每个客户的背后都是有成本的就好了,这个获客成本可以不只是钱,时间也是可以算作成本的!

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