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干货丨害人不浅的营销短视症,你反思过吗?

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1960年,美国哈佛大学的西奥多.李维特教授提出了“营销短视症”的概念,他是这样跟学生引述的,“顾客买一个能在墙上打孔的电钻,他真正需要的是什么?”如果你回答了顾客需要的是孔,那么恭喜你成功避开了营销短视,如果你回答了是电钻,那么你就要反思一下你为什么会出现营销短视的问题。

大部分营销短视是因为企业并没有真正明白客户的“需求”和“欲望”的区别,因而导致犯下了致命的错误。营销短视症轻则导致企业的没落,重则带来行业的衰退。从柯达到诺基亚,可以说都是深受其害的企业,因为缺乏深刻解读消费者需求的能力,在一个领域里坚持一成不变的产品生产,错过了创新转型的最佳时期,即使两个企业是全球著名的品牌,时代进步的浪潮依旧没有放过它。

市场营销短视主要是由于企业不能真正发现自己的生产活动的领域和范围,只把眼光局限在具体产品的生产和推广上,也就是说缺乏全局观。“坐井观天”的狭隘会让企业看不清市场发展的大方向,更别提搞明白消费者需求的真正内涵了。这种局限性最终阻碍企业的转型和进创新,被消费者抛弃被市场淘汰,也是必然。

市场是充满竞争的市场,如果企业管理者弄不清产业发展的规律,认为企业生产的产品在市场上没有可替代的竞争性产品,就非常容易出现营销短视。

企业不仅要比顾客本身更了解顾客的同时,也要清晰的分辨出自己的竞争对手是不是真的就只有跟自己生产同类产品的企业。蒙牛的竞争对手真的只有伊利吗?还是说整个乳制品行业甚至是饮料行业其实都是它的竞争者。

产品是营销的基础,但是符合消费者需求的产品才是成功的营销的基础,到底该如何杜绝掉营销短视症呢?首先,我们必须精准地了解消费者的表面需求,并挖掘潜在需求,然后审视公司自身的产品实力是否能满足市场的需求,如果能那就开展具体的产品分析和生产,如果不能考虑是要转换消费群体的方向还是要转化产品生产的方向。只有这种逆向回溯的方法,企业才能进行有效的创新,生产出的产品也更容易打开市场,获取效益。

 

 

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