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17.钱花了,效果不好怎么办?

今天和大家聊一个被无数人谈论过的案例,保健品品牌:脑白金!

一提到脑白金,大家可能都会想到它那句用了20年的广告语:今年过节不收礼,收礼只收脑白金!

它能够连续16年做到保健品行业单品销售第一名,仅这一个成绩就足以让很多企业去研究学习。

既然被那么多人分享过,为什么我还要讲这个案例呢?

因为有企业的负责人听了我的分享以后找我做一对一的营销咨询服务,我得到的反馈是很多企业的负责人一提到案例和营销的概念,大家都知道,但是一落到执行上,就总是不尽人意,没什么效果。总结一下就是,期望值很高,但结果往往很差!

为什么会出现这个现象呢?钱花了,效果不好怎么办呢? 这就是我今天分享这个案例的目的!

脑白金是史玉柱1997年前后创立的,当时史玉柱还背负了2个亿的外债,我们大部分人现在的状况可能都比当时的脑白金要好,所以在学习这个案例的时候不用考虑成本压力,除非你现在也背负几个亿的外债。

史玉柱在做脑白金前期,经常跑到公园跟老头老太太聊天,围绕脑白金收集这些老头老太太的反馈,后来得出的结论是老头老太太都很抠门,明明很有钱,但很多都说买不起脑白金!再往深了了解,发现这些老人其实只是对自己抠门,给自己的孙子花钱很大方。这都是天下父母心,把最好的都留给孩子们。如果子女们给他们买,他们还是很愿意吃脑白金的。于是,脑白金才定位为礼品!

定位明确以后,他们组织员工想了好几百条广告语,然后不断的筛选,选出来以后投放到当地的一个小报纸上测试,如果效果好了,加大测试范围,如果效果不好,拿回来再改!就这样,才逐步的改出来了畅销20年的经典广告语:今年过节不收礼,收礼只收脑白金!

这些细执行节能给我们哪些启发呢?

我总结了2个关键词:反馈测试

找我做咨询的企业当中,有相当一部分企业曾经的很多营销点子完全是拍脑门决定的,几个人在办公室头脑风暴,突然想到一个营销点子,然后一群人都觉得超棒!兴奋的拿着一大笔资金砸下去,发现没任何反应,从此捂紧口袋,不再敢做任何尝试!

那如何规避这种风险呢?其实就是反馈和测试

在办公室里闷头想出来的点子,未必是用户需要的,营销初期一定要和用户沟通,就像脑白金一样,去公园和老头老太太聊天,从用户那里得到一些反馈,从用户嘴里说出来的,往往是离结果最近的!他们的反馈,或许就是你营销的点子!

总结好点子就可以投放了吗?

当然不是,点子和方法总结出来以后,先做的应该是测试,好的营销都是试出来的,先用极小的成本测试一下,如果效果反馈比较好,再加大投放量,效果不好,继续修改!直到改好为止!好与不好,销量说了算!

回到我们今天的主题,钱花了,效果不好怎么办?

其实效果不好,往往就是因为没有测试和反馈,而测试和反馈,也花不了几个钱!

以上,就是今天的内容!也希望大家在做营销的时候,能够充分考虑用户反馈,以及通过测试来把控风险!

最后呢,分享一个企业找我做咨询时问的一个问题:

没有太多钱做营销怎么办?

我的回答是:

第一、没有钱才应该做营销呀,营销是帮你赚钱的!

第二、做营销,未必需要很多钱,因为你要先做测试!

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