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营销人不能不懂的心理学:利用恐吓营销诱导消费者购买

不管是用什么样的手段,通过什么样的渠道进行营销,实际上,营销人的目的只有一个,那就是促进消费者购买。

那么每一个营销人都必须变身心理学专家,揣摩消费者的心理,从而最终达到让他们购买或接受我们所推进的理念的目的。而利用消费者的弱点进行击破,也是商家常用的手段,现在我们就来专门讨论一下其中的一种常用的方式——恐吓营销

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消费者害怕的,就是我们的方向

恐吓营销,顾名思义,就是让消费者感受到对某种东西,或者是某种可能的担忧,从而促使他们购买了我们的产品。

而这种担忧,往往处于人性的弱点,每个人都会有的负面情绪。害怕生病,害怕变老,害怕自己的孩子学习不好,这是每个人都会想到的,而这些就成为了我们恐吓营销的方向。

恐慌要适度,要贴近消费者的生活

恐吓营销虽然有一定的效果,但实际上它也是一把双刃剑。恐吓营销首先第一点要贴近消费者的生活,从消费者真实的生活体验入手,才会有感同身受的感觉。

第二点就是恐吓要适度,很多保健品营销喜欢用下危机的方式,过度的恐吓消费者,实际上这样首先是效果不好,因为经专家研究,过度的恐吓反而让消费者产生自暴自弃的心理,反而达不到我们想要的效果,而且过度恐吓也很容易让我们陷入恶意营销当中。

完成从制造到解决的闭环

说了这么多,大家应该也明白恐吓营销的基本理论了,但是在实战当中要如何运用呢?其实,关键就是要完成-给消费者制造恐慌—提出恐慌解决方案的闭环。

比如说卫生巾的广告,片头往往是某个代言的女星在床上辗转反侧,感觉很不舒服,这就是商家为消费者制造的恐慌:月经期间可能会产生的各种各样的不舒服。然后画风一转,该女星晚上可以安安稳稳的睡觉,白天不管是骑车还是打篮球都心情非常好,原来是用了某品牌的卫生巾,这就是商家给出的解决方案。

于是所有看了这则广告的女性都会联想到月经期间各种不方便和尴尬的场面,但是购买了广告上的卫生巾之后,这些问题都会解决。于是成功的促进了消费者的购买欲望。

而加多宝很显然也很擅长恐吓营销。它首先给出恐慌:上火。上火是夏天常见的一种疾病,尤其是吃了像加多宝广告里的火锅或者烤串之后,更容易上火。然后加多宝马上给出了解决的方案:喝了加多宝,就不会上火了。

所以在我们实际操作中,适当的将恐吓营销融入我们的文案或者创意中,会起到意想不到的效果。比如说同样是一款学生用营养品,我们写出这样的文案:

提高记忆力,补充营养,学生不可缺少的营养佳品

很多人大概看过之后就忘记了,但是如果我们把文案改成这样:

孩子上课老是打瞌睡,上课老师讲的内容总是记不住,其实这就是因为缺乏营养造成的,XX牌营养品,为学生补充36种营养元素,孩子学的好开心。

当家长看到这一则广告就会联想到自己家的孩子学习很费力,精力也不够,不如给孩子买一个试试?于是就成功促进了销售。

我们经常观察,就会发现很多商品的广告都融入了类似的理念,适度的恐慌,有时候也可以成为商家促进销售的手段。

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