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22.如何借助从众心理做营销?

假如你去逛街,突然发现有家店门口有特别多人在排队,每个人都大包小包的买东西,这时候,你心理会怎么想?大部分人会觉得这家店这么多人!卖什么的?过去看看!或者是:这家店也太火爆了吧!一下子记住了这家店!

类似的现象会出现在各行各业,比如新楼盘开售,新店开业,新品发布等等,今天就和大家聊聊这个现象背后的故事!

很早以前,日本有个叫多川博的人,他当时是日本的尿布大王!专门儿生产婴儿用的尿布,他公司生产的尿布曾经一度占据日本70%的市场份额,非常了不起!但是他刚起步的时候非常惨淡,他用的是新技术、新材料,生产出来的产品质量也不错,可就是没人买,怎么办呢?

这个人就想到了一招,他让自己的员工排成长队来买自己公司的尿布,营造出一种很火爆的购买场景!结果这招儿果然好用!很多看到的人都很好奇,吸引了很多“从众型”消费,就这一招就能扭转曲面吗?

当然不是,这一招只是让他有了第一批天使客户,这些天使客户拿到产品之后发现质量确实很好,才有了后续的口碑传播和后期壮大的基础条件!

咱们今天就重点说说这个从众现象!

这种从众心里,有什么科学依据吗?

有个著名的心理学实验,叫做“阿希实验”,这个实验每组有7个人,其中有6个人是托,也就是说每一组人中只有一个人是真正被实验的对象,然后要求他们完成一些简单的任务,比如给他们画4条线,然后让他们对比,第一条线和其他三条线哪条是一样长的。当6个“托儿”在前面都异口同声说出错误答案的时候,3/4的被测试者都不同程度跟随了错误的答案。

国外还有很多类似的测试视频,比如有个在电梯里测试从众心理的视频,视频中,大概安排了10个托,让这10个托儿在电梯里全部都背对着电梯门,结果发现被测试的人在电梯中也都会不自觉也都背对着电梯门。

还有的测试是在一个会议室里面,安排了一大帮托,一开始大家都是坐着的,当所有托儿都同时站起来的时候,被测试的人大部分也都会站起来!

时至今日,从众心理在商业活动或者市场营销中依然经常看到!甚至被很多不良商家用来进行违法诈骗!比如那些看病时的医托儿、报学校时的学托儿,相亲时的婚托儿,吃饭时的酒托儿等等。

讲了这么多试验,我们具体在做营销时怎么应用呢?

我总结了一个中心两个基本点

一个中心:就是你的产品或者服务能够合法的满足消费者的需求!就像我前边说的,这一招只能帮你得到第一批天使客户,真正走的长远,还是要看产品或者服务的品质和价值!

两个基本点分别是:人气信息行为引导

1、人气信息

举个简单的例子,你在淘宝买东西,会不会看这个东西的销量?同样一个产品,一家店每个月卖2万件,另一个店才卖两件儿,你会买哪家的?人气信息背后其实也是一个产业,比如做电商的,肯定都知道有个手段叫“刷单”,虽然各大电商平台一再用各种手段禁止甚至惩罚刷单,但依然压制不住这种行为的真实存在,再比如你们一定听说过在微博微信刷粉丝、刷阅读量、刷点赞等等,这些都是人气信息的体现!

在这里需要说明一下,我讲这些,并不是在引导大家去刷很多数据,刷出来的数据有很多弊端,以后我单独再抽出一期和大家细讲!这里就不展开了!

2、行为引导

假如你的店前面排了很长的队,但是所有到店里面的人都没有消费,你觉得效果会好吗?行为引导的核心是让客户消费!这一步很关键!举个例子,我的客户中有不少人是做律师的,我让他们在网上写文章,以及回答网友的问题,他们做很好,有的阅读量和评论量都非常高!但就是没有人咨询他!他们很郁闷,问我为什么没有咨询,我告诉他这就是缺乏行为引导!

最后,再总结一下本期的一个中心和两个基本点,一个中心是你的产品服务能实实在在合法的满足客户的需求!两个基本点分别是人气信息行为引导

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