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30.如何用极小的成本引流?

今天就再和大家分享一个实体店的案例

大家没有发现自己住的小区周边总是有很多超市?超市是社区经济的一个典型代表,现在很多大的电商平台也已经把线下作为一个重要的战略方向,比如京东开始在线下开京东便利店,苏宁也做了苏宁小店,线下超市的竞争也激越来越!大家还记得我之前的一个观点吗?竞争越大,对营销的需求就越大!

刚好我之前给一个超市出过主意,这里给大家分享一下:

有个老板说他开了一个社区超市,生意不太好,原因是周边有4个超市,而他的恰恰又是最大的,其他三个超市因为规模小,所以成本也小,基本一个人就能管过来,而他的超市至少需要五六个人,人流量上不来他就得亏钱,所以很头疼!

那超市该怎么营销呢?

这个老板说他们也发过很多传单,也做过一些促销,但效果不大!

通过了解他的基本信息以后,我给他出了一个方法,一个月之后人气就有了明显的上升!

什么方法呢?

就是把鸡蛋赔钱卖!

这招就能带来人气吗?老板平时不是也做促销吗?

咱们先来一起分一下:首先超市面对的都是高频消费,最常见的就是油盐酱醋,鸡蛋馒头蔬菜,烟酒饮料等等,而这个老板搞的促销经常都是非常低频的东西,比如一些礼盒或者成箱的牛奶等等,这些其实对拉动流量来说效果不会太大,因为这些不是大家经常需要的!

所以一定要选择高频的产品去促销!

为什么要选择鸡蛋呢?

因为买鸡蛋的大多是老奶奶或者阿姨,一方面鸡蛋需要经常买,所以他们对价格很清楚,另一方面他们有充足的时间,没事儿会经常和别人聊天,谁家的鸡蛋便宜,他们也更有可在街坊邻居之间去说,所以他们是口碑传播的关键人物!

咱们假设一斤鸡蛋零售价是5块3,成本价是5块钱,如果卖4块9,对他们来讲已经是太便宜了!这样一斤鸡蛋就赔了1毛钱!

一天就算卖500斤鸡蛋,也就赔了50块钱,能卖500斤鸡蛋,意味着一天至少有200人左右,而且买过鸡蛋的人很有可能会跟别人说,那个超市的鸡蛋很便宜!口口相传人气自然就上来了!

这一招大家有没有感觉很熟悉?其实就是咱们14期里面提到的流量品!靠鸡蛋引流,靠其他产品赚钱!咱们每期案例背后的方法看似是在不同的行业,但熟练掌握了以后其实是可以跨行业灵活运用的!

仅仅是把鸡蛋赔钱卖就可以了吗?别的超市也这么干怎么办?

接下来咱们就要把后续可能发生的问题都尽量考虑到,上一期节目咱们提到了时间窗口的概念,一旦一个方法知道的人多了,大家都用了,效果肯定就不明显了,怎么办呢?

我又补充了一个策略,跟卖彩票的合作:消费满100元,赠送彩票一张!

这个策略的目的是什么呢?

首先,他的超市优势是比其他超市规模大,也就意味着他的品类多,顾客到超市的单次消费会比其他超市高,顾客买的越多,超市的毛利就越高,这个是要去仔细计算的,比如单个顾客如果消费超过100元的时候,超市可能就有20多块钱的毛利,这样拿出2块钱送张彩票,成本还是能接受的

其次,这一招其他小超市不容易去学,因为小超市东西品类少,单次消费很难达到100元,客单价低的情况下,送彩票成本还是很大的,所以这一招其实借助了规模优势

最后,很多人去超市原本只买了七八十块钱的东西,一想到满100还能送张彩票,可能就会再挑几样东西,凑够100元,对于超市而言,就是提高了客单价!如果万一有的人彩票中了大奖,必然会口口相传,又是一个巨大的口碑,这个超市肯定就更火了!

更多细节就不一一展开了

那这个案例,可以有哪些启发呢?

我总结了两个概念,分别是:小成本爆品、优势门槛

小成本爆品比较好理解,就是你用来引流的产品成本够低,比如鸡蛋,可以是自己的产品,也可以是别人的产品,同时,这个产品也尽可能是高频消费的,因为高频才能带来流量,你要是送一个缝衣服用的针,成本是够低了,但是没人买也不行!

第二个概念是优势门槛,也很好理解,就是把自己的优势变成竞争的门槛,比如今天的案例,超市的优势是规模比其他超市大,客单价更高,送彩票就不亏钱,其他超市送的话压力就会很大。

这个方法其实可以套用在很多类型的实体店,大家可以发挥下脑洞,思考一下。

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