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27.不知道客户是谁,怎么做营销?

做营销的最终目的就是有更多的客户

假如你不知道你的客户是谁怎么办?

大家有没有想过这个问题?

有人可能会觉得,怎么可能不知道客户是谁呢?

我举个例子,律师,帮人打官司的,你说他的客户是谁?按道理说我们每个人打官司可能都需要律师,但你不能说我们每个人都是律师的客户,因为有的人可能一辈子也打不了一回官司!我们也不知道我们未来会在什么时候找律师打官司!

这种市场需求我们可以简单把它叫做:偶发需求

什么是偶发需求呢?

就是在这个需求发生之前,我们都不知道他会发生,或者会在什么时候发生!

他不像很多普遍的需求,比如女孩子都要变美变瘦,很多人都想一夜暴富等等,这些需求是一直存在的。

那偶发需求怎么做营销呢?

今天就拿一个法律行业的案例和大家聊聊,我有一个客户叫在明律师事务所,律所主要是解决征地拆迁纠纷的,如果你没有遇到征地拆迁的纠纷,你一定不知道这个律所,遇到征地拆迁纠纷的人,大部分人都会知道或者听说过这个律所,这就是典型的偶发需求。

2014年刚接触这个律所的时候,我在网上搜了一下,发现有好几个人在骂这个律所,我当时还在犹豫要不要跟这个律所合作,因为如果这个律所不靠谱,我岂不是把老百姓坑了嘛,但是通过我更进一步的了解以及和律所的主任多次接触,我发现这个律所以及他们的主任杨在明律师都非常靠谱,而且他们团队的人都非常谦虚务实和低调。

这样一个团队为什么会有人骂他呢?

后来我发现这其实就是应了一句老话:好事不出门,坏事传千里!

法律行业有这么个特点,就是你帮100个人打官司,其中90个人官司打的都非常成功,但这90个人不会去网上说你好,因为打官司这事儿不是什么美好的事情,谁都不愿意多说,但剩下这10个人的官司没打赢,这10个人就很有可能天天在网上骂你是骗子!

而且征地拆迁领域还有个特点是有很多官司的周期很长,官司一打就是好几年,有的当事人着急,就觉得不靠谱!

所以,当时我综合判断了一下,觉得这个律所还是很靠谱的!

那这种既是偶发需求,又有负面内容的情况,怎么做营销呢?

可以记住一个关键词,叫:场景营销

什么是场景营销呢?

就是当你无法判断你的客户是谁,或者客户的需求什么时间发生的时候,你需要搭建一个需求发生以后的场景,就是客户有了需求以后会在哪?干什么事儿?

比如你突然遇到了一个问题,特别想知道答案,就可能会去百度一下,这个时候你百度一下之后看到的所有东西,其实就算是一个搜索场景!

我这个法律客户的场景营销我分了四个步骤,分别是:

树立形象、设计路径、科普知识、宣传案例

第一步、树立形象:

这个行业本来找客户就不容易,好不容易来了一个客户,结果上网一搜,发现网上一片骂声,肯定不行,所以要先解决形象问题,好在这个客户有非常多好的素材,比如中央电视台的采访、也是法律电视节目的长期嘉宾、还写过法律方面的书等等,但这些在网上基本看不到。

所以要先通过搜索优化,让这些内容在网上搜索的时候排名更靠前,在网上树立好品牌形象!

搜索优化方法网上有很多,这里就不展开了!

第二步、设计路径:

是什么意思呢?就是让客户出现需求的时候更容易找到你!这个时候就要去分析客户的行为路径,比如客户出现拆迁纠纷了,不知道怎么办,他们肯定会现在网上搜索,所以搜索就是一个非常好的路径!那搜索什么呢?我们会通过一些工具找到客户经常在网上会搜的关键词,然后把他们全部列出来。

比如有人会搜:拆迁补偿标准,拆迁如何赔偿,拆迁律师等等,我们要让客户搜索这些关键词的时候全部能看到我们!

用的方法就是搜索优化,以及购买百度官方的竞价广告!

我在猴哥笔记上做了一个导航,把我们经常用的营销工具和渠道包括刚才提到的找关键词工具都列出来了,有兴趣的朋友可以去猴哥笔记看下。

第三步、科普知识:

因为拆迁纠纷,客户基本都是第一次碰到,所以都是一片空白,脑子里有无数个问题想知道答案!因此,我们需要把客户最关心的问题,全部变成科普知识告诉大家!在22期的内容里我也提到过律师营销,让律师们在网上写文章,回答客户的问题,其实就是在科普知识!

科普知识的目的是和客户建立沟通,沟通是成交的前提!

第四步、展示案例:

案例是律师们实力的体现,是实实在在的结果,所以要把最好的案例展示出来!比如我这个客户,有个案例,最开始拆迁赔偿只有25万,后来经过他的代理,赔偿金额达到了1100万,整整提高了44倍!他为了保护客户的利益,最多的时候一年被打7次,因为他保护了他当事人的利益,就触动了开发商的利益,所以难免会遭到一些报复!

展示案例的目的是为了建立信任!

以上这四个环节做好以后,咨询量就有了明显的上升,现在在明律师事务所在征地拆迁领域已经是赫赫有名了,由于在做业务的同时也做了很多公益案件,也积极的参与立法提案,所以也被评为中国首个雷锋律师事务所!

最后我再总结下今天的主要内容:

偶发需求很难去找到客户是谁,也可以理解为是被动营销,需要客户来找我们!要搭建好营销场景!所以一定要做好4点:

1、树立形象;2、设计路径;3、科普知识;4、展示案例。

这四点,知道很容易,但真正做起来可没那么简单,未来我也会单独做一些法律行业的营销课程,到时再和大家分享。

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