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25.价格没有优势,我是这么做的!

我有一个客户开了家整形医院,在百度上花钱打广告,有了流量,但转化率很低,我开始帮他们排查原因,后来发现转化率流失主要在客服环节,客户经常问“你家做一个双眼皮多少钱呀?”客服回答:“双眼皮28000”,然后客户就走了,客服跟老板反馈说“客户都嫌咱们家价格贵”

后来老板决定先把知名度打出去!搞了一个活动,做双眼皮,不要28000只要280!客户问:“你家做个双眼皮多少钱呀?”客服回答“280!”然后客户又走了……

客服这下郁闷了,贵了也不行,便宜了也不行,客户连个招呼都不打就走了,这可怎么办啊!

你所在的行业,客户是不是也经常问价格问题呢?

解决这个问题之前,先跟大家分享一个老太太卖辣椒的故事:

很多人买辣椒之前,都会问下辣椒辣不辣

卖辣椒的老太太很聪明,她说:颜色深的辣,浅的不辣!

大家开始挑挑拣拣,过了一阵,颜色深的卖完了,就剩浅颜色的了。

又有人上来问,辣椒辣不辣?

这次老太太说:长的辣,短的不辣!

过了一阵,长辣椒也卖完了,就剩短的了。

又有人上来问,辣椒辣不辣?

最后老太太说:硬皮的辣,软皮的不辣!

就这样,辣椒一点点被卖完了!

有没有感觉老太太的销售能力棒棒的?

虽然这只是个故事,但老太太面对的客户,和你面对的客户有没有共同之处呢?

客户问你家产品多少钱?和问辣椒辣不辣,本质上都是一样的!

你说做一个双眼皮28000,客户有可能觉得太贵了,做不起!

你说做一个双眼皮280,客户可能觉得太便宜了,不敢做!

总有人喜欢辣有人喜欢不辣,有人需要便宜,有人需要贵!

所以,直接回答结果,不如给客户多种选择!

客户问多少钱的时候,告诉他ABC三种价格!让他自己选择!

就像你买手机一样,你可以选择64G、128G、256G,很多手机品牌现在也都推出了价格更低的青春版!

可能又有人问了:我的价格没有优势怎么办?

相信一定有很多朋友的产品或者服务品质做的很好,但价格没有优势!

这个时候,你其实可以去教客户怎么买!

前面提到的故事中老太太并不知道客户买辣椒是要辣的还是不辣的,她说长的辣,短的不辣,其实也是在教客户怎么买!

以我自己为例,我的公司有一项业务是做搜索排名的,在行业内价格属于偏高的,很显然如果单拼价格,我们是没有优势的!

我采用的办法就是教客户如何做选择!如何选择一家靠谱的营销公司!

我把教客户的方法总结成3个字:1、看 2、问 3、比!

第一个看,是看什么呢?

就是让告诉客户,如果选择一家靠谱的营销公司,首先你得看他自己的营销做的好不好,如果营销公司自己的营销都做不好,又怎么可能帮客户做好呢?就拿搜索排名业务来说,你要做百度排名,你就找排名好的公司去给你做!客户一看,发现我的公司和我的猴哥笔记排名都做的非常好!

第二个问,是问什么呢?

问效果不好怎么办!很多公司的回答是你放心吧!我们效果肯是有的!我们的技术很专业怎样怎样……而我的回答是:我们从公司成立的第一天起,就在客户的合同上注明,不满意随时退款!一直到现在,我们也是这么做的!我相信其他公司,没人敢这么做!这点我们就很有优势了!这个制度实施之后你会发现,退款的客户其实是极少的!我印象很深的是曾经有个客户不合作了,聊完当天我们就把钱退了,后来这个不合作的客户又给我介绍了新的客户!

第三个比,是什么意思呢?

就是让客户去对比!我总是告诉客户,你不要只找我们一家,一定要多找几家对比!最后选择最适合你的,如果你选择了别人家也没关系,别人家给你做不好的时候,你再回来找我,我给你兜底!这就是欲擒故纵!

我为什么要这么说呢?其实你不这么说,客户也会去对比的,但你说出来,客户会认为你在替他着想,就会更加信任你!

1看,2问,3比,我教给客户这个选择的方法,最终的结果是,我们永远不愁没有客户,我们只愁为哪个客户服务!很多客户想跟我们合作,而我们每天都在拒绝客户,因为客户的起点不一样,以及我们能服务的数量有限。我们未必能够事必亲躬的帮助每一个大大小小的企业,但我可以把我们的经验分享给大家!这就是我做这个节目的目的!把方法和思考分享给大家!

好了,以上就是我自己在面临价格没有优势的时候采取的做法:教客户怎么选择!

直接告诉客户你的产品很好,不如让客户得出结论,你的产品很好!

这有一个前提,就是你的出发点真的是在为客户着想,以及你的产品和服务的品质真的能够跟的上!

最后呢在总结下今天的核心内容:

今天的内容其实更偏销售一些,销售和营销是相辅相成的,背后的底层逻辑也是想通的!

1、不要只给客户一种选择

2、教客户怎么买,目的是让客户得出结论,你的产品很好!

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