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14.价格战的另一种打法!

今天想和大家聊一聊价格战的话题

很多企业的负责人都很反感价格战,但有时候又不得不去面对,这个时候该怎么办呢?

也有的企业看到很多知名互联网公司都在烧钱补贴,各种赔本赚吆喝的套路,自己也跃跃欲试,但打完价格战真的就能够在竞争中脱颖而出吗?

现实的情况是,有不少企业,价格战还没结束,公司的现金流就先扛不住了。

那这价格战到底该不该打呢?

今天跟大家分享的案例,就是靠打价格战起家的公司,他的名字叫吉列,很多男性朋友应该都比较熟悉他们的产品:吉列剃须刀,虽然现在很多人都用电动剃须刀了,但吉列发展起来的模式一定要了解下,吉列在手动剃须刀领域的全球占有率长期高于60%,股神巴菲特从1991年开始买入吉列的股票,一直到2005年,宝洁以总价570亿美元收购了吉列,巴菲特把吉列的股票以换股的方式变成了宝洁的股票。巴菲特曾经把吉列与可口可乐并举,认为吉列与可口可乐都是世界上最好的公司之一,吉列的品牌和品质造就了不可战胜的竞争优势。

吉列一开始就很厉害吗?

当然不是,吉列刚开始一整年还卖不到100个刀片,所以,很多创业的朋友不要着急,很多伟大的产品最初都是很惨淡的,我们需要学会在黑暗中寻找光明。

吉列的爆发是源于他的一个免费策略,他把剃须刀拆分成了刀架和刀片,他把刀架当做免费的礼品送给当时的美国陆军、银行等部门,他们相当于吉列的第一批天使客户,拿到刀架以后,肯定要用吉列的刀片,因为国外人的胡子都很多,刀片需要经常换,于是吉列的刀片成了消耗品,人们不断的买吉列的刀片,从此打开了吉列的市场,一年之后他就已经卖了1000多万个刀片,后来他们就一直用低于成本价的刀架来打市场,直到它成为百亿美金的巨头。

这个案例能给我们哪些启发呢?

我们可以简单把吉列的刀架和刀片称之为流量品和消耗品,刀架就是流量品,可以用低价甚至免费的方式送给客户,刀片就是消耗品,客户需要持续不断的购买才能使用。

流量品就是用来打价格战的,我们看各种公司的价格战,大部分不都是为了流量,为了获取用户吗?但需要注意的是,你流量品付出的成本,需要能够通过消耗品来收回,如果不具备这个条件就真的是在做公益了,这句话我想再重复一遍:你流量品付出的成本,需要能够通过消耗品来收回。

吉列巧妙的地方就是,流量品刀架和消耗品刀片,必须放在一起才能使用,这样就不用担心企业不赚钱了。

所以,打价格战,要有策略有技巧的打,把价格战变成赚钱的方式,而非赔钱的买卖。

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